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直接经销模式成就宏碁加速扩张http://www.sina.com.cn 2007年06月12日 11:25 通信信息报
-本报记者 廖鸿翔 宏碁预计3至5个月完成的并购将提前完成谈判。不仅如此，宏碁最近一直是过着春风得意的日子。在全球出货量大幅增长的同时，宏碁开始向戴尔叫板，全球第三的交椅已经不能满足宏碁的胃口了。 成长业绩惊人 2007年，宏碁似乎进入了自己的牛市，公司业绩延续去年的良好势头一路高歌猛进。根据市场研究机构Gartner4月公布的第一季全球PC出货量数据，宏基已超过联想，稳坐全球第三大PC制造商的交椅，仅次于惠普和戴尔。 宏碁集团高级副总裁兼中国区总经理赖泰岳表示，在2007年的第一个季度当中，宏碁笔记本的出货量得到了很大的增长，目前在全球的排名已与第二位的戴尔很接近。在过年的几年中，宏碁每个季度的增长都是在PC前10强当中最快的，“我们的PC出货量在全球各地的排名都是在前五位的，在泛欧地区一直是排名第一的。” 宏碁全球总经理兰奇第一次访问中国内地时，就语出惊人的表示，三年内要让宏碁成为全球第三。现在不仅是他，连整个宏碁都已如愿以偿。面对如此成绩，宏碁自然信心满满。宏碁在以自己的努力创造“宏碁式”成长。 叫的不仅是戴尔的板 虽然宏碁已进入全球计算机制造商前三甲，但值得注意的是，在台式机市场上，宏碁击倒了老对手戴尔，荣膺全球第二把交椅。而在笔记本市场上，宏碁已经提早让东芝和联想出局，位列前三。 宏碁现在不仅有叫板戴尔的资格，它的下一个目标将会很快浮出水面。赖泰岳表示，“我们3月份的销量在中国创下了历史新高，4月再次打破了一个销量记录，而且在刚刚结束的5月份，我们同样保持了与4月份一样的业绩。中国市场2006的业绩相对于2005年来说翻了一番，笔记本销量更是提升了3.5倍，我们今年的目标就是在去年的基础上再翻一番。”宏碁表示，2007年的计算机发货量将增长30%-40%。这份决心让竞争对手们多了一些对自己的担心。 有趣的是，早在2006年初，当时宏碁的董事长王振堂还针对尚处于全球PC龙头地位的戴尔CEO罗林斯关于“宏碁将成为戴尔的强劲竞争对手”的言论，做出如下回应：“这样的态势一至两年内也不会有太大变化。”王振堂表示，宏碁与戴尔的竞争关系仍属于“井水不犯河水”阶段。 刚刚过去一年，此话犹如在耳畔，但是宏碁与戴尔的地位和关系，已经不是一年前的光景。2007年初，戴尔已经将全球第一的宝座拱手让给了惠普，现在还必须倾尽全力与宏碁争夺第二把交椅。 成本控制对决直销模式 宏碁对抗戴尔，依赖的首先是自己的成本优势，在成本控制方面，宏碁有一套“独门功夫”。 一直以来，戴尔就以其特有的低成本直销模式享誉全球。但是，对此，宏碁有自己的办法。“我们承认戴尔有一定的成本优势，但这种成本优势主要体现在供应链管理方面，而不是直销模式方面。”赖泰岳分析道，“当戴尔的业绩快速增加的时候，其营销的费用也迅速水涨船高，而在宏碁的新分销模式中，渠道被外包给专业的渠道商后，货卖得越多，渠道商得到的利润分成就越多，因此会激励渠道商扩建网点。” 赖泰岳所说的优势，依赖的就是王振堂独创的“直接经销模式”。所谓“直接经销”，就是宏碁完全退出生产和销售环节，只扮演品牌管理者的角色，经销商可以根据消费者的需求直接向原始设计制造商ODM下订单。总代理将负责分销、市场开拓、物流与资金服务平台等工作，而宏碁则只负责品牌的运营和管理。 宏碁经销模式的三个重点在于“最低的营运成本”、“最优化的产品管理”和“最优化的渠道管理”，这有效地为宏碁控制了运营成本。据宏碁高层介绍，2006年，戴尔的间接营业成本为产品价格的9%，而宏碁则控制在7.7%，在美国市场，宏碁的间接营业成本甚至可以达到4%以下。 基于此，宏碁用四年时间，从全球第八走到了全球第三，下一步，宏碁的目标不会仅仅是戴尔。
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