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双雄会:万元奔腾的战略转折点

http://www.sina.com.cn 2007年04月09日 15:21  竞争力杂志

  作为芯片巨头,英特尔既是全球IT产业链火车头,也是中国IT产业见证者与重要推动者,其逐步深入中国的这22年,也是与中国各式伙伴与客户多元化互动的22年,尤其是与联想的故事最具代表性,堪称英特尔与中国伙伴关系史的缩影。

  奔腾之缘

  英特尔1985年正式进入中国,联想成立于1984年11月,算起来,两家基本同岁,再加上都扎根中关村,也算青梅竹马,只是到1995年两家才正式发展关系,而牵线搭桥的正是奔腾。

  话要从1993年说起。这一年,划时代的奔腾问世,这不仅是英特尔苦心四年的最新成果,更是公司1991年实施“Intel inside”战略以来第一个产品品牌,自然格外重视,恨不得借奔腾在整个芯片业一局定江山。

  在英特尔空前的火力下,美国不到一年就变成奔腾的天下,中国市场却屡打不开。不管英特尔如何调兵遣将,

长城、浪潮等20多家中国本土厂商,以及ASP、康柏等外国厂商就是不为所动,继续卖286、386,坚决不上奔腾。同创的劲头倒是不小,但是量太小,价格到万元,还是拉不动市场。直到1995年,英特尔都未能找到一个像样的重量级奔腾伙伴,而同期中国市场的容量已经从20多万台超过100万台,总部相当着急。

  同样着急的还有联想。公司自1985年成立以来推出过几款电脑,但市场地位平平,想闹点革命,却找不到突破口。1994年,柳传志发现电脑市场持续升温,趁热成立一个微机部,由年仅29岁,但颇有帅才潜质的杨元庆全权负责。

  1995年,时任英特尔亚太区总裁的马宏升向总部要求增援,并建议主力扶持一家本土厂商。一直在美国工作的杨旭刚好此时来中国出差,时任中国区总经理的陈朝益干脆请示总部把杨旭留下,杨旭欣然应允。

  杨旭满腔热血地投入中国区工作,但开局不顺。长城、浪潮等正规军看不上他,宏壮、海兴之类的散兵游勇他看不上,结果找二三十家都没感觉。杨旭和柳传志此前有过私交,而联想负责芯片采购的乔松与英特尔负责开拓OEM的洪力也已是业务伙伴,所以杨旭决定到杨元庆那里也看看。

  1995年10月,杨旭走进杨元庆的办公室。在此之前一年,他已拜访过杨元庆。

  奔腾之战

  第一次见面,杨旭有点失望:杨元庆办公室小,队伍少,还舍不得库里剩下的那点486,不愿意马上换奔腾。但杨旭也有突破性收获:杨元庆思维灵活,颇有雄心,而且答应考虑成熟后郑重答复。

  杨旭走后,杨元庆对他留下的“洗牌效应”左思右想,最终断定这是个掀盘的机会,所以不到两个月就清空全部库存,年底即带着刘军等人找到杨旭。杨杨正式联手,奔腾大战在即。

  1996年第一季度,奔腾一战打响,安装奔腾芯片的联想奔月系列电脑一夜之间全线上市。

  经过杨旭的努力,英特尔总部同意给予联想这款电脑中的“芯片加主板”特别价格,以猛烈冲击当时主宰中国市场的286与386,结果国产品牌机与进口品牌措手不及,也不堪一击,到第一季度结束,联想电脑市场份额已经从不足5%猛增到12%,首战告捷。

  奔腾二战之前,两家研究后决定,在战略上延续一鼓作气,在战术上采用立体进攻,即不仅抛出价格炮弹与奔腾武器,还同步加强生产、广告、渠道与管理协作。

  生产方面,英特尔调整全球生产布局,为联想备足应对爆炸性需求的货源,并手把手教联想生产流程再造与零库存管理;渠道方面,联想本土经验与惠普经验相结合;广告方面,英特尔通力支持,为联想大幅度报销推广费,尤其是广告费;管理方面,英特尔中国与联想无缝对接,两家几乎合用办公室。

  对这种立体强攻,抢滩市场的模式,柳传志后来形象地比喻为?“飞机炸弹加步兵跟进”。

  1996年4月,奔腾二战打响,杨旭与杨元庆在“飞机炸弹加步兵跟进”的基础上,又使出价格绝杀,启动了“万元奔腾”计划。

  结果当然是势如破竹,万元价格和顶级配置推倒了多米诺骨牌,联想的市场份额猛增到品牌机的70%,横扫国内外对手,第一次坐上中国市场老大的交椅,至今无人撼动。

  亦师亦友

  联想的攻势一直延续到2002年,但英特尔自1997年起就不再独扶联想,改为全线扶持中国PC产业,试图托起一个新兴行业开拓一个多层市场。同时,在联想巨大成功的诱惑下,老对手康柏、惠普、戴尔等纷纷放弃486,跟紧英特尔,方正、清华同方、TCL等新对手如雨后春笋,且纷纷向英特尔靠拢,中国PC市场新一轮洗牌开始。

  1998年,看到英特尔分心和新对手逼进,格鲁夫访华时,联想以刚下线的第100万台电脑相赠,成为格鲁夫“最好的礼物”,英特尔表示继续大力支持联想,但独撑联想的日子一去不复返。

  英特尔在中国迅速扶植起方正、清华同方、TCL等第二梯队,联想也经过努力,于2005年又通过并购IBM个人电脑部,一跃成为全球第三大PC厂商,成为英特尔最重要的全球伙伴之一。

  如今,虽然两大巨头惺惺相惜的日子一去不复返,但亦师亦友的关系从未发生实质性改变,在发展中合作、在合作中发展的双赢模式也不会轻易改变。

  在英特尔落户中国20年的纪念活动上,已成为世界第三PC巨头董事长的杨元庆到场致辞。他回忆起那段难忘岁月,他珍惜那份友情。

  在中国改革开放近30年间,中国只有两个新兴行业在国际市场上拥有了全球地位,一个是家电行业,一个是电脑行业。在家电行业,国家曾耗巨资从全球引进了140余条生产线,扶持起了一个产业。在电脑行业,国家几乎没有投资而在市场上拚杀出了一个产业,因为中国最优秀的企业家站在了国际巨人的肩膀上。

  迄今为止,在中国PC行业还产生了一个世界级的企业。其代表人物柳传志很喜欢格鲁夫,在他把第100万台电脑作为回报赠给格鲁夫的一年前,联想年产电脑仅5万台。柳传志精读过格鲁夫著的《只有偏执狂才能生存》,他牢牢记住格鲁夫所提的“战略转折点”。万元奔腾就是联想的战略转折点。

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