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赛门铁克中国转型服务挂帅

http://www.sina.com.cn 2007年09月08日 09:37  经济观察报

  本报记者 沈建缘 北京报道

  在完成了前期的市场开拓之后,赛门铁克中国将进入服务模式时代。

  赛门铁克是基础架构软件领域的全球领先者,在全球 40多个国家和地区设立了安全操作中心、开发机构、销售办事处和客户服务中心。三个月前刚刚继任赛门铁克大中华区总裁的吴锡源9月5日在接受记者采访时表示,“为推动和加速业务成长,除了继续资源整合,提升内部经营绩效外,‘服务挂帅’将是建立长期合作商业模式的重点。”

  中国路径

  数据显示,在过去一年半,赛门铁克中国连续7个季度业绩增长,月销售量增长保持在50%以上。

  “我们的做法是根据不同的客户提供不同的策略。战略客户,自己打;行业客户,与合作伙伴合作;消费市场,则完全依赖渠道。”吴锡源说。在经历了艰难整合之后,赛门铁克在中国市场获得了“跳跃性”增长。公司第一次接到百万美元的大单,广东移动、辽宁移动、浙江移动都先后与赛门铁克签约。

  合并前,赛门铁克的主打产品防病毒软件“诺顿”主要是针对中小企业市场,合并后,由于维尔软件在中国市场的客户主要是大型企业,因此,通过产品整合和策略调整很快就打开了局面。

  但“在完成了市场开拓后,新的以市场为导向的业务模式对现阶段的赛门铁克意义重大”,对吴锡源来说,一些看似平常的战略也同样需要仔细考虑。“当市场开拓到某个程度之后,我们面临加速和推动业务发展的问题。”

  转型服务

  吴锡源认为,“以前赛门铁克卖的是产品和备份,提供的只是一个技术平台,产品只是解决方案的内容之一。而未来赛门铁克需要通过服务终端客户,开拓新的业务模式和新的市场。”

  根据赛门铁克全球业绩目标,2010年前,赛门铁克的营收将达到100亿美元,其中服务收入要占10%。这个目标在中国还远没有实现。

  吴锡源介绍称,赛门铁克1.0战略以产品为中心、2.0以客户为导向,3.0战略将以服务的角度去切入,2.0是商业模式的突破,而3.0是服务模式的突破。

  吴锡源希望,未来的3.0战略将从售前、售中到售后进行技术、研发和销售的融合,“实现服务模式的突破。”他说:“以前的服务不分轻重缓急,而面对企业市场,不同的客户有不同的需求,不同的问题要不同的对待。”

  有数据显示,中国企业的IT系统90%以上受到过来自网络的病毒攻击,而与之相对应的则是中国市场2005年-2010年安全和存储市场预计分别增长23.5%和30%。这或许不难理解,为什么在过去的两年时间里,赛门铁克在中国市场进行的投资超过过去20年的总和。

  今年5月,赛门铁克注资1.5亿美元现金与中国软件企业华为成立合资公司华赛,计划将安全与存储解决方案销售给包括中国市场在内的全球电信运营商。此前,赛门铁克在中国的研发规模已经与欧洲、美国的研发中心相当。北京研发的中心已扩大到500多人,成都的软件园区两年内将聘请两千位工程师。

  根据IDC报告,目前全球存储和网络安全设备市场达230亿美元,中国的存储和网络安全设备市场预期将超过11亿美元。如要保持中国市场的持续增长,对赛门铁克来说,3.0战略主要解决三个方面的问题,首先与客户建立起紧密、长期的关系;第二,提供全面的以服务为基础的解决方案;第三,不断扩大中国市场覆盖率。

  除了来自微软、CA、IBM、HP等提供全套解决方案的厂商在高端市场的挑战,赛门铁克仍遇到国内厂商在中小企业和个人消费市场的有力竞争。瑞星科技副总裁毛一丁表示:“瑞星在中国市场的占有率、渠道建设和产品方面都有绝对优势,而且我们正在逐步扩大企业级市场份额。”

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