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国美揭秘Vista零售新路线

http://www.sina.com.cn 2007年02月03日 08:51 中国经营报

  本报记者 李晓蕾北京报道 急需攻破消费者“心门”的微软,正试图为Vista打开一条新的销售通路。

  1月30日,Vista发布现场,家电连锁卖场首次成为微软的重要渠道,而国美也首次在微软的活动上露脸。而几乎是与此同时,以“同贺Vista在国美”的名义,一场3C产品极限跳水的营销攻势,也在国美全国500余家门店齐齐拉开帷幕。

  三度签约

  虽然对于微软与国美就Vista的此番深度合作,外界均感十分意外,但在参与了双方谈判全进程的国美战略合作中心电脑部副部长左小强看来却是水到渠成,并无背后玄机。据其介绍,国美与微软的第一次合作,始于2004年底,两者于国内部分重点城市旗舰店中,共同开展的一次MCE正版产品宣传、体验活动,“相当不错的销售数字和市场反馈,则让双方高层动起了深度合作的念头。”

  而伴随Vista产品的上市,等待了两年之久的合作机会终于来临。“事实上早自半年前,双方就已开始为这次合作进行频繁接触与准备,甚至以一月一次的频率,接连签署了三次协议。”左小强告诉记者,其实早在去年11月Vista行业产品率先发布时,微软就与国美签下了一个双方战略合作的备忘录,定下了结盟的调子;随后,在Vista商用版于中国正式发布两天后的12月初,微软又与国美在京签署了一项有关建立零售渠道市场推广策略合作关系的合作意向书,双方商定此次合作有效期将延续至长达3年时间;而今年1月1日,在经过反复沟通讨论后,微软又与国美签署了一份非常细致全面的具体促销方案,将Vista在中国市场的推广通路,彻底铺好。

  “可以说,国美与微软的这次合作,已经上升到了国美体系内几乎顶尖的高度。”据左小强透露,与微软签署的三次协议,都是由职位仅次于CEO陈晓的国美COO(首席运营官)王俊洲亲自出面签署的。而实际上,业界一直风传,在国美内部,王俊洲所掌握的实权其实仅次于董事长黄光裕,而远高于陈晓——国美对与微软合作的重视,由此可见一斑。

  “终极目的是在终端销售中提升Vista的预装率。”左小强表示:“除了采购OEM厂商的常规Vista预装产品外,国美还会与联想、方正、惠普等一线品牌OEM厂家洽谈包销定制。”据左透露,目前洽谈好的型号已有很多,先期采购总量在几万台左右。

  “关于Vista盒装产品的销售目前就正在洽谈当中,很可能不久后,就要在国美亮相销售。”左小强透露,国美已经在全国采销体系中特地拨出一班人马,专门负责与微软合作的对接,“而这班人员的数字,还将随着双方合作的深入,不断扩充。”

  抢道超车

  事实上,无论微软还是国美,都将这次合作,看做是自己提升产业地位的一次绝佳商业机会。

  对于微软,国美的协助意味着其将在产品销售地域的覆盖上有所保证,并可以针对稳定的巨大客流量,进行Vista的有效宣传。“微软一直希望能将国内与北美零售市场的营销模式接轨,因为在欧美地区,家电卖场会占到IT销售很大的份额比重。”左小强十分肯定地表示:“2007年,在国美所有电脑出货量中,Vista的占比,一定会高于全国范围内Vista占总销售量的占比。”

  更重要的是,相对于微软以往所主要依靠的那些水平参差不齐、毁誉参半的零售渠道商来讲,国美会大大降低同比例渠道数量增长后,微软所需进行的渠道管理的难度。“我们甚至还会借助自身接近客户终端的便利性,帮微软搜集消费者对于Vista产品性能、使用方便度、增值服务满意度等方面的信息的回馈。”左小强坦言,这也正是当初令微软十分兴奋,进而积极与国美谋求深度合作的重要因素之一。

  而对于国美,则是渗透IT业的绝佳机会。“涉足IT零售几年来,国美与联想、方正、HP这些专业OEM厂家的全国性合作已经展开,但与微软、英特尔、AMD这些上游厂家的深度合作,及启动3C周边产品的销售,则是国美一直期盼能够拓展开来的。”左小强表示,“事实上,我们已经将2007年国美电脑产品的销售任务定为了100亿元。”

  但最令国美兴奋的,或许还在于此次与老对手苏宁的成功拉开距离。因为当国美赫然排在微软渠道合作伙伴第一位时,一直与之比肩前行的苏宁,甚至根本不在微软渠道合作伙伴的名单当中。并且,按照左小强的说法,国美将大批采购的预装Vista的包销定制产品,会是由国美与HP、联想、方正这些厂家共同协商型号、配置、甚至价格的。而根据规律,这些包销定制产品,也将成为国美拉动市场销售的“炸弹”型促销产品。这也就意味着,无论在Vista的价格还是资源上,国美都已将苏宁远远甩在了后面。

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