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海尔电脑总经理方纯松做客总裁在线http://www.sina.com.cn 2007年04月03日 19:39 新浪科技
![]() 海尔电脑总经理方纯松做客 4月3日下午,海尔移动计算机事业部总经理方纯松做客新浪科技总裁在线,就海尔电脑发展等方面问题与网友分享心得。 以下为访谈实录: 主持人:各位亲爱的新浪网友,大家好!今天新浪“总裁在线”请到的嘉宾是海尔移动计算机事业部的总经理方纯松方先生。新浪网友还可以通过手机新浪网同时关注我们聊天的全程,手机新浪网的网址是:sina.cn。 现在请方总跟网友打个招呼。 方纯松:各位新浪的网友,大家好!我是海尔的方纯松,非常荣幸能在这里跟您面对面的沟通。 主持人:海尔电脑在过去一年里取得了令人瞩目的进步,请您总结一下2006年的海尔电脑。 方纯松:如果2005年海尔告诉大家海尔可以做电脑,06年海尔电脑就是告诉大家,海尔可以干好电脑。用一句话,就是一年实现了三级跳,实现国产笔记本品牌第二。具体来讲,06年海尔抓住了双核普及的机会,实现了双核国产第一,2006年海尔抓住了英特尔酷睿2,成为两大品牌:一个是美国的戴尔,还有一个中国的海尔,奠定了海尔从跟跑到领跑的飞跃。 2006年海尔成立了产品研发中心,帮助海尔从技术上实现了腾飞,从第四季度数据显示,海尔仅次于联想,成为第二,我想用这句话总结海尔在2006年取得的业绩。 主持人:海尔电脑能够取得如此骄人的成绩,主要原因有哪些?是哪些方面的合力促成了海尔电脑的跨越式发展? 方纯松:实际上刚才从海尔2006年三级跳应该说都与英特尔产生了很大的关系。应该说海尔在电脑行业的快速发展,离不开英特尔这个战略伙伴对海尔的支持。在整个上游产业链,包括微软,包括整个的上游的其他的各个硬盘厂商,内存厂商,应该说给海尔电脑都提供了非常大的支持,应该说这里面战略是双赢的,因为海尔电脑在高速发展让他们看到了海尔电脑的发展潜力,他们也愿意扶持海尔。 从渠道策略来看,应该说海尔非常战略性地抓住了3C渠道和IT渠道两个渠道并存的发展机遇,尤其3C渠道,海尔利用了自己的家电背景优势,在大中、苏宁、国美,仅仅抓住了这个机遇,应该说在3C家电卖场份额达到了20%,与联想、惠普一线品牌在一起竞争,这样的话可以有地提高海尔产品以及品牌的这种形象跟高度。 在IT渠道应该说海尔紧紧抓住大客户战略,像一批强势的IT渠道,海尔通过“三个算我”的战略,即卖不出去算我的,卖得不快算我的,卖得不赚钱算我的。紧紧把渠道抓在了手上,在用户方面,海尔应该说紧紧专著了用户的产业化的需求,相继开发出了润眼电脑,我变V60等创新产品,海尔在开发新产品方面,可以做到每两到三个月开发出一款有震撼力的产品,应该说在整个的2006年,海尔整个海尔应该说,从渠道策略,产品的开发策略,包括打造上下游产业链方面业绩说都做了自己的一些差异化的动作。紧紧抓住了市场的脉搏。 主持人:刚才方总也提到了例如产业链或者渠道方面的战略,那我们就细谈一下。从去年年底海尔电脑明显加快了在3C渠道扩张的步伐,好像上个月也是跟英特尔和苏宁成为了战略伙伴,那么海尔怎么看待3C渠道和IT渠道的关系,在策略上如何平衡二者的关系? 方纯松:我们内部定了一个定义,3C是1,IT是0,海尔是家电背景出身,所以我把3C放在1这个位置上。国美、苏宁现在自身的高速发展,也要求他们对3C融合产业非常重视。你像国美副总裁亲自挂帅,上个月跟英特尔的杨旭总裁和高总经理一起提出的三方会谈,海尔利用在家电渠道的这种优势把3C的渠道海尔份额做到30%,这个对海尔来说是1。对IT整个来说海尔高速增长的依托,所以我在3C做到第一的时候,我同时做大我的IT。关于3C和IT如何对待的话,我想对于海尔来说一定会产生差异化的营销政策和方案,让这两个渠道既能够相互竞争又能够相互共同发展,而不是互相在矛盾中这么发展,我想这个主要是一个矛盾的统一体的问题。 主持人:除了渠道刚才方总还提到上下游产业链的问题,海尔电脑一直在强调产业链优势,那么海尔电脑如何构建一个贯通上下游的产业链,这个产业链又给海尔电脑带来了什么? 方纯松:我想对于IT行业来说,绝对不是靠自己一个厂家就能够赢得胜利,它一定需要依托上游产业链以及下游渠道的共同支持。那么对海尔来说,我们要做到,我要关注到我的上游的上游,我要往下关注到我客户的客户,这样才能让我更迅速地了解到整个行业的发展潮流。举个例子说,整个内存它的上游厂家是颗粒厂家,如果说海尔要想关注到内存的整个价格的涨跌的趋势的话,一定要向上关注到整个颗粒它的这种价格的变化。 在去年、包括今年上半年我们都非常成功地从我们上游的上游了解到价格的趋势变化,帮助我们及时的进行物料的储备。对海尔来说,我要关注到整个终端的销售,也就是我必须要关注到我下游客户的客户,我要关注到每一个终端的海尔电脑的销量,通过关注终端了解用户对海尔电脑的抱怨以及提出的建议,以便于我在后续开发产品的过程中,能够做到有针对性的改革。 我想对海尔来说,如何通过有效的了解整个上下游产业链的这种规律,这个对海尔来说至关重要。 主持人:也就是说我们对下游厂商的支持,海尔的触角已经伸到了销售的终端? 方纯松:对,对海尔电脑来说应该是终端制胜,尤其是终端里面海尔的产品竞争力,终端人员的销售竞争力非常关键,包括做到农村的县级市场我们都会做到终端。 主持人:从海尔的产品的结构上来讲,似乎在商用市场上的表现不及家用市场,海尔怎么看待商用市场,在商用市场上今年有哪些计划? 方纯松:像这个工作我们在去年也意识到了,我们以前看到了,在中国IT企业要做大的话,商用必须要做强。因为在整个市场里面,商用占了50%到60%的份额,以前大家关注海尔能不能做好,实际上很大程度上关注海尔在商用上能不能做好。我们早在去年就意识到这个问题,我们去年年底提出来,海尔电脑的两个重心一个是笔记本,一个是商用,我们2007年无论从物力、人力、财力上都有相应的支持。 在相应的整个工作中,我们想还是要采用五个专业,第一我要研发出专业的商用产品,解决目前商约客户对产品的需求;第二个就是专用的渠道,因为现在对海尔来说更多是家用渠道,所以对2007年我要打造成一支非常强有力的商用渠道让他们在终端在对待客户方面能够为海尔获取信息;既然要有专业的渠道,必须要有专业的流程,因为你商用产品的供货时间比较强,你在后台的生产制作包括交货发货等等方面需要一个非常专业的流程;还有一个就是专用的这种服务,包括售后服务等等,我需要专业的商用服务,还有一个专用的团队,需要你的营销人员是具有专业基础知识的这种商用的队伍。 目前我们2007年上半年也是按照这五个专业打造我们的商用体系,比如说我们在后台方面整合了职业经理专家团队帮助海尔理顺后台,在前端方面我们也专门成立了海尔电脑的商用销售事业部,利用专业销售人才来挖掘专业的渠道。应该说近期我们在网吧领域以及远教领域还有普教领域都做了一些工作,我们今年的目的从销售量来说,今年的商用在去年至少翻一番。更关键是搭建出一支能够快速健康往上发展的专用的商业体系队伍出来,以便于2008年海尔商用电脑在整个行业更快速地发展。 主持人:在营销创新方面,海尔电脑提出了点对点的模式,并且在3C渠道中大力推广,请您谈谈制定这个模式的初衷和模式的运作情况。 方纯松:当时我们一直在提出IT行业需要有自己的模式,比如说联想的分销模式,戴尔的直销模式。对于海尔来说,要想跟一流的品牌竞争的话,一定要有自己的销售模式。,对海尔来说,我前面提到,海尔非常重视终端,终端相对于海尔的卖场,也相当于海尔的一个点,对海尔电脑来说我需要关注到每个点的销售,所以我们提出一个点对点的营销模式。 既然提到点对点,首先第一个,这个点的销售的目标,海尔是关注的,而且我所有的资源一定是整合为了实现这个点的销售目标而来。对于用户来说点对点的销售模式,等于缩短了产业链的供给方式,可以做到第一产品非常快速地到终端,上消费者买到最新的产品,第二避免了中间的流通环节,使产品的价格比较低,能够直接到用户手上。其他有些品牌通过分销,既然有分销,中间肯定有很多环节,到用户买的时候,价格等于无形中增加了很多,对于海尔来说,我通过点对点的营销,可以让用户直接买到性价比最好的产品,我想这是对海尔对用户的一个回报。 实际上对以后IT渠道来说,怎么能够缩短中间的流通环节,对厂家、对用户应该说都是非常有益的。 主持人:我们也同时看到海尔最近这几年在国际市场上也接了很多的单子,这在国内厂商中是非常罕见的,能介绍一下海尔电脑在国际市场的情况吗? 方纯松:在海尔集团的发展中,我们有句话叫“无内不稳,无外不强”。也就是说一个企业在国内做得不足够大的话,一定不会稳定,反过来说如果不做国际市场的话,也很难做得强大。实际上中国市场和国际市场已经成为一个共同的市场,对于中国的品牌来说,你不走出去你会被动挨打,对于海尔来说也是一样。 目前我们出口战略中采用先难后易的方法,这也是和3C产品一样的策略。我们选择两个市场,一个是韩国和欧洲。因为韩国对笔记本的外观和设计要求非常苛刻,目前韩国60%是三星、LG。海尔品牌选择了韩国市场,就意味着我要拿我的产品跟韩国的品牌竞争,从竞争过程中衡量我的产品外观、以及工业设计的竞争力。 应该说非常高兴的是,海尔在韩国一个月的销量能达到2000台以上,近期一个网站点评中海尔得了第一名。在欧洲市场我们非常好地建立了欧洲的渠道力量,我们专门成立了欧洲渠道公司,做海尔笔记本在欧洲的销售。近期在欧洲发展速度也是很快,在欧洲最大的一个渠道里面,海尔单行号前两个月已经进入前三名。上个月海尔排在了第一名,销量上升速度非常快。 在其他的国家,包括发展中国家,包括像俄罗斯市场,蒙古市场、印度市场,以及和中国关系比较好的古巴市场,海尔电脑也积极地参与了一些项目。目前来说海尔非常好地借助了海尔30个海外制造基地,22个贸易公司,帮助海尔在海外市场尽快地找到客户,找准客户,实现海尔电脑在海外的销售。 主持人:近期海尔对酷睿2的电脑推广的力度是非常大的,海尔电脑如何看待酷睿2市场,酷睿2在海尔电脑今年的规划中的位置如何? 方纯松:我们在内部经常说成功等于正确的方向乘以努力再乘以能力。对海尔电脑来说我们现在非常努力能力也具备了,英特尔在2007年主推的方向就是酷睿2。酷睿2在整个运转速度等方面都是目前应该说是最好的CPU,所以我们认为这就是正确的方向。海尔一定会抓住这个机遇,对于海尔来说,2006年9月跟英特尔共同推出了酷睿2。这次英特尔调低酷睿2的价格,海尔很自然拿到了优先权。这个对海尔来说是一次非常好的机会,抓住酷睿2让海尔的销量和品牌形象再往上上一个台阶。 对英特尔来说,也希望把海尔的酷睿2尽快地投放到市场上,这个策略完全是海尔英特尔跟用户三方共赢的策略。 整个4月份到5月份,海尔将会全力以赴地进行一个酷睿的普及。包括市场促销活动,品牌宣传,跟渠道商的联合营销方面,都会紧密围绕酷睿2。实际上现在酷睿2前期卖价比较高,对品牌也是一个挑战。价格七八千块钱,海尔本身品牌形象比较高,我们酷睿2是国内品牌比例最高的,通过这次普及,我们的目标希望酷睿2的占比提高到50%到60%。 主持人:各位网友,我们先休息一下,30秒的广告过后我们继续关注方总的聊天。 (广告时间) 主持人:好,我们继续聊天。刚才方总说到我们广大的用户可以用更好的性价比买到我们酷睿2的电脑,我听说有一个叫升级不加价的说法,海尔是如何做到升级不加价了? 方纯松:应该说酷睿2这款CPU调价之前,5000到6000的价格基本是整机。酷睿2这次做了大幅度的调价,但是海尔能够取得了这种优先的首发权,这对海尔来说相当于非常大的资源。 其次两三个月前我们知道了市场的信息,我们在上下游产业链方面做了很多工作,比如对整机市场关注的,像液晶屏、主板、内存等等方面,我们跟我们上游产业链做了非常详细的沟通,他们也是意识到海尔能够抓住酷睿2这个机会。 对于用户来说,以前花五千块钱只能买到双核,现在海尔通过酷睿2普及这件事,整合到上下游资源,把五千块钱的产品可以让用户买到酷睿2的产品。在六千块钱的价位段可以买到非常好的酷睿2的产品。等于对用户来说,花同样的钱可以享受到酷睿2的速度和功耗。我们目前整个产品的定价基本上就是按以前双核的平台价格走向,对用户来说,基本上是升级不加价。 主持人:业界现在对酷睿2的电脑普及力度这么大,酷睿2的普及对我们整个的电脑产业有什么样影响?酷睿2的普及对海尔电脑有什么样的影响? 方纯松:应该首先来说,在英特尔今年上半年中国区的总经理杨旭总经理说2007年是英特尔的普及之年,酷睿2这款CPU无论从性能和功耗上都是非常好的产品。以前无非是因为价格比较高,所以用户具体选购的时候,虽然知道是好东西,但是不一定买。但是这是在五一之前英特尔这么做应该说有非常大的野心,希望通过酷睿2这个产品实现打击对手的目的。 对于海尔来说也是看重了英特尔的机遇。应该说这款产品对整个市场无论是对用户还是渠道,还是品牌厂商来说,都是一个非常好的这种重磅武器。尤其从目前来看在市场反响来看,渠道商对这款产品给予非常高的期望,尤其是首批订货量,海尔的首批产品基本上被一抢而空。 主持人:这样来看海尔在今年暑促应该是大力推广酷睿2电脑了? 方纯松:会围绕酷睿2加上润眼,润眼是海尔独有的差异化的亮点。 主持人:由于时间的关系,我们再问方总最后一个问题,2006年取得跨越式发展之后,海尔电脑在2007年制定了怎样的目标,如何保证这些目标的实现? 方纯松:应该说2006年海尔电脑取得了非常快的进步,现在整个海尔集团对电脑的成长非常关注,而且也投入了很多的资源,整个上下游产业链对海尔也给予非常高的期望。所以说在这个情况下海尔电脑对自己定的目标就是一定要做大做强。具体的目标方面首先来说,从笔记本来看的话,应该说中国IT的未来是笔记本,所以我们在笔记本方面定了一个非常有挑战性的目标。初步来看的话,从数量上来,我们国内至少要做到40万台,海外出口要做到20万台,笔记本要做到60万台。 我们想,07年、08年一直到2010年,整个笔记本的销量可能在现有基础上翻一番。对海尔来说一定会抓住这个目标,从上个月的销售目标来看,今年的目标已经不是非常困难的事了。上个月国内达到了销量了3万3千台,今年40万的目标应该不是非常困难。 对于台式机的目标来说是在去年的基础上翻一番,今年整个电脑销量规模可能要做到百万台以上。我想这是今年整个集团给我们下的一个命令,对海尔电脑自身来说这个目标是必须要实现的,否则的话我们2008年我们更高的目标压力更大了。 目前来看,从渠道的推进和产品的引进来看,我们对今年的目标充满信心,更重要的对海尔来说不仅仅简单是一个量,更重要是海尔电脑的品牌以及它的定位。如果说我仅仅为了一个量,最后把品牌或者比如我的单价卖得非常低的话,也不利于海尔电脑的长远发展。所以说对于今年我要实现量的前提下,我要制定海尔电脑的品牌战略,包括营销策略,终端的策略,最终实现海尔电脑品牌跟销量的双丰收。 主持人:好,让我们一起关注海尔电脑,也希望海尔电脑越走越好,谢谢方总的光临,谢谢各位网友。 方纯松:谢谢新浪网,谢谢新浪网的网友。 (本次聊天结束)
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