天心集团夏艳明：危机江湖中的强者本色

台湾天心集团大陆掌舵人 夏艳明女士

　　周鸿祎先生在一次沙龙聚会上曾经说过这么句话：“很多的互联网所谓的成功人士，看一下都是有IQ没EQ的人，我们这帮人如果在传统的行业别说创业，打工都困难，在国营单位都混不下去。”不少年轻的愤青对这句话相当的怀疑，这期的人物周刊，足以让人了解到行业内的艰辛，对读者您的思想有所触动。

　　夏艳明总经理可称为是台湾天心集团在大陆市场的掌舵人，与她第一次交流的时候，你可能会做出错误的判断，认为这位女性过于简单，胸无城府，在这个相当复杂的社会里，难成大事。一次在她带的MBA课上，一位学员当场也提出了自己的这个判断。夏艳明女士这样回答她：“我们公司的文化就是简单、直接、透明，如果我是你说的那种人，可能我们公司根本就不会在这么激烈的市场竞争中生存下来，更别提发展到现在这个地步了。”

　　所以她带领下的团队，向来都把问题摆在桌面上，并立即就去解决，权谋之道在这里没有市场，天心人不为沟通所累，在市场上创造了一个又一个的奇迹。当然，凡事总有其危险系数，刚出道的时候，夏女士工作三个月就敢开除不合适的人，结果触动了所服务公司错综复杂的内部关系，自己差点先被干掉。优秀的人和优秀的企业一样，成长过程中必须要经历九死一生的磨练，夏女士复杂曲折的商战经历，与她简单的性格，形成了鲜明的反差。

　　黑马崛起·签单杀手

　　1996年的时候，台湾天心资讯初步开始在大陆布点；1997年的时候，夏艳明小姐从黑龙江大学毕业后到一所中专学校任教，而后又转型SAP领域；1999年的时候，夏小姐已经在SAP领域积累了丰富的经验。在与天心资讯董事长蔡文卿先生交流的过程中，蔡先生承诺：“你来这里，想干什么就干什么，不会管你”。夏小姐觉得这样非常符合自己的个性，就爽快的同意加盟。

　　当时天心集团在大陆区的市场份额还是一张白纸，夏小姐来到了同样空空如也的大陆分公司，在真正的白纸上准备公司简介、宣传手册、产品介绍这些杂七杂八的事情，并招兵买马，发展代理商，逐步开拓了市场。因为业绩突出，她也很快从企划部主任升职到了管理部经理，逐步接管人事、财务、甚至后勤等工作。“除了研发以外，什么都归我管了。”在各个岗位上经受了锻炼的夏小姐逐步培养起了全局掌控的能力，并成为日后扭转时局的关键人物。

　　夏小姐属于极有激情的那种人，有一股疯狂的冲劲，在天心宽松的环境下，她有机会能放手按照自己的想法做事，那几年，员工翻倍增长，公司也在慢慢长大，逐步开始产生利润。当时，用友、金蝶等民族软件企业侧重于服务国企和政府单位，而国外软件由于价格太高，一时也无法打开局面，客观上也给天心软件留下了机会。

　　当时很多国企将ERP当作了脸面工程，而民营企业这一块没有得到应有的重视。夏小姐当时还是一个小姑娘，没有任何的关系和背景，就在民营企业身上寻找突破口。正好天心的软件也是“麻雀虽小，五脏俱全”，很好的契合了他们的需求，加上夏小姐特别的有激情，行动迅速，做事果敢，经常跟民营企业的老板直接打交道，签单周期非常快。于是公司内就开始流传：“那个小女孩签单很厉害，是签单杀手”。

　　“我当时什么也没想只是不停地一直往前跑。”夏小姐说。结果突然间在2000年的时候，业内爆出了令人惊讶的消息：根据AMP、AES的报告，天心软件在中国大陆市场的占有率已经跃升为第一名。夏小姐跟大伙一样的感到一头雾水：“我自己都觉得很奇怪，真是没想到怎会成了第一了呢？没想到一个小姑娘会得到市场的认可。”

　　集团出于对大陆市场的重视，在珠海也建立了研发基地，成为了台湾天心之外的另一家研发基地。天心成为了大陆市场上软件行业的一匹黑马，而夏小姐也成为了软件行业的一个黑马人才。

　　并购失利·过眼烟云

　　当时天心的发展势头非常好，慕名而来的合作者也很多，天心集团也希望能跟有实力的友商一起努力，把公司的发展带到一个新的高度。没想到在资本并购这个问题上，遭遇了陷阱，差点陷入绝境。

　　天心资讯方面原本最合适的并购伙伴是行业内的另一家领头企业YY。YY在大陆软件市场已经深耕多年，渠道布局相当的完善，而天心有适合民营企业的产品，双方的互补性非常强，是最合适的战略合作伙伴。然而很不幸的是，YY的掌门人W先生当时正被一件个人的私事困扰，没有精力来亲自处理此事，以至于双方在后来的谈判过程中，夏小姐等人明显感觉到对方诚意不够，双方就此失之交臂。W先生听到谈判失败的消息后也非常难过，感到非常的惋惜。

　　不知不觉中，到了2001年。原本一个港资的公司并没有被天心资讯方面列入被选项的，可是对方居然很出乎意料的冒着珠海的台风暴雨从香港赶了过来。天心人非常受感动，于是就一路绿灯的跟对方签订了一系列协议。消息一经宣布，并购方的

股票在股市上连续大涨，大伙皆大欢喜。天心资讯董事长蔡文卿觉得夏小姐等人劳苦功高，就把自己的价值一千多万的股票期权全部分给了她和另一位研发总监。当时夏小姐觉得自己一个还是小女孩，在公司工作才两年多，忽然间拿到这么多银子(尽管当时股票还不能交易)，非常的感动，有点不敢相信自己，回去就跟母亲讲：“妈，我现在是千万富翁了。”她觉得跟着一个懂得分享的老板做事很值。

　　谁想这笔银子后来还真的没有机会落到自己的口袋里。蜜月期还没过，合作双方就在发展的理念上出现了分歧，港资公司侧重资本运作，对进入ERP市场并没有多大兴趣，天心资讯原来的团队成员也一度陷入绝境，逐渐被一步步的排挤出局。天心资讯原团队多年来的积累，几乎一夜间化为乌有。资本市场上的股票也开始从高位期的两块多一路降到了一毛多，夏小姐在瞬间就体会到了过眼烟云的真正含义，“钱还没花呢咋就没了……”。

　　这个时候最难过的人是董事长蔡先生，他觉得出现这种结局对不起这么多年来跟着自己的团队和员工，那段时间他一直在巨大的压力和内疚感的折磨下。夏小姐安慰董事长：“没有一个企业是一帆风顺的，一个领袖之所以伟大不是在顺境中领着他的团队在往前走，这是谁都能做到的，而是在逆境中还能站起来带领大家再创辉煌。你的庙一立起和尚就自己来了，我们还有那么多客户，我们有责任要管。”于是他们就在广州重新注册了新的公司——天心耀华，开始绝境突围。行胜于言，蔡先生没有给自己以前的员工打过一个电话，但是大家又不约而同的聚集到了他的身边。蔡董事长对所有的旧部都敞开了大门，甚至连以前公司里打扫卫生的阿姨，都热烈欢迎。

　　2003年9月份，他们用广州天耀赚的钱又重新成立了珠海研发基地，公司的发展也逐步走上了正轨，如今市场地位已经得到巩固，公司规模又扩大了，在上海设立了第三个研发中心，还在全国各地设立了分公司，夏小姐的工作权限也开始覆盖整个大陆区。但是此次危机的发生，也使得公司的管理层在那段时间里精力有所不及，管理上出现了漏洞，夏小姐在2003年的时候，遭遇了可能是人生中最为惊险的一次挑战。

　　古都平叛·以命相搏

　　2003年，天心耀华在古都开的分公司出现危机，管理层意图独立，等到发现问题的时候，时间已经过去了一年，但是因为在程序上出现的一些漏洞，夏小姐一时也无法用法律手段解决。这位负责人N先生是夏小姐培养的员工中最有才华的一个，夏小姐也一直很欣赏对方，所以试图和平化解了这次矛盾，就跟对方说“希望你能回来，前面的事都既往不咎。”N先生一开始也很诚恳的表示感谢夏小姐的栽培，表示愿意回头，但是实际上并没有停下独立扩张的步伐。

　　夏小姐觉得此事如果不能解决，很可能会对全国各地的分公司产生极为消极的影响，就果断乘机飞到了古都。双方开始摊牌，这位负责人最终拒绝和解。

　　夏小姐的强势本色开始爆发：“我能请神就能送神，你要回来，不回来我就要灭了你。”

　　N先生也不甘示弱：“我已经不是以前的我了，你要想灭了我可能性不大。”

　　夏小姐：“其实我谁也不想灭，但是如果你没有好的根基，不用正确的方式创业，我就很容易打倒你”。

　　至此，和谈不成，双方正式开战！

　　夏小姐开始重新组建公司，招聘人员，大举反攻。俗话说，强龙难压地头蛇。古都分公司的市场壁垒已经相当坚固，夏小姐要找到突破口绝非易事。但她并没有放弃，“就是有一个缝我也能扎进去针”。后来夏小姐双管齐下，一方面逐步的向对方公司进行感情渗透；另一方面也在市场上主动而果断的出击，手下的销售员像章鱼一样开始到处打电话找客户。

　　但是很快，她也遭遇了麻烦。古都当地管理部门在新公司的两次突击检查都找出了问题，要求停业整顿，还进行了罚款。此时夏小姐幸得贵人相助，请了一个有名的法律顾问Z先生。顾问先生指导夏小姐要以静制动，“你什么也不要做，什么也不会发生的。”此后，公司没有再碰到这方面的麻烦，但是不久，夏小姐接到了公安局的传话，报案人称夏小姐涉嫌不正当竞争，数额巨大，可能会涉及刑事犯罪。Z先生又设法做了沟通，此桩莫须有的恶意报案也被摆平了。

　　但是形势已经变得愈发严峻，夏小姐不断接到恐吓电话，对方声称是黑道人物，要求夏艳明女士立即离开南京，否则会有生命危险。那段时间里，夏小姐承受着巨大的精神压力，为了人身安全，平时极少出门，甚至连着两个多月都没有睡一个安稳觉。还好，最终有惊无险，没有出什么意外。

　　此时，N先生也发出了最后通牒：“你到底离开不离开古都？”

　　“咱们之间的战争，不死不罢休。如果我走，以后就不能在这个行业里混了，我只能赢不能输！”夏小姐并未示弱，“你要想回来我还欢迎，我的大门永远为你敝开。”

　　以静制动的坚持终于开始出现效果，N先生因为没有把精力用在公司管理上，阵脚开始有些乱了，公司内的人都开始在感情上倾向夏小姐，业务和客服的团队甚至都主动回归了天心资讯集团的怀抱。而这一切发生的时候，N先生居然一无所知。有一天，当他来到公司的时候，发现房间里的座位上已经空无一人。

　　接着N先生又因被客户起诉，身体和精神一下子都垮了，马上便住院了。

　　夏小姐了解到了以后，表现出了一贯的大度，她说“还是原来的政策，只要他回来，我就欢迎他。”还主动打电话给N先生，“我们之间的战争到此为止，我还是欢迎你回来的。”从古都处理分公司叛乱事件开始，到最终结束，夏小姐仅仅花了两个月多的时间，然后放心的回家过了一个好年。

　　起死回生·舌战群英

　　2003年的时候，因为合同条款签订的不太有利，加上客户方对实施ERP工程重视不足，经验不够，天心在某海滨城市的ERP工程出现了僵局。客户方是一个防盗门行业的龙头企业，遇此情景大为光火，扬言要起诉。

　　天心方面的高层领导一时间也颇为头痛，夏小姐却胸有成竹，“对方在虚张声势，要起诉早起诉了，真起诉的话，对方比咱更丢面子，放心，处理好的话，这类客户以后会是我们最忠诚的客户。”然后马上坐飞机赶到了海滨城市。

　　对方企业领导还有气在身，拒不见客。夏小姐很耐心的等了一天一夜，她的锲而不舍赢得了与对方总经理见面的机会。不过双方一碰头，夏小姐就先声夺人，毫不客气的指出了这次上马ERP系统失败的三大原因：第一，领导不重视，按照流程，ERP实施原本是一把手挂帅的工程，结果派了一个部门下的负责人，领导人根本就没有过问，不重视，不可能做好；第二，舍不得花钱，还签订了明显不平等的合同条款，没有诚意，没有投入，不可能做好；第三，ERP工程的失败，并非是软件本身实力的问题，如果不用天心的软件，也不会有更好的选择，况且第一次推进ERP失败也是正常现象，就当是个教训吧。

　　夏小姐最后的说，“天心资讯的问题，到我这里是最后的一关，我来这里就是为了解决问题。如果真有诚意，那我们现在就开始一起商量，重签合同，我们一起努力，把这个事情做好！”

　　总经理先生没想到夏艳明小姐这么理直气壮，快人快语，当即表示心服口服，双方密切配合，重新制定了方案，改换了强有力的推进人员，仅仅用了一星期时间，这起危机就回到了正确的轨道上。从此两个公司在业务上的合作也非常密切，而那位总经理也成了夏小姐的朋友。

　　同样是此次海滨之行，夏小姐为了解决与另一个公司的麻烦，一个人走进了对方董事会议室，十三个董事围在桌边，夏小姐一个一个的沟通说服，愣是做通了全部大佬们的工作，双方达成了谅解。当然，动脑子讲究策略永远都是解决问题的先决条件，在进入会议室之前，夏艳明女士已经把对方董事长的思想先扭转过来了。

　　因为这两起事件的发生，分公司经理有着直接的责任，但是没想到处理的时候，对方开始耍横，扬言谁敢开他，他拿椅子砸谁。夏艳明小姐偏偏不信这个邪，冷若冰霜的站到对方面前：“我就在这里，看你敢不敢砸过来？还真没王法了？！”

　　对方抓着椅子的手慢慢松开了。

　　恶意攻击·强者本色

　　一个女性出来做事情，的确相当不容易，尤其是夏艳明女士遇到的这些危机事件，堪称多数大男人也难以面对。销售市场争取单子，被称为是“打单”的一个过程。打单一般都要经过三轮。在某一次的行业龙头企业“打单”的过程中，天心资讯又一次遭遇了“黑函”的袭击。

　　进入第二轮的时候，竞争对手就给客户项目组的人发Email，讲了天心资讯司这样那样的问题，还说了他们曾经倒下的历史。还好客户方面比较明理，跟夏艳明小姐说了这件事情。

　　夏小姐这样跟客户讲，“非常感谢有竞争对手能够如此地关注我们公司，重视我们公司，如此的下功夫。一个公司之所以具有

竞争力，不在于顺境中一直往前走，而在于在逆境中能再创辉煌。在那种条件下我们跌倒了还能爬起来，说明我们的逆境商数够高了。没有失败经验的公司客户还不敢选择呢，万一有个闪失起不来怎么办？上次资本运作的失败我也是其中的参与者之一，我也有疏忽，但我也因此变的更成熟了，变得更谨慎！”

　　每家成功企业都不会是一帆风顺的，客户认可了这种理念。至此，过了第二关，杀入最后一关。

　　进入第三关的时候，竞争对手出的招更恶心了，开始对夏小姐个人进行攻击。

　　夏艳明小姐一直认为，如果所有的人都说一个人好，就是个烂好人，作为管理人员，必须要占在公司的层面考虑事情的，而且由于自己性格直爽，有时候得罪人很直接，又很黑白分明，从来都是有人非常喜欢，也有人很不喜欢，所以被人攻击的场面她觉得司空见惯了。

　　当客户又跟夏艳明小姐讲了这件事的时候，夏小姐遇挫愈勇，“能有人把我当作一个话题如此关注，我非常感谢！他们无非是想逼退我，但是他们打单的方式让我恶心，但我的个性越逼我越往前，你们这个项目我一定要拿下，不能让伤害我的人得逞！”

　　客户也对她表示了赞赏，当即表示：“不要在意别人说你什么，这个项目就是你的了，一个女孩子管理一个公司真是很不容易，以后我帮你介绍更多的客户。”

　　后来，客户这样跟竞争对手的人讲：“如果没有接触到夏这个人，或许我们还会对这些故事有兴趣；但接触到夏这个人，我们绝对相信她。如果一个公司没有一个好的文化，是长久不了的。我们不会选择你们的产品，我们看不起用如此卑鄙的手段进行商业竞争、攻击一个女孩子的企业。”

　　夏艳明女士也一直对员工宣导：一定不能用黑函等手段打单，我们公司的企业文化绝对不能如此。曾有一个部下因为气不过也用“黑函”的方式向竞争对手回击，夏小姐还是忍痛让其离开了。

　　有时听她聊起北大校友的奇闻趣事，以及对别人的一些问题进行辅导时，夏小姐又是热情而开心的。一起聚餐的时候，她力行不要浪费，表示这是一种好的生活态度，但是在教育慈善项目上，却每出大手笔。与人日常的交往亦是没有任何架子，非常的宽容、细心。

　　偶尔有一次，她给我看了一个论坛里对天心公司造谣的帖子。我当即表示，如果是我们IT论坛里出现这种帖子，管理员一定会第一时间的删除。

　　“噢，是这样。我已经报警了。”她淡淡回了句这么干脆的话。