浪潮服务器三倍于业界增长幕后

　　最新发布的IDC报告显示，2007年首季服务器整体市场出货量为13.1万台，同比增长15.26%。其中，HP以28.7%的市场份额荣膺出货量第一，而浪潮则以48.9%的同比增长率成为增长最快的企业，3倍于市场平均增长水平，并继续保持国内品牌第一。

　　近年来服务器市场竞争惨烈已是不争的事实，然而究竟是什么“绝杀秘技”使得浪潮能在竞争如此激烈的市场中取得三倍于市场平均增长的业绩呢？带着一探究竟的目的，记者第一时间采访了浪潮集团服务器/存储营销本部市场推进部总经理房玉震。

　　深度一体化引爆强势增长

　　在谈到促进增长的因素时，房玉震说得最多的是“一体化”三个字。

　　事实上，浪潮的“一体化”战略早在2年前就开始见诸报端，甚至被一些不了解真相的媒体误认为是“削藩”。现在回过头来看，这种将软硬件销售平台进行整合，用一个平台、一张面孔对同一客户的做法有着很大的超前性，甚而有知名国际厂商从今年才开始全面推广这种做法，而浪潮在2005年就开始尝试这种变革了。

　　所谓“一体化”，主要是指浪潮集团整合公司各种资源，建立一套按照客户导向价值链传递运营的组织体制。具体说来，就是集团主要领导分别挂帅主导产业，主要市场干部和骨干也向主导产业倾斜，市场资源则向区域倾斜，按照前后台运营专业分工，按照以客户为导向建立整个价值链。实则就是打通面向客户的所有资源，提升对客户快速响应和个性化解决方案的能力。

　　当然，这种“一体化”执行起来也并不是一帆风顺的。首先是销售人员水平的全面提升。原来的话，销售软件或者硬件的只要懂其中的一样就行了，现在是多种产品的知识都要具备，而且还要综合应用。为此，浪潮在销售人员的培训方面花费了大量的人力物力。

　　其次，由于销售软件和销售服务器等硬件的利润不一样，为了鼓励销售人员均衡发展，浪潮开始在内部推行一种平衡机制，用利益杠杆来平衡不同产品的销售。比如，销售1万元的软件等值于5万元的服务器，等等。并且，根据市场变化与内部策略，随时调整平衡尺度，目的是让软硬件均衡发展。

　　正是以上各种手段的综合实施，浪潮很快度过了整合的不适应期。很多企业用户也渐渐发现，只要浪潮来参与的采购，浪潮不再是各自为战，买服务器不用专门找服务器销售，而想买软件又要找软件销售，而他们只要找到一个销售人员，什么事情一个人都就搞定了。

　　翔龙计划激发内外潜能

　　一个产品成功的销售离不开成功的渠道，浪潮服务器在Q1销量猛增，还和年初实施的“翔龙跃动力计划”密不可分。

　　今年初，浪潮服务器在去年翔龙计划的基础上进行了深化，提出了“翔龙跃动力计划”。该计划还是分成龙翔和龙潜两大部分，前者针对行业销售和系统集成商等合作伙伴，后者主要针对经销商。

　　实际执行过程中，无论是“龙翔”还是“龙潜”，由于措施到位，激励深得人心，该渠道计划的进展非常乐观。按照计划，“龙潜”的目标是招募1100家经销商，以加强对4、5级城市的覆盖。而执行的几个月下来，已经有1300多家经销商向浪潮表示销售其产品的意愿，浪潮目前在抓紧时间对这些经销商进行认证。

　　“对于经销商伙伴，我们采取了深化合作、加强利益纽带和建立忠心的销售人员、加强对骨干的培养两大措施，双管齐下，加强渠道的忠诚度建设。”房玉震说。特别是，浪潮还由渠道处负责，成立了渠道俱乐部。目前，这个俱乐部里已经聚集了全国3000多名浪潮服务器的销售精英。

　　在“龙潜”部分快速进展的同时，“龙翔”部分同样形势喜人。浪潮原计划在新的一年里发展700家行业合作伙伴，目前这个目标已经实现了80%。对于行业合作伙伴，浪潮除了给予合作伙伴足够的利益外，还在技术层面、资源层面通过深度合作的方式，提升合作伙伴服务客户的能力。而从目前的实际效果来看，50%左右的合作伙伴的销售有大幅度增长。

　　浪潮在行业拓展上的努力亦获得了丰厚的回报。前不久，浪潮在电信增值市场赢得了巨单，某内容分发服务提供商与浪潮签署上亿元合约，现在给浪潮每个月带来上千万元的销售。

　　翔龙计划实施一年多时间来，渠道经理在浪潮内部的地位日渐突出。浪潮一改早先产品经理兼着渠道经理的做法，专门设立渠道经理，以加强对渠道的管理和引导。目前，浪潮全国30多个办事机构在9个大区的管辖下，正在积极地开展区域性的营销活动。

　　谈到下半年渠道的做法，房玉震表示会进一步推动翔龙跃动力计划，激活渠道环节中所有的力量，保持渠道的稳定性和灵活性，积极拓展行业市场。

　　然而，很多事情也不是一改就立竿见影能见到成效的。在2005年和2006年里。浪潮尽管继续蝉联服务器国产品牌第一，销量也稳步上升，但由于“一体化”而带来销售井喷式增长的局面并没有出现。

　　针对这种局面，浪潮的管理层并没有气馁。因为他们认准了，这是一条正确的道路，这是符合公司状况和中国国情的探索之路。从今年开始，浪潮在“一体化”平台的基础上，将服务器和ERP软件作为主导产品，重点突破，其它相关产品则围绕这两大产品运作。

　　新思路是对早先“一体化”战略的有益补充，也是该战略的升华。正所谓“厚积而薄发”，经过前两年的积淀，经过新年新思路的升华，浪潮的“一体化”战略终于引爆了销售的全面增长。以服务器为例，今年Q1就取得了三倍于市场的增长，让业界无不对其刮目相看。

　　惊蛰计划吸引上游资源

　　除了“一体化”战略的继续推进，针对渠道的翔龙计划深度实施外，浪潮能取得三倍于市场的增长，还与其和英特尔深度战略合作，实施惊蛰计划有着重要的关系。

　　去年英特尔发布四核处理器，浪潮就敏感地认识到这是一个绝佳的机会。因此无论是在新品的发布还是在四核效能的测试中，浪潮都投入了大量的资源，走到了其它服务器厂商的前列。

　　今年初，浪潮又联合英特尔联合推出了“惊蛰计划”，强化四核服务器的应用。英特尔无论是在技术支持还是产品上也给予了浪潮足够的支持。浪潮也由此在业内率先展开四核服务器的促销。在即将发布的四路四核服务器上，浪潮又提前准备，届时会给市场带来新的惊喜。

　　春播一把谷，秋收一担粮。浪潮在四核平台上的提前布局和资源倾斜，又为其保持持续领先打好了基础。