Gateway的中国出路

　　借道神州数码，成为Gateway决胜中国这块“金砖市场”的惟一途径。不论是拓展了自己的市场份额还是为被收购增加了砝码，在本土危机的情况下Gateway进入中国，都是值得肯定的战略创新行为

　　本刊记者 朱秀亮

　　全球PC市场的分析结果，中国、俄罗斯、巴西、印度，是四块金砖，而中国是后三者的总量之和。这正是Gateway将全球化的市场战略拓展到了中国的真正缘由。

　　为此，Gateway的CEO Ed Coleman(埃德·科尔曼)亲自带领负责全球零售的资深副总裁Bob Davidson(鲍勃·戴维森)来到中国。2007年8月16日，Gateway与神州数码在北京签下合作协议。中国最大的IT分销商神州数码成为Gateway产品在中国的独家经销商。由此，美国“花斑奶牛”Gateway正式登陆中国PC市场。

　　在接受本刊专访时，他表示，现在Gateway需要在全世界范围内寻求新的最优秀的成长机遇，我们也会分析全球哪个地理位置市场是有利的，毫无疑问中国是最前沿的。

　　尽管中国市场增长迅速，但是，中国的PC市场早已是虎狼成群了，迟到的Gateway以何本事挤进来？

　　现在看来，借道神州数码，成为Gateway决胜这一“金砖”市场的惟一途径。但此一途径对Gateway而言到底是利大还是弊多，引起业界质疑。而就在8月27日被宏7.1亿美元收购消息发布后，Gateway进入中国的真正意图恰如业界分析的一样，是为了被收购增加砝码。

　　重识Gateway

　　全球十大PC厂商之一的Gateway不是没有来过中国。

　　上世纪90年代，全球PC形成销售热潮，尤其是美国市场，戴尔、HP、

苹果等均开始实施全球市场战略，这时候的Gateway也已经是一家销售额近百亿美元的大型公司，这些PC公司在美国本土市场掀起的销售热潮迅速向全球蔓延。

　　那时候，中国也开始成为继欧洲、日本等地区和国家之后的重要市场。在中国PC市场上，美国本土的这几家PC品牌逐个露出头角。

　　Gateway也于1998年在香港设立办事处。2000年末，Gateway一度制定庞大的计划，将目标锁定中国市场。但随后的2001年，全球在网络泡沫破灭的环境下，不少公司的业绩都有所滑落。Gateway在2000年第四财季报告亮出了黄灯，随后在2001年第一个财政季度亏损逾5亿美元。因此，进军中国市场的计划也只能处于计划状态，而未能真正实施。

　　这一搁浅，就长达7年。

　　在接受本刊专访时，他介绍，2006财年Gateway公司收入达到了39亿美元，盈利仅为960万美元。

　　据 Ed Coleman介绍，这家由奶牛场起家，花斑奶牛为标志的公司在2006年作出了战略性的决策，放弃企业市场，而专攻消费者市场。据了解，目前Gateway已经关闭了其全国范围内的专卖店，并开始通过诸如沃尔玛、Best Buy、Circuit City和CompUSA之类的零售商销售PC机

　　现在，Gateway虽然在美国个人电脑市场位列第三，不过距离前两名惠普和戴尔的差距还很大。有关统计显示，目前Gateway的市场占有率只有15%，而同期的戴尔为28.4%，惠普为23.6%。

　　据 Ed Coleman介绍，Gateway并没有详细统计过目前在美国本土之外的区域，如日本、加拿大等国家的销售比例，只是以美国本土与本土之外的销售统计。目前，Gateway的销售仍以美国本土为主体，大约占85%。

　　从目前Gateway在美国本土市场的情况来看，发展并不理想，而本土之外的市场份额也还很低。这时候进入中国的意义就很微妙，乐观地想，是为了在中国这块金砖上分得金子，那如果不够乐观，已经打拼22年的美国市场都在下滑，如何在虎狼盘踞、渠道复杂的中国市场取胜呢？

　　1998年前后，是Gateway最为辉煌的时候，但其并没有在这时候开拓中国市场，其后的摇摆，使它失去了像戴尔、HP这样已经在中国消费者心中有了认知度的竞争优势。

　　Ed Coleman对此是这样分析的，他说：“我们在这段时间里，业务重心有所调整，重新把重心放在个人消费类电脑产品上。”他认为，放弃企业客户是影响到目前销售统计的一个重要因素，但在个人消费市场上，Gateway将会作出成绩。

　　进入中国，选择神州数码作为独家销售代理，正是Gateway希望通过优势渠道的带动，走出突破之路的决策。

　　借道神码

　　在谈到Gateway进入中国、并与神州数码战略合作的目的时， Ed Coleman表示，“中国拥有世界上最大潜力的电脑市场，而且这里有世界上最高水平的电脑用户，以优良品质、创新精神为根基的Gateway电脑，将与神州数码在服务和渠道上的显著声誉相结合，引领中国市场，共创辉煌。”

　　在两家合作签约会后，记者发现郭为在Gateway的一款能360度旋转并折叠的笔记本产品前停留很久，而神州数码的工作人员已经可以把这款产品的各种性能与优点详细地介绍出来。可见神码上上下下对这次合作的重视程度。

　　在签约发布上，除Gateway全球CEO Ed Coleman与神州数码集团总裁郭为亲临现场外，英特尔、微软和Best Buy等企业高层均有出席。这是IT业界很久没有出现的合作氛围。

　　在签约前，Gateway已经通过神州数码在中国试销三个月。 Ed Coleman并没有直接回答销售情况的具体数字，只是说势头很好，非常乐观。他说：“80%购买我们产品的消费者表示，他们之所以购买是因为产品质量、外观以及手感。因此我们有信心把最好质量的、有最新处理器以及最高技术的产品带到中国来，最后由中国的消费者决定购买什么产品。”

　　现在，北京、上海、天津以及各省会城市都已经实现销售网络的布局。据了解，目前已经有140家店面，而两家合作的愿望是在2008年销售店面达到1000家。

　　神州数码是中国最大的IT分销商，不少现在耳熟能详的国际PC品牌都是在神州数码的销售帮助下，得以在中国立稳并取得相当满意的销售业绩的。现在是联想ThinkPad、惠普、华硕、宏、东芝等多个知名笔记本品牌的全国总代理。

　　Gateway是否希望在神州数码的协作下，成为第二个东芝，现在还只是猜想。但市场分析师们大都认为，东芝迅速崛起的市场环境已经不存在了，同时，与Gateway合作的神州数码也远不能与当日与东芝合作的神州数码同日而语。

　　中国出路

　　根据IDC预测，未来五年中国PC市场的年复合增长率为13.2%，2011年出货量可达到4280多万台。这么诱惑的市场是否能为Gateway提供最好的出路呢？

　　Gateway以创新和产品性能来突出后来者的优势，在签约现场，不少产品确实吸引了代理商的目光。

　　此次Gateway为中国市场量身定制的数款高性能产品，包括

笔记本电脑、桌面PC及显示器等。负责国际

零售业务的副总裁Bob Davidson表示，“我们的目标是进入中国所有的IT消费市场。”

　　Gateway的雄心已显现，但这种豪言壮语说出来容易，实现起来难。“我们刚刚来到这个市场，深知这个市场充满了挑战，但是也充满机遇。我们希望在这个市场中有稳健的增长。”不论记者如何描述中国PC市场的竞争已经白热化，利润正越来越薄的现实，Ed Coleman与他的全球销售负责人还是坚定对中国市场机遇的看好，并完全信任神州数码的能力会实现其稳定增长的希望。

　　“希望在12到24个月后中国市场就可以成为Gateway新的利润增长来源。” Bob Davidson说。

　　但是，媒体与业界分析师更愿意从全球市场以及Gateway最近几年的表现来分析Gateway在这个不是最好的时机进入中国的创新性行为——Gateway更可能是为了将来被收购而增加自己的砝码，而事实正是如此。

　　但是，无论最终Gateway是为收购增加砝码，还是拓展自己的销售市场，只要在中国能够取得一定的成功，那都是对这次战略行为的最好肯定。