业界为戴尔复兴支招：开辟新销售渠道

　　对任何企业来说，首席执行官的突然离职通常都被看作是个不利信号。但在凯文·罗林斯离开戴尔公司的案例里，这似乎成了值得庆贺的一件事，至少在华尔街是这样的。

　　“米高·戴尔重新担任CEO和罗林斯的辞职显示出了该公司进行更高层次改革的决心，”美林集团分析师Richard Farmer说。

　　戴尔如果想在全球市场有所突破，改变是必须的。这家公司基于信用基础的直销模式在北美和欧洲这些比较成熟但增长缓慢的市场运作良好，但在中国、印度和俄罗斯这些销量增长迅猛的发展中市场，信用卡极少使用，戴尔在这类市场没有针对性的解决办法。

　　“戴尔进入市场的策略非常依赖于他们与客户的直接关系，而其他厂商已经意识到渠道合作伙伴在财务和供货上的重要角色，”Gartner副总裁Mark Margevicius说。

　　Margevicius表示，为了让戴尔公司重回增长正轨，米高·戴尔需要消除他们在公众心目中的不良形象，例如改善客户服务和解决美

证券交易所对他们的调查等问题。除此之外，他还需要进入有增长潜力的市场空间以及找出进入那些对戴尔不甚友善国家市场的方法。还有，戴尔还需要考虑直销以外的东西。“他们需要接纳其他渠道。客户在购买产品时喜欢有选择。他们需要考虑如何进入市场，”他说。

　　上周四，在罗林斯离职的消息公布后的第一个交易日，戴尔的股价上升超过1美元，之后又回落到正常水平，但每天仍然维持极高交易量，这可能意味着华尔街和大投资者回来了。Wall Street Strategies的研究分析师Brian Sozzi表示，罗林斯的离去对

股票是一大推力。“人们认为戴尔将重现昔日辉煌，因为它的创办人重新接管了企业，”他说。

　　但戴尔已经流失了不少市场份额给竞争对手，因为越来越多人去商店购买电脑，而戴尔只通过电话和网络销售。“许多人只是基于方便。Best Buy增加了很多质量不错的产品，你可以即买即带回家，不用像邮购那样要等两个星期，”Sozzi说。

　　Margevicius表示，在连续几个季度业绩不理想后，业界要求罗林斯离职的声音一直不绝于耳。“人们不断提出疑问，凯文是否适合领导这家公司，”他说。

　　这句话的意思是，罗林斯作为经理并没有错。罗林斯自进入戴尔之后，成功解决了公司内部多个问题。“他在适当时候作为适当的人出现了。在他进公司的时候，戴尔正处于内讧，不懂得怎样增长和提高效率。而现在戴尔是一家非常高效率的企业，”Margevicius说。

　　不过，企业管理的内容并不只是财务管理。“收入能增长是好事，但最终来说，企业必须扩展其商业模式，”Sozzi说。

　　这就是戴尔的问题。在市场不断转变的今天，戴尔仍然按老模式在运作。“罗林斯让企业机器运作得非常好，但之后戴尔变得不够灵活和招数不多。随着市场的转变，需要新的方式去考虑业务，但这架机器没有做出调整，”Margevicius说。

　　除此之外，戴尔自身也存在问题。曾经非常优秀的客户服务近几年来已经蒙上污点，这一点只要在雅虎或者Google上随便搜索以下就能得到证明。这个问题的部分原因在于客户服务外包到印度遇到阻挠，但同时印度人的支持也并不是特别好。“将客户服务转移到印度对他们造成了伤害，”Margevicis说。“他们真的需要着手解决这个问题了。”

　　米高·戴尔表面上看来已经回答了人们关于他会在CEO的位置呆多久的问题。另一方面，他这样说也是迫不得已，否则可能会在股东们和员工中造成更多忧虑。不过，看来他已经很快开始进入角色了。在一份给员工的邮件中，米高·戴尔宣布他将削减花红以及直接向他汇报的高管人数。另外，他还宣布自己将长期留任。

　　“我想他是认真的，”Sozzi说。“这家公司是他创办的。他拥有公司的重大股份，不会希望看到它倒闭。所以，我认为他想扮演类似史提夫·乔布斯的角色，成为企业救世主。”

　　作者：小米