BEA首席技术官Rob Levy：擅长销售的CTO

　　采访·撰文=许凤婷　摄影=高炜

　　在高科技公司中，通常并不缺乏技术精英，也不缺乏销售高手，但是既通晓技术又擅长销售的人才却比较难得。如何才能实现技术创新和商业价值的真正接壤？BEA公司的首席技术官Rob Levy在今年3月接受《数字商业时代》独家专访时，与记者饶有兴趣地围绕这个话题展开了讨论。

　　“我很善于连接不同的点。”Levy给出的答案让记者觉得似曾相识—这也是托马斯·弗里德曼对自己的评价。不同的是，后者的着眼点是世界不同地域、不同公司之间的连线，从而他得出了“世界是平的”的结论。而Levy关注得更多的是，如何架设企业内部技术创新和客户价值之间的桥梁。

　　“我们的任务是销售而不是编程。”这是Levy经常对BEA的技术人员说的一句话。Levy并非号召工程师们“不务正业”，作为一名CTO，他绝对没有贬低技术的重要性的意思。相反，在他这句话背后，隐藏着对技术人员更高的要求—用技术创新为客户带来价值。Levy本人是在编了十多年的程序之后意识到，“人们购买软件并不是因为软件本身非常棒，而是因为它能为他们带来价值。”这一次观念的转变导致了他职业生涯的转型—从单纯关注技术到以战略为工作重心。Levy认为，这是他在软件行业奋斗25年以来，所做的“最有启发意义”的一件事。

　　这次转变发生在1990年。5年后，在美国加州出现了一家叫做BEA的公司，它所提供的软件，定义了一个前所未有的市场—中间件；10年后，BEA公司凭借在网络方面的创新应用，成为了世界IT发展史上，在最短时间冲击10亿美元收入的软件公司；15年后，Levy成为了这家公司的CTO，负责孵化和推进实现BEA的软件创新承诺。

　　48岁的Levy或许早已决定，一辈子要与创新为伍，但是他却笑言，最离不开的东西有两样：健怡可乐和网络接口。

　　CTO首要任务：创造交叉点

　　Q：BEA一直倡导创新，作为BEA的CTO，你是如何推动技术创新的？

　　A：作为CTO，创新是我的首要目标。然而，创新并不来源于点子本身而来源于更多不同思想的交叉。BEA的CTO办公室的任务就是创造这样的交叉点。我们会组织不同部门的人员坐在一起讨论同一个主题，然后问他们“为什么不……”工程师们一旦发现问题所在，他们将很善于解决它。所以我们的任务不只是找到解决方案，而是在于不断地发现新的问题。

　　CTO办公室有两个主要功能：一是着眼于外部，关注整个业界的动态，竞争对手在做什么，客户需要什么。二是着眼于内部，关注技术部门、营销部门在做什么。我作为CTO，在创新方面要做的就是使二者产生交叉。如果有人提出某种技术很有意思，我们会进行广泛讨论，去验证这种技术是否可用，如果不可用我们需要如何改变，增强其实用性。有时候这样做容易得就像划根火柴；有时候却很复杂，要孵化新产品的概念，必须做很多说服工作，因为很难让工程师具有更加前瞻性的思维，让他们看到未来的四步、五步，而不仅仅是顺着逻辑看到下一步。

　　Q：在BEA内部，创新的技术概念通常是怎样形成的？能否举个例子说明一下？

　　A：我们来举一个外部借用的例子。不久前

苹果的CEO 史蒂夫·乔布斯发布了iPhone，他是用手指屏幕来实现操作的，比如说画面的放大或缩小。我被他的这个小小的动作深深吸引，当时我就考虑，目前在手机上的应用，将来是否可以被引用到投影仪或者电脑上。以后人们在使用投影仪时，是否也可以用手指触摸投影屏幕来实现操作呢？对每天要面对海量信息的商务人士来说，用手指触摸屏幕，将会是最自然的操作方式。目前的BI(商务智能)仅限于研究分析报告或图表，但是我相信，类似于手指触摸这样的自然操作，将会融入BI中，成为一种企业级的应用。现在可以做到的是，用手指触摸屏幕来实现地图的放大缩小，在未来就可以实现商业信息范围的放大和缩小。iPhone本身当然也很有趣，但是对我而言，最有意义的是，它让我看到了技术的应用可以如此与众不同，这就是创新的本质。

　　Q：你本人是苹果的“粉丝”吗？苹果的理念对你的工作有什么影响？

　　A：我的确是个苹果迷，家里用的是苹果电脑，而且有四台iPod。原因很简单，苹果更注重于易用性，而并非应用的复杂性。不久前我跟庄思浩(BEA创始人之一兼CEO)说，当你看到一个MP3

播放器，不一定知道它是什么牌子的，但是当你看到iPod，你就知道它是一个iPod。iPod似乎就代表了音乐，我希望以后能做到让BEA就代表SOA。

　　Q：这是一个非凡的愿景，但是这并非CTO一个人的职责，CEO、CMO(首席市场官)等人都需要合力。你如何理解CEO、CTO和CMO之间的关系？

　　A：CEO比较容易(笑)，只需要在关键时刻作一些坚难的抉择；CMO的任务是以市场的语言来描述和推出企业的战略；而作为一名CTO，我的工作是以技术的语言来解释企业的战略。举个例子：我们CTO仰望星空，看流星会落在哪里，并提出建议，是要躲开还是要去追逐；CMO把这一切编成一个美丽的故事；而CEO最终决定我们是否要把这一切变为现实。所以我们也可以这样说，CTO是负责思考和分析，CMO是负责清晰定义，而CEO的任务事关决策和责任。我的妻子经常说我，CTO中的T不是代表技术而是代表麻烦(Trouble)。

　　Q：你认为在驾驭和主导企业创新的过程中，CTO必须具备的重要能力是什么？

　　A：如果用一个词来形容我的工作，就是要善于连接不同的点。大部分人能看到不同的点，而我做的工作就是把这些点连接起来。

　　为用户跑了30万英里

　　Q：在技术创新的同时，你是如何实现让这些创新为客户带来价值的？

　　A：如果说什么能够作为证明，最有说服力的就是我30万英里的旅行长度。即便是在这个由现代化高科技引导的时代，我们仍然需要与客户面对面进行交流，这并不意味着我要向他们推销产品，而只是为了了解他们想要做什么，正在做什么。当然这并非只有我自己在这样做，我还有三个副CTO，他们也会去广泛地接触客户。另一种方法就是把客户请进BEA，和他们进行讨论。过去这种讨论多是技术性的，在我担任CTO之后，我们对创新讨论得更多一些。我们通常会跟客户讨论他们想做些什么，他们的目标是什么，愿景是什么。所以这也是我刚刚谈到的，我的工作就是连接不同的点，创造思维的交叉点。所以，我通常和客户的CIO、CTO们一起，围绕一个主题展开讨论，我会在讨论中认真观察，在此过程中，不同的点就在我的脑海中连接起来了。如果只是坐在那里听候客户提出问题的话，是永远也看不到创新的诞生的。另外有一点也非常重要，就是必须能够区分那些很酷的想法和那些真正能够盈利的想法。

　　Q：在你的观察中，BEA客户的需求最近发生了哪些变化？

　　A：在过去几年中，我们的客户最大的变化莫过于对IT的重要性认识的加深。以前他们认为IT部门的功能就是支持业务部门盈利，而现在他们认识到IT部门本身也能够带来盈利。举一个我们身边的例子：电信业的多媒体业务。我们知道多媒体业务应用的开发本身就很赚钱的业务，甚至比销售平台更加赚钱，比如在美国，很多时候手机是免费的，但使用手机的服务却需要付费，这里强调的是内容的供应，这更好地展示了信息技术对电信运营商的价值。消费者已经习以为常，他们认为服务交付平台本身应该是免费的，尽管电信运营商是投入巨资建立了通讯网络，可消费者并不会为了这样一个平台去付费，只是在发短信时支付费用。所以在这里就可以体会到IT的价值所在：正是IT开发的应用促成了新业务的诞生存在，这是IT直接带来的价值，而不再是像以往那样，IT只是为网络运营商提供技术支撑。

　　多一些销售，少一些编程

　　Q：回顾过去25年在软件业界的工作经历，你有何感想？

　　A：Hoo！在我工作的25年中，我经历了电脑世界两三次巨大的转变。第一次是从大型机到分布式计算的转变，然后是从分布式计算走向互联网时代，再后来是从互联网到组合式应用的转变。

　　我希望在退休前还能经历下一次大变迁。小时候我经常看科幻小说，当中好多的描写段落现在都成了报纸上的新闻。20世纪70年代我使用的IBM第一代大型机，它的运算能力、CPU的频率、存储能力还比不上现在我所使用的黑莓手机。所以我非常幸运能够经历这样的变迁。

　　Q：那么在这段幸运的生涯中，让你感到最兴奋的时刻是什么时候？

　　A：(沉吟片刻)我更愿意谈谈这25年中，对我最有启发意义的事情。有一天我终于意识到，人们购买软件并不是因为软件本身非常棒，而是因为它能为他们带来价值。也正是在那个时候，我转变了工作的方向，从编程转到了战略。

　　Q：你是什么时候意识到这一点的？

　　A：(再次搜索记忆)大概是在1989年～1990年左右，差不多是我职业生涯的半路，我还记得和当时就职公司的CEO的谈话，我说我有一个点子，并且验证了确实可以做出这一产品，但是公司的其他人都反驳，认为生产这样的产品没有意义。然而CEO对大家说，这个产品很好，应该去做，因为我刚刚卖掉了100万美元的单子。

　　从那时起我改变了看待软件开发的角度。以前，我是从编程的角度去看，后来变成了从销售的角度去看。现在我工作中面临的挑战之一，就是要说服技术人员：我们的任务是销售而不是编程。

　　Q：工程师很容易沉迷于自己的工作，要说服他们很难吧？

　　A：真的是一点儿也不容易。对于工程师而言，出于喜爱我们才编程，但是只有软件能卖出去，赚到了钱我们才能接着编程。我曾经见过一些人，他们是最优秀的工程师，但是他们却做不好销售。关键是要把这两个特点结合起来：既能编程又能销售。所以这就是为什么在美国硅谷，创业公司都是两个人，一个人搞发明，另一个做销售。对我而言两者都擅长，但是，现在我的工作更多的是销售，技术方面少一些。

　　应用开发的未来：自外而内

　　Q：你认为在可预见的未来，最引人注目的技术发展趋势将是什么？

　　A：我们认为未来几年应用开发的最大变化首先是应用开发方式的变化，由自内而外的方式向自外而内的方式转变。自内而外的方式是指企业开发出应用交给外部用户使用，自外而内的方式是指由用户开发应用，由企业进行部署。如果给这个新应用起一个名字，就是企业级Web2.0。我们现在倡导社会化网络，在5～10年之后，我们将看到社会化网络的原则被企业级的Web应用表现出来。

　　另外一个趋势就是计算平台的拓展，它会延伸到人们日常生活的每个角落。例如，我会经常把这部黑莓手机当做电脑使用。我们认为，在未来，人们所使用的每一个设备都会类似于一台联网的电脑，比如说，电话会随时知道你具体的地点，电视机会与你清晰地对话，闹钟会非常了解你的作息时间，从而在适当的时候把你叫醒。所有这些设备都会从某一个地方知道你个人生活的资料，基于这些资料它们就知道如何调整自己的工作。综上所述，就是要把更多的信息递送或转移到这些设备上。

　　Q：你认为2007年的技术关键词会有哪些？

　　A：我个人认为，2007年最重要、最热门的一个词就是SOA。从技术的角度来说，2007年的热门词汇有两个：对于企业来说是SOA，对于消费者来说是Web2.0或者社会化网络。

　　Q：你认为在商业层面，2007年的关键词是什么？

　　A：从商业的角度来说，我认为“整合”这个词是2007年的关键，整合会大规模地出现。现在我们已经看到了一些整合的出现，比如说甲骨文收购Hyperion，Redhat收购JBoss，他们是一种商业模式的整合。而且我们看到，并购的交易额越来越大，以前只是大鱼吃小鱼的局面，但是现在我们看到像惠普收购美科利，则是大鱼吃大鱼的现象。在2006年，10亿美元以上的并购案数量要比5年前多了4～5倍。

　　Q：业界有人认为，在过去的一年中，Web20、SOA等概念被过度热炒，你是否同意这种看法？

　　A：Web2.0被非常自由地应用到各个领域，但是我认为人们并不真正理解这个概念，只要是消费类型的应用，人们就会谈到Web2.0，这种热潮越来越汹涌。我认为Web2.0的范围的确是被夸大了。有关SOA的炒作应该是在2005年，人们仅仅认为SOA是一件很酷、很好的事情，虽然2006年仍有一些炒作，但是已经有了SOA的成功部署案例。我认为，2007年将会成为“全民SOA”的一年。

　　Q：你认为目前有没有一些技术被忽略了？原因是什么？

　　A：只能说有些技术其重要性还未得到充分证明。现在仍然有一些前沿技术试图在SOA中找到合适的位置，比如RFID、移动设备、大规模复杂及高交易量的计算处理。在一开始我们做的是SOA最基础的部分，因为必须通过实践来向市场证明SOA，现在已经过了验证的阶段，人们已经开始考虑，执行SOA之后要接着做什么，这时，那些“被忽略”的技术就要正式登场了。

　　Rob Levy 个人档案

　　2004年加入BEA，现任该公司执行副总裁兼CTO。拥有25年以上的行业经验，在加盟BEA之前，Rob曾服务过的公司包括CA、ItemField、Nastel Technologies和Candle等。Rob还曾是MQ Tech公司的创始人、董事长兼CEO。