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分析师:戴尔国美合作是直销延伸 击中联想痛处

http://www.sina.com.cn 2007年09月24日 11:00  新浪科技

  新浪科技讯 9月24日上午,针对戴尔中国联手国美进军PC销售渠道一事,计世咨讯总经理曲晓东向新浪科技表示,与国美合作是戴尔直销模式在中国的一种延伸,也恰好击中联想分销模式的痛处。

  据国外媒体报道,戴尔今天将在北京宣布,中国最大的电子产品零售商国美集团将成为其PC销售渠道。今日上午,国美集团人士也向新浪科技证实已与戴尔中国展开合作。

  曲晓东表示,戴尔此次绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明,是一种非折中方案。一方面,戴尔与分销商的合作很难超越联想,国美可以看成是戴尔网上直销的代销点,此次合作等于通过国美把网站上的东西落地。

  另一方面,国美长期以来在PC领域面临一个很大的尴尬:得不到联想这种一线大品牌的支持,二线品牌的支持远没有一线那么好。显然,国美需要一线PC品牌的进入,戴尔需要国美庞大店面的支持,此次合作迎合了双方的需求。

  曲晓东补充指出,此前戴尔的直销模式在中国不能完全落地,其在美国成功的直销模式也成为在全球的包袱:必须100%复制并维护这种成功,中国区一直不敢变通。此前的折中方案是默许灰色渠道的存在,但联想在中国的巨大成功证明分销模式更适合中国国情,戴尔中国必须改变。

  “如果学习联想分销,还是不能超越联想;继续纯直销,没有机会。”曲晓东对于戴尔此次选择的“跳跃式的第三种办法”比较认可,戴尔做直销出身,如果在中国强硬上马分销,可能导致戴尔丧失本来的核心优势。

  在曲晓东看来,戴尔与国美合作仍是一种直销,而这反而是联想的弱势。联想为了维护分销商的利益,此前一直害怕与国美这些3C连锁合作,戴尔正好没有这个包袱。曲晓东建议,戴尔下一步应继续深化与零售商的合作。(马全智)

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