财经时报：春促 被逼出来的蛋糕

　　本报记者 饶宇锋

　　-品牌名称：联想扬天-成立时间：2003年-创新模式：针对中小企业，以春季促销为突破点的特色营销。

　　-盈利模式：2006年，联想扬天商用电脑销量突破130万台。

　　2005年，联想首次提出了PC电脑销售的春促概念，被很多业内人士讥为异想天开，甚至有人怀疑这是联想人在业绩重压之下无奈的搏命之举。

　　短短两年的时间过去了，怀疑的目光已经被争先恐后进入的身影所取代。2007年春节刚过，包括方正、同方在内的众多国内PC品牌都开始加入春促战团。春促正在变得热闹非凡。

　　“这在我们的意料之中，市场有需求当然就能吸引商家。” 联想大中国区商用台式营销部总经理汤捷颇为得意，2006年，联想扬天商用电脑销量突破130万台。

　　不过，扬天品牌的成功远非人们想像得轻松，用汤捷的话描述“这种变化其实是被逼出来的”。

　　2004年，扬天只完成了联想集团年度任务的不到一半，濒临撤销境地。

　　2003年，情况与2004年几乎相同。

　　“2004年可以说是联想的顿悟年，企业在生死攸关的时候才会想明白很多事。”汤捷回忆说，那一年，联想上下进行了多次讨论，结论是市场细分是以较经济的代价获得长远发展的最优路径。

　　伴随市场细分，联想过去以产品为特征组建的事业部被打破，重组成以客户特征划分的T模式(交易型)和R(关系型)模式。中小企业因其巨大的市场空间也被进一步细分出来。

　　随后，一些调研机构的数据出来也证明了我们的判断。接下来就是用大量的时间和精力来搭建这个平台。

　　汤捷介绍说，几乎经过了长达一年的时间，一个为中小企业市场量身定做，囊括产品设计、

　　即使到现在，联想也是唯一一家为一个细分市场设立独立价值链条的企业。全权负责这个价值链的部门，就是汤捷所领导的大中国区商用台式营销部。

　　完成了一系列的准备工作之后，联想开始在中小企业全面突破，而2005年的春促是联想扬天成名的关键一役。

　　“这是我们发现的蓝海。”汤捷不无得意，经过长期的调研发现，与传统大客户会在年底突击消耗预算不同，中小企业往往在春节上班后开始实施新的年度计划，有大量的采购需求，但市场上却没有厂商专门针对他们进行促销活动。

　　“我们就是要抓住这个空白。”汤捷表示。

　　而这个被联想发现的空白也正在吸引越来越多的关注目光。

　　新年刚过， AMD高调宣布17款产品同时降价。敏感的消费者立刻嗅出这个春季的不寻常。

　　与此同时，微软也对联想的春促表现出了浓厚的兴趣。“微软和联想的合作是多层次的，从品牌、推广直到最终销售”。汤捷说道，“这在春促中表现得尤为明显。”

　　资深分析师程鸿认为：“春促更像是微软的一个机会。”从2月发布Vista，到PC行业传统的第一个促销期“暑促”，有接近5个月时间。“没有春促，微软在这段时间内推广Vista恐怕无处着手，即使花大力推广，也不一定能带动销售。”

　　“春促的消费潜力还远远没有得到释放。”程鸿对《财经时报》说，如果说联想扬天的成功证明了中小企业在春季有采购需求的话，那么我们很容易判断中小企业的购买目标显然不仅仅是电脑。与中小企业成长相关的金融、物流、服务等行业都可以从拥有巨大潜力的春季市场分得一杯羹。

　　当然，这需要全社会都参与进来。联想发现了一片海，但是只有大家都把针对中小企业的服务踏实最好之后，消费潜力才能真正释放，春促才能成为全社会真正的蓝海。

　　“独乐乐不如众乐乐。”程鸿最后强调。