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亿美软通:在理念颠覆中寻找“提款机”

http://www.sina.com.cn 2007年06月30日 14:47  经济观察报

  本报记者 沈建缘 北京报道

  亿美软通的CEO李岩知道,要让4亿人都用手机短信接受服务,恐怕还得等些时候。不过,他很有把握让亿美软通2007年的销售额过亿元:“市场足够巨大了。”

  他正在让那些大公司们知道,短信不是简单的通知工具,而是营销利器。在过去的五年,亿美的销售额从几十万元增长到几千万元,年均销售收入增长率为400%,对多数软件企业来说,这个过程需要10年。

  从卖软件到卖营销

  技术的突破和移动商务模式的创新给了亿美软通广阔的空间。过去

电子商务只能运用在PC上的应用,现在则可以覆盖到4亿手机人口,信息传递变得更加随身、及时、高效。有数据说2008年中国的移动商务市场规模为306.5亿元人民币。

  现在,欧莱雅的营销总监很容易就能知道某个地区、某个产品卖得好,因为全国所有门店的美发师每卖出一支欧莱雅的染发膏,就会用短信把产品的ID发到欧莱雅的客服号码上,每个月的销售数据很快会进入数据库,一目了然。

可口可乐通过亿美短信数据采集系统,向各个销售网点的补货时间至少比原来提高了8到12个小时。惠普也正在用亿美软通的短信系统调度上门服务的工程师。

  亿美打算和越来越多的

全球500强企业做生意,不过这在5年前是难以想象的事。

  2002年,在国展附近一家酒店的标准间里,李岩和他的合作伙伴开发出第一款产品。那个夏天,李岩和他的合伙人到处上门推销产品,但所有的拜访都无功而返,两个多月后,他们不得不搬到紫竹商务楼一间三居室里。

  “我们碰了无数钉子,再卖不出去就真的没饭吃了。”用卖软件的方法一无所获,李岩他们换了一套方法。“发短信就是为了拉近与客户之间的距离,所以我们提出我们是来为企业销售服务的。”

  从卖软件到卖营销理念,短信成了亲情营销的工具,谈起来果然容易多了。

  亿美的第一个客户是俏江南。当时这家餐饮公司有12家分店,几千个会员。“发个短信才一毛钱,但带来的回头客会像雪球一样越滚越大。”李岩告诉对方,把客户数据放进电脑,逢年过节发个短信问候一下,既方便又亲切。李岩还打了个狠折,5000多元一套的软件,买一套2200元,剩下的11套每套700块钱,客户果然被打动了,一下买了12套。

  三重定位

  虽然有了宝贵的第一单,但亿美还是不能养活自己,惟一能做的就是在与市场的磨合中不断改进销售策略和产品。2003年8月,亿美的第二代产品满意通2.0问世,口号就是“帮助企业做销售,帮助企业稳定客户,帮助企业提高客户满意度”终于在市场上获得好评。2003年底,亿美获得了IDG第一笔50万美元的投资。

  正是在那年,移动商务开始受到大规模的关注。亿美财务收入中软件的比例开始减少,短信收入明显增加了,亿美不再是一家单纯的软件企业。事实上,亿美的每套产品都能卖三次——软件、短信平台和服务。

  亿美有三重身份——既是卖移动商务工具的独立软件研发商;也是收取短信费的虚拟电信运营商;还是赚取移动服务的增值服务提供商。

  一般情况下,客户花几千元买一套软件,还会花上万元发短信。用李岩的话说,“别人卖完一套软件就走,我们卖了一套软件就等于放了一个提款机在那儿,可以不断地用”。

  移动商务的应用涉及10余个行业、7万多家企业和3000多万手机用户,短信业务会像滚雪球一样越滚越大。2004年,亿美进入金融行业。2005年,亿美占据移动商务70%的市场份额,并获得了IDG的第二笔投资。目前,除了西藏和港澳台以外,亿美在全国30个省有700多家分销商,每年的营业额都翻一番。

  虽然在3G到来之前,还有很多应用不会实现,但李岩满怀信心。今年他作为微软的合作伙伴,参加了在拉斯维加斯举行的微软MIX大会,他亲耳听到比尔·盖茨在演讲中说,移动商务将要“颠覆桌面应用进入掌上时代”。对李岩来说,“让所有的服务移动起来”不仅是微软,也是亿美的未来。

  “我们在移动商务领域与较为先进的国家差距是存在的,但并不是太大,我们可以非常快地追赶并超越他们。”李岩对此很自信。当然,仅有信心是不够的,亿美正准备和微软、爱立信等跨国企业合作,把其他国家60多个运营商的成功案例引入国内市场。此外,亿美还需要等待移动商务市场爆发的真正拐点,并祈祷3G时代早日到来。

  别人卖完一套软件就走,我们卖了一套软件就等于放了一个提款机在那儿,可以不断地用

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