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IT分销：微利下的转型http://www.sina.com.cn 2007年01月10日 09:37 中国经济时报
-在IT业，谁也无法忽视分销商的力量，但随着IT业的每况愈下，IT制造商为了控制成本，提高竞争力，纷纷进入流通领域，加强了终端的掌控。如今惠普在变，联想在变，爱普生在变，CA在变……，目前，几乎所有的主流IT厂商都在进行着新一轮的渠道重整。 -渠道专题-本报记者 毛晶慧 从1987年联想签订AST代理开始，中国IT渠道已经走过了二十个春秋，并孕育出枝繁叶茂的中国IT产业。 在IT业，谁也无法忽视分销商的力量，即使如IBM、联想般的IT重量级巨人，同样高度重视分销商在其产业经营链条中的地位。 但如今惠普在变，联想在变，爱普生在变，CA在变……，目前，几乎所有的主流IT厂商都在进行着新一轮的渠道重整。 随着IT业的每况愈下，IT制造商为了控制成本，提高竞争力，纷纷进入流通领域，加强了终端的掌控。与此同时，高居不下的分销成本，日渐稀薄的利润，分销商的日子越来越难过，而IT制造商加入渠道竞争的战团，使分销商更是雪上加霜。 转型VS微利 “以前卖一台电脑，还可以赚几百块，而现在才赚一两百块，而且还包括维修和运送等成本，算下来能赚一点就不错了。”中关村海龙电脑城的陈先生无奈地对记者说。 的确，IT的分销业务早已进入微利时代，而且竞争越来越激烈。据知情人透露，大多数IT硬件产品的利润率都不足5%，而分销环节中的仓储运输及库存成本几乎接近这个数字。 神州数码科技发展公司总裁毛向前在接受采访时说，对于分销商来说，高端产品的增值分销、批量产品分销以及零售是其三大生存空间，但这三块业务并不是谁都能啃的香饽饽。 分销商要对高端产品增值分销，就需要和系统集成商利益共享，也就是说要与系统集成商抢夺客户资源；而批量产品分销，则需要广阔的客户资源和雄厚的资金实力，这对于中小型分销商是短期内无法解决的难题；零售这块蛋糕也不太好吃，开店成本高，投资回报期长，配套服务成本大等原因，使得零售成了大多数分销商的禁区。 “面对低利润，IT分销商必须转型，而转型就需要找到新的出路，而现有业务如何良性发展，如何摆脱目前的被动地位，大家的理解和做法都不同。”长虹佳华董事总裁祝剑秋向记者表示。 广州正道科技和广州爱联科技，都是做联想分销起家的。正道选择了向信息技术应用转型，做起了增值分销与IT应用解决方案之路，而爱联则走上了海量分销的路，在联想的分销路上渐行渐远。 而分销老大神州数码，这几年则始终高擎着“向IT服务转型”的牌子。 应该说，神州数码总裁兼CEO郭为当时离开联想是痛苦的，他不知道神州数码离开了联想还能做什么。在品牌、自有产品都划归联想之后，神州数码拿得出手的只有代理分销业务和系统集成业务。如果神州数码老做分销，就会像拉磨的驴子，原地踏步走，郭为这样评价神州数码的转型。 也许是分销投资回报率越来越低的现实让郭为感到阵阵寒意，现在的郭为是抓住一切机会大谈神州数码将向IT服务转型。但业内有人评价说，郭大谈特谈的服务其实是一个面向未来期待的蛋糕。神码的IT服务和软件业务一直在高速增长，但现在提到“神州数码”，人们首先想到的还是分销体系和分销能力，而并没有和神码的“IT服务中国”之间建立起联想。 对此，神州数码高层在接受本报记者采访时表示，“这里存在一个认识上的误区，其实IT服务已不限于原来的狭义概念，分销也是一种服务。在神州数码，以分销为基础建立起的供应链管理服务，已成为整合IT服务的基础。” 背靠着长虹的大牌子，长虹佳华打出的则是3C牌，祝剑秋说：“最终家电卖场会和IT产品等融合，形成一个3C融合的新型商业模式。对IT分销商来说，如何把握3C融合的新兴市场机会是企业发展的关键所在。” 业内资深评论人士钟超军分析说，如今，渠道的广度、宽度与深度更为深刻地发生着变化，渠道模式开始改变，厂商关系面临调整——厂家愈发注重分销的质量，而分销商则在生死存亡的处境下，寻求转型。分销商转型，已成为2006年IT渠道变革的新亮点。 钟说，尽管转型有风险，但国内分销商已经没有退却的余地了，特别对一些缺少技术与成本优势的中小分销商来说，不转型只有死路一条。 分销VS直销 其实，中国国内IT产业是从1980年代的IT分销中发展起来的，典型的就是联想的“贸、工、技”路线从厂商那里获得代理权，利用IT销售的利润，部分开始涉及到PC制造。1998年，中国IT分销进入了黄金时期，市场上出现了不少销售额达到亿元级甚至十亿元级以上的分销商。2000年11月和光商务成功在深交所挂牌，2001年6月联想集团完成对神州数码分销业务的分拆并在香港联交所独立上市，使得“IT产品分销”作为一种业务模式被大陆和香港资本市场所认同。 但随着国外企业进驻中国，原来依靠国内分销商做代理的经营模式也悄然发生了变化，厂商逐渐脱离分销商的渠道，向下游终端扩张。自从戴尔模式成功植入中国后，分销商更是面临了前所未有的挑战。 业内曾一度认为，戴尔模式挑战了中国IT业分销商，它通过低成本的直销手段冲击了渠道分销商传统赢利模式。戴尔的低价位电脑，不仅削薄了分销商的利润空间，而且打压了IT制造商的供货价格。然而，备受推崇的直销模式，今年以来在中国市场尤其是三、四级城市的推进过程中，并不顺利。相反，IT分销渠道不仅没有萎缩，反而保持了稳定强劲的增长势头。 “分销的价值在未来相当长时间内仍将存在，渠道还将保持持续增长。”神州数码科技发展公司总裁毛向前在日前举行的“2006神州数码渠道伙伴峰会”上表示，2006年，神州数码的分销业务继续保持良好的增长态势，上半财年，已实现收入70.5亿港元，较去年同期增长33.2%。 “因为目前的市场已经进入充分竞争阶段，单一的模式无法满足多样化的市场客户需求，无法独霸天下，因而各种不同销售模式间谁也无法取代谁，而是呈现相互补充又相互竞争的局面。”针对直销模式的冲击，祝剑秋解释说，“事实已经证明，在相当长的时间内，直销与分销模式会保持均衡存在的状态，最终的发展态势需要市场的检验。” 计世资讯资深分析师曹开彬分析认为，直销与分销听起来好似水火不相容，然而对于渠道经营者而言，却并非如此。戴尔是直销的代表，在中国市场上，其将代理商作为客户，虽然不承认渠道的存在，也没有任何渠道政策，但是通过代理商进行销售的产品规模并不小，而且也有不少渠道公司自认是戴尔的代理商。 分销渠道的返点政策一般分成年返、半年返、季度返，甚至是月返。从2003年以来，返点实施的频率也越来越高，而关注返点的代理商还是希望再快些。从某种意义上看，戴尔的直销就是把返点直接表现在提货价格上，这也应该是分销渠道返点政策所能表现出的最直接的方式。 曹说，直销与分销在渠道中的融合，将带来现有渠道政策的变化。在这种融合的趋势中，分销模式至少在两个方面还有优势其一是厂商给渠道的信用额度是有吸引力的。其二，广泛的渠道覆盖带来了巨大的客户接触面。 评论人士钟超军认为，不管一种渠道模式多么受推崇，在IT业总能找到实践的失败者；不管一种渠道模式多么保守陈旧，它在IT业也总能找到实践的成功者。必须相信，没有绝对好的渠道模式，只有相对合适的渠道模式，渠道模式的“相对性”决定了它必须在动态的环境中不断地调整更新。
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