海尔电脑成“业内人士” 仍有四道难题

　　计世网消息(记者 吴萍) 对于IT产业来讲，拼搏了两年多的海尔就像一个刚刚考过了钢琴4级的琴童，未来的考试会一级比一级难，而只有考过5级以后，海尔才能真正算得上是“业内人士”。

　　3月14日，英特尔公司全球副总裁、中国区总经理杨旭来到海尔青岛大本营，与海尔集团董事局主席张瑞敏进行了“亲密”会晤，商谈海尔与英特尔的下一步合作。

　　3月18日，在山东济南，海尔与山东省最大的网吧企业万佳签订两万台网吧用机订单。

　　3月27日，海尔又携英特尔，参与南京的苏宁电器促销活动。在英特尔的帮助下，海尔当场与苏宁签下了10亿元海尔电脑采购大单。

　　3月30日，刚刚从国外回来的海尔计算机本部本部长高以成，来到信息产业部相关部门，进一步商讨农村信息化项目的具体执行……

　　种种迹象表明，海尔的2007年策略在转向。

　　4月3日，海尔召开了名为“润眼升级 酷睿普及”，实为“

笔记本电脑战略发布”的媒体沟通会，明确提出了要在继续开拓消费市场的基础上，实行“进军商用市场，深耕农村市场”的新战略。

　　在过去一年里，海尔电脑取得了很好的成绩。然而，从某种程度讲，对于IT产业，海尔就像一个刚刚考过了钢琴4级的琴童，后面的考试才是真正的考验。未来一年，海尔在消费市场如何进一步拓展、商用市场与农村市场能否跟进，决定了其下一步能否“升级”。业界对于海尔能否取得下一步的成功仍广存疑虑。

　　魔杖能否继续有效？

　　很多人认为，促使海尔快速发展的魔杖就是英特尔的特殊扶持。大家都在关心，在今后的日子里，海尔的这根魔杖还能用多久。

　　无论是作为总经理的高以成，还是作为副总经理的方纯松，当被问及海尔2006年业绩时，他们都会异口同声地说到“三级跳”：2006年初，海尔电脑与英特尔同步发布双核处理器产品，赢得了英特尔“双核平台转型杰出领导奖”，从非主流厂商进入到主流跑道；2006年7月，海尔电脑“全球首发，中国独发”，发布了英特尔酷睿2台式机，从市场跟跑走向市场领跑；2006年11月，海尔联手英特尔成立海尔&英特尔创新产品研发中心，完成了从市场领跑到技术领跑的升级。

　　“三级跳”实际上是海尔的“年终总结”，多少有些自说自话，但是白纸黑字的数据也确实证明了海尔成长快速：2006年海尔电脑总体实现了300%的增长，笔记本电脑从5名开外一举晋升到国内品牌第二名。

　　海尔的快速成长吸引了很多人的关注，就连联想集团董事长杨元庆在与一些媒体老总见面时，也会关切地询问“海尔到底怎么样”。

　　如果要探究海尔成长的背后动因，海尔自己的说法会更强调其3C渠道的得天独厚以及IT渠道的拓展得力，但业内大多数人还是认为英特尔的“提携”是促使海尔快速成长的魔杖。

　　耐人寻味的是，从赖一龙到杨旭，英特尔经历了重大人事变动，策略也发生了不少改变，但似乎都没有影响到海尔与英特尔的交好。

　　几乎每一次海尔的新闻发布会，台上都有英特尔的身影。不但如此，后来甚至连微软的名字也与海尔连在了一起。

　　“如果不是傍着英特尔做了很多文章，海尔的气势哪有这么旺啊！”一位国内重要PC厂商的高层很是不服，“他们现在声响很大，但是从一开始在英特尔处得宠的也不止海尔一家，而且英特尔自己也面临竞争对手的挑战，因此他们未来会怎么样还真不好说。”

　　高以成对这种观点不以为然，他告诉记者，与英特尔、微软建立亲善关系是实，但是双方情愿、互惠互利。“英特尔确实是我们的一个资源，但海尔有自己的渠道和用户，并不是离了谁就活不了，海尔是靠自强取胜。”他认为，在外界看来是海尔傍着英特尔，但事实上英特尔也看中了海尔的价值。

　　也有业内人士认同这种说法，认为在“铁杆盟友”纷纷另投AMD怀抱的背景下，英特尔押注海尔是“别无选择”。

　　一些事实也表明，英特尔与海尔的关系越走越深。在海尔3C店的合作中，英特尔每次都是参与者，号称可以给海尔提供更优惠的芯片，使海尔最终通过3C卖场，提供给用户的产品优惠程度可以达到20%;英特尔还参与海尔针对某一领域的具体产品的研发，包括农村电脑、UMPC。与此同时，英特尔还不介意为海尔的未来铺路，它正在为海尔研发一款可以将冰箱、洗衣机等白色家电与IT产品连接到一起的软件。

　　然而，话虽如此，但是商场上的联合皆为利益驱使。如果不能得到想要的回报，英特尔的耐心能持续多久？离开英特尔的特别关照，海尔将如何走？这是海尔必须认真考虑的问题。

　　笔记本电脑“虎口夺食”？

　　海尔押注笔记本电脑，实际上是以后来者的身份，从Dell、惠普和联想等厂商口中夺食，其难度可能是加倍的。

　　“今年在海尔的整体战略中，第一是笔记本电脑，第二是笔记本电脑，第三还是笔记本电脑！”

　　高以成最近在接受采访时，又多了一个新理论——“台式机是1，笔记本电脑是0”。“1＋0是个什么概念？”高以成以这样的反问来强化说明：台式机是海尔的基础性产业，而笔记本电脑已经成为海尔的增量市场，笔记本电脑业绩做上去了，海尔就可以完成10倍以上的增长。

　　这是一个相当诱人的算式。然而，看好二次换机热潮中笔记本电脑市场增长机会的厂商并不止海尔一家。国外厂商Dell、惠普自不必说，联想、方正、同方等也都早两年就把笔记本电脑当做“重要的战略核心业务”了，与这些老牌厂商相比，海尔无论如何都是个“后来者”，要想做到“后来者居上”，难度可想而知。

　　况且从营销策略上讲，海尔能够运作的差异化空间也不是很大。在促销方式上，2006年，海尔曾经推过无线的概念，卖笔记本电脑送无线上网设备。巧的是，惠普和联想也推相同的策略。

　　海尔还把目光聚焦到学生市场，2006年推出学生专用机型H40，并且在秋季举行了大规模的全国高校巡展。学生市场是海尔最看好的市场之一，方纯松告诉记者，今年3月海尔又针对学生市场搞了两场促销，效果非常好。

　　然而，对学生市场各厂商同样是“英雄所见略同”：联想2006年就在全国范围内举办了“全国高校挑战赛”，以此来聚集高校人气。惠普的一位销售人员也告诉记者，“高校是笔记本电脑营销的主战场，我们也确立了针对高校的销售策略。”

　　实际上，海尔面对的是极度竞争的市场，虽然海尔去年做到了第二，但是要想与联想、Dell、惠普拼争，实现笔记本电脑的快速增量，无异于“虎口夺食”，令人不禁要为海尔捏把汗。

　　“没有低潮的市场，只有低潮的厂商。”“从不信邪”的高以成并不认为海尔会遇到市场拓展的困难。他表示，海尔今年在笔记本电脑上的策略是“内外并举”，做到国内市场40万台、国外市场20万台，总量达到60万台。“我并不认为这个目标很难实现，从上个月的销售量来看，我们在国内做到了3.3万台。照这个水平，全年实现40万台决不是难事。”

　　商用市场难寻敲门砖？

　　敲开商用市场的大门很难，海尔今年重新整合了商用力量，决定全力冲击商用市场，但真正考验海尔“商战”实力的时候可能还在明年。

　　新春伊始，海尔已经在各处放出风声，海尔要大力拓展商用市场。

　　“如果海尔不能把笔记本电脑和商用市场做起来，那它很难摆脱‘家电厂商进入IT业做不大’的宿命，商用一向是‘家电帮’的短板。”海尔自己的员工都这样坦率。

　　2005年重归IT市场之初，对于商用市场，海尔的态度含糊不清。记得去年春节前后记者采访高以成时，曾经问海尔关于商用市场的谋略，当时高以成只是轻描淡写地带过，他更强调“消费市场是海尔的优势所在，海尔必先攻之”。

　　而在最近的一次采访中，高以成还没等记者发问，便明确表示:“商用市场是海尔的增量，海尔会全力冲击。”

　　2006年6月，海尔在吉林省远程教育工程招标中攻城略地，独揽1739万元大单。虽然此前海尔也零星地拿过一些“商单”，但这一次战果辉煌，让海尔真正尝到了“商单”的甜头。“几千万元一下子就来了，这在消费市场得做多长时间啊！”海尔一位销售人员如此感慨。

　　从那以后，市场上就间或有海尔打下商用单的信息传出来。不过真正下决心做商用，应该还是去年底、今年初的事，海尔也直言要做“行业黑马”。

　　今年春节刚过，海尔就对内部架构进行了调整，设立了“大商用部”，即将原来的商用事业部进一步扩充，由负责销售业务的副总经理方纯松亲自带队，下设三大部门：网吧事业部、商用事业部和大客户部。

　　“这三个部门的开设，是根据去年我们在商用市场的初探成果而定的。”海尔内部人员透露。去年海尔在商用市场拿到的订单，远程教育方面占大头，基本上都是大客户部做的，今年这一块还是海尔商用的主攻点，仍然由大客户部负责。而网吧行业以前海尔“一直没敢碰”，因此进展不明显，不过去年5月，海尔与山东网通合作了“网通家园”连锁网吧直营店建设项目，项目规模是5000台电脑，这个工程没做完，今年还会延续。今年3月18日，在济南参加2007年全国网吧行业大会时，海尔又与山东省最大的网吧企业万佳“结缘”，签下了两万台订单，这无疑增强了海尔对网吧市场的信心。调整以后，“商用事业部”的主要职责是盯紧银行、制造业等重点行业领域。

　　值得注意的是，中小企业客户被海尔划归到消费事业部管。对此，高以成这样解释：“因为中小企业客户群是一个零散客户群体，流动性很大，购买方式与一般的消费者有很多相似之处，经常会跑到卖场柜台里询价购机。”不过高以成也强调，在战略上海尔是把这部分客户定义为商用的。

　　锁定教育、网吧、大行业及中小企业，海尔做商用的思路似乎已经很明晰了，但是业界人士仍有质疑。联想的一位销售人员对记者说：“做商用，海尔凭什么？要人没人，要经验没经验，他们值得称道的品牌影响力不还是在消费领域吗？”

　　高以成的回答则是平实的，仿佛不大经意：“每人都有自己的做法，我们还在探索，做起来以后再说吧。”

　　不过，高以成今年显然已把商用作为海尔“第一战略”，倾全公司的人力、物力、财力而为之。在后台流程方面，引进了原同方服务器产品事业部总经理詹润滋，专门负责理顺海尔电脑在生产、物流等各方面的流程；而网吧市场的开拓，则由原TCL网吧团队带头人庄毅负责；行业渠道建设方面，由刘昶负责；原TCL PC业务群组运营总经理周春平，则担负了战略采购工作。

　　据海尔内部人事透露，海尔今年做商用，目标只是打基础、建队伍，到明年才会真正走上赛场。因此，考验海尔“商战”能力的时刻可能还在明年。

　　农村大饼不好啃？

　　虽说海尔的品牌影响力在四、六级市场更显优势，但是解开农村市场这道难题，关键还要看海尔的耐力与投入。

　　农村市场是块肥肉，但是大多数厂商对于农村市场都是天狗啃天，无从下口。 但海尔似乎并不理会这些。

　　2005年高以成接手海尔IT后做的第一件事，就是与时任英特尔中国区总经理的赖一龙见面，联手打造农村电脑“家家乐”，进军农村市场。

　　此后，由于海尔与英特尔的合作步步深入，海尔接二连三地在市场上为英特尔的新平台擂鼓助威，先是数字家庭电脑，而后是双核、酷睿，这在客观上给业界造成了一种印象，好像海尔淡化了对农村市场的追求。

　　“其实只是市场宣传的重心在每个时期都不一样，海尔在农村市场的努力仍在继续。”高以成这样说。

　　去年年底，高以成会晤一位媒体高层朋友，见面后“习惯性”地讨教海尔电脑的发展大计，该媒体高层直接点明，四、六级市场是海尔的强项。“高总觉得这位朋友说得很对，四、六级市场将是我们下一步开拓的重点。”海尔内部人士这样对记者说。

　　从某种角度上讲，没有先别人一步做好农村市场，就意味着海尔集团的品牌优势没有得到充分挖掘。

　　高以成非常赞同这个观点。他认为，农村市场普遍意义上的“三高一低”(营销成本高、物流成本高、服务成本高、利润低)对于海尔而言没那么严重。“海尔在全国有2000家专卖店，还有几千辆物流车，我们的物流成本完全可以降下来。关于服务，海尔集团本身就是365度全程服务，网点深入到县乡一级。至于回报，如果我们只卖出了一台电脑，那就只得到了一个回报；如果用户在买了电脑之后，还买了洗衣机和电冰箱，那我们的回报就是多重的。”

　　更令海尔“气粗”的，还是英特尔与微软对海尔进军农村市场的支持。最近媒体频繁报料，称今年4月份信息产业部、英特尔、微软联手启动的农村信息化工程中，海尔是惟一指定的PC厂商。根据工程计划，英特尔、微软将联手向海尔电脑提供适合农村市场的低价CPU和操作系统，而首批采购的6000台海尔电脑，已经进入河南、山东等试点省份。同时海尔还在与英特尔共同研发针对农村市场的家家乐电脑二代，不久后就将推上市场。

　　从这些信息来分析，海尔确实已经在向农村市场迈进。不过，农村市场这张大饼的确并不好啃，它不仅取决于PC厂商的市场拓展能力和服务能力，还取决于广大农民的购买力以及对计算机的认识和应用水平的提高。海尔能否解开这道题，关键还要看其耐力与投入。