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戴尔中国消费市场尝试止痛:零售业务从零开始

http://www.sina.com.cn 2007年09月25日 02:43  新浪科技
科技时代_戴尔中国消费市场尝试止痛:零售业务从零开始
戴德迈24日下午接受专访(马全智 摄)

  新浪科技 9月25日凌晨消息,戴尔公司全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔·戴德迈(Michael Tatelman)昨日下午接受新浪科技专访,就戴尔中国消费业务展开探讨。他表示,中国区零售从零开始,希望能顺利成功。

  9月24日上午,戴尔在北京正式宣布联手国美电器进军国内零售市场。这是戴尔全球零售策略的又一重大进展,也是戴尔首次在中国引入直销外的销售模式。

  在此之前,戴尔的直销模式在中国一直存在水土不服的问题。在竞争对手联想的分销模式多年高唱凯歌的刺激下,戴尔针对消费市场“折中”出至今没有名分的灰色渠道。与国美合作之后,在中国消费市场隐痛多年的戴尔仿佛找到了灵丹妙药。

  约一周之前,一位国际咨询公司的IT分析师听闻戴尔将与国美合作的传闻,表示深度怀疑,原因是国美在IT零售领域的力量尚微小,无法与神码、英迈这些分销巨头抗衡。

  戴德迈告诉新浪科技,选择国美是因为它拥有很强的销售网络及覆盖能力。相比之下,在美国率先铺货的沃尔玛则不适合中国市场。戴德迈把这归结为消费者购买习惯的不同:到沃尔玛去的消费者对产品拥有更深认识。

  与直销模式偏重商用市场相应,戴尔与国美的合作主要侧重消费市场。一如计世咨讯总经理曲晓东所言,国美承担起戴尔直销“落地”的重任。戴德迈也强调,前些时候困扰戴尔的发货延迟问题已解决,目前其产能足以支撑国美在零售终端的快速反应。

  一场在某些分析师看来“业务互补,非常聪明”的合作,将在10月初开始正式接受市场考验。因为没有分销的包袱,戴尔轻松地选择与国美搭档前行。相比之下,竞争对手联想若要作出类似举措,则意味着将得罪一大帮多年同甘共苦的渠道商。

  “我们的

零售业务完全是一张白纸,没有什么包袱,这是一次很好的机会,希望在零售市场能一次就取得成功。”对于戴尔中国区乃至全球零售业务的未来,戴德迈深感乐观。

  但一个不可回避的事实是:联想已进入堪称7、8级的农村市场,惠普已进入4、6级区域市场。来自戴尔方面的最新消息则是,戴尔与国美还在为跨入一些2、3线城市做准备,“双方将一起成长!”

  国美电器副总裁王俊洲也强调说,与戴尔的合作着眼未来3、5年,目前双方基础还太小,谈论目标或数字没有意义。

  问题是,联想、惠普是否会停下来等待戴尔的成长?特别是,如果戴尔在中国这个全世界最复杂的市场中还不加快本土化的步伐。

  在一些业内人士看来,戴尔与国美的联姻并不具备本土化元素,只是在美国率先启动的零售模式的简单复制。实际上,戴尔内部人士也否认要引入分销模式,并多次刻意强调零售商与分销商的区别。在零售市场从零开始之时,戴尔与零售商国美的合作只是直销模式的一种延续。

  戴德迈向新浪科技否认戴尔无视本土

化工作一说,称戴尔在中国有本土管理层,有十多年本土运作经验,中国的情况将影响到全球战略。不过,他未正面评论戴尔引入分销模式的可能性。不予置评的背后,是戴尔与分销商伟仕控股合作破裂的传闻。

  一位竞争对手的高层发表评论称,戴尔在北美可以只做零售,但在中国只做零售很不容易,因为地域太广,大的零售商并不能覆盖所有的区域。同时,戴尔在业务模式上继续面临两难:分销,会冲击旧有的灰色渠道;只零售,很难有效覆盖市场。

  昨日下午,戴德迈未评论是否将继续洽谈分销渠道,未评论体验店是否可能改成零售店,未评论是否将对灰色渠道采取对策,未评论是否可能与苏宁、大中等更多3C渠道展开合作。

  一系列的沉默可看出“试药”阶段戴尔的谨慎。但最令戴尔人头疼的或是,专治消费业务隐痛的药力尚未开始作用,来自区域市场的硝烟却已蔓延过来。(马全智)

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