经济观察报：惠普中国的2007

　　本报记者 李晶 北京报道

　　12月6日，惠普全球执行副总裁布拉德利在西安逛开了电脑城，“我就是为下一个战场而来，这里正是惠普开启中国西部市场并挺进三至五级市场的重镇。 ”

　　对于布拉德利来说，好消息正不断传来。2006财年，惠普从戴尔手中夺走“全球最

大电脑厂商”的称号，全财年总收入创纪录地达到了917亿美元，负责电脑等产品的信息产品集团的利润近12亿美元。调研机构Gartner发布的报告显示，在全球市场，2006年第三季度惠普PC销售量比戴尔高出11万台，这是惠普在PC市场与戴尔竞争多年后的首次超越。

　　中国市场则一直是惠普的“动力引擎”，惠普商用笔记本已经以10.2%的市场占有率排名中国市场前三，消费类笔记本则以11.5%的份额仅次于联想。此外，为了继续扩大市场份额，惠普将触角进一步延伸，其2007年区域市场策略目标指向三至五级城市市场。此外，在一直被外界认为是“印钞机”的

　　十字拓展计划

　　　11月20日，惠普推出了仅售2999元的超低价台式机和4999元的笔记本，这是专门为中国区域市场定制的产品。惠普全球执行副总裁布拉德利为抢占新市场立下的军令状是：“利润增长绝不能打问号。”

　　毫无疑问，中国市场无疑是世界上PC增长最快的区域之一，而区域市场已经成为了PC大佬们争夺的重点。IDC亚太区中央研究部霍锦洁指出，在2006年，加强区域市场的建设已经成为众多一线厂商的重点。而易观国际则认为，所有一线厂商都会在区域市场上展开激烈竞争。

　　“我们策划了一个‘蓝图计划3’。”中国惠普全球科技服务实施部商用产品支持及服务网运营中国区经理徐丽霜说，该计划就是要大力拓展中国的3-5级渠道城市。接下来惠普会将服务网络由原来的200个城市拓展到288个。同时，惠普还将进行一次100个城市的大规模巡展活动，第一时间把最新的产品带到区域市场，与当地的用户全面互动。

　　据中国惠普公司高级副总裁兼信息产品和商用渠道集团总经理庄正松介绍，2007年惠普在中国市场将启动“十字拓展计划”。横向拓展，即进入更多的城市；纵向深化以及与平台策略结合，即在已经进入的城市基础上，把惠普包括硬件在内的解决方案在每一个城市的应用进一步深化，其平台策略则是指更快速地运作和决策、人才的本地化、强化

　　“每一个区域都有自己的产品，自己的渠道管理，这样能够产生更适合当地的管理策略。在供应链方面，目前在上海的供应链慢慢会转化成更多地方的供应链，覆盖更多的城市。” 庄正松称。

　　平衡部署

　　事实上，除了PC领域，在惠普最具竞争优势的打印机产品线，惠普的平台策略和面向企业级市场的一揽子服务计划也正在全面推进。11月14日，惠普公司发布了面向企业级市场的“平衡部署，全面管理”策略，针对金融、制造、物流、政府、教育等大行业用户的应用需求。 “惠普有能力帮助客户改变业务流程、削减成本。”中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团副总裁、商用产品销售总经理钱越说，“我们讲求平衡的哲学，即高效率与低成本的平衡、可靠性与灵活性的结合。”

　　此外，在打印机市场，惠普采用“协同作战”的战略，包括组建专家团队，满足客户多样化业务环境的要求，并应对特定的IT和最终用户挑战。在惠普负责打印机业务的团队中，除项目经理外，每个团队还包括技术、服务和业务流程方面的专家，他们掌握工作流、垂直行业应用等各方面的知识，并了解惠普在满足客户特定需求方面的能力，包括帮助优化客户的基础设施，管理业务环境，以及改善业务流程。

　　抢占先机

　　惠普正在进行着深刻的改变。在卡莉时代，惠普强调将PC销售渠道结合到惠普最大的业务——打印机的销售体系中。而在如今的马克·赫德时代，惠普更强调“术业有专攻”。他不仅向几大集团的人力、财务、法务、行政等部门开刀，将这些部门统一起来建立高效的运营支持系统，还将PC部门重新列为单独的事业部，PC业务在惠普的支持系统中重新回到独立销售运营的路线上。

　　“从2003年失去全球PC第一的宝座以来，我们一直在努力赶上。”在庄正松看来，当互联网和IT应用推动PC市场进一步成熟和放大，份额增长、价格、成本等成为PC厂商主要的制约因素时，深入渠道的做法更有利于提升惠普对市场的反应能力。这意味着在产品区域化方面，惠普将提供更长的产品线，并根据区域特性与用户对配置的个性需求，调整各区的产品组合，以强化产品销售力。

　　“现在我们感受的压力主要来自于用户，而不是来自于我们的竞争对手。” 惠普全球执行副总裁布拉德利说。惠普中国信息产品集团副总裁、渠道合作事业部总经理张永利更是明确表示：“低价机型只是敲门砖，提高惠普品牌的认可度后，惠普会将打印机和其他中高端电脑产品相继投入三、四级城市，但首要目标是把小商户自攒的‘白牌机’挤出去，接下来才是和联想的正面竞争。”