"这可不是我们自己的促销活动,这是惠普的统一行动!"对于HP黑白激光打印机LJ 1020外包装箱上新增的桔黄色标识,中关村海龙电脑城惠普打印产品专卖店经理张峰向记者解释,这是这款产品在北京地区的惟一认证包装。
"惠普打印产品的渠道架构已经由原来的全国总代制转变为区域总代制(RD,Regional Distribution),彩色标识是为了规范渠道销售。"张峰告诉记者,惠普把全国市场分成了9个
区域,目前热销的HP LJ 1020就有9种不同颜色标识的"惟一认可包装",比如上海销售的产品是黄色标识、广州则采用胭脂红色的标识。
"不同城市在产品外包装箱上加贴不同颜色标识,是为了规范各代理经销商的销售行为,防止窜货或低出。"中国惠普IPG(打印成像及消费市场集团)副总裁总经理钱越向记者证实,惠普正在中国进行一次渠道改革。
钱越表示,惠普目前已经着手把神州数码、英迈、佳杰科技、清华紫光等全国性分销商,按照8个产品组分配到9个区域,并要求他们不能跨区运作。
"惠普80%以上的打印机都是通过渠道分销,在大调整之前,四家总代理几乎都代理惠普的全线打印机产品线。"钱越告诉记者,在市场高速增长期,总代之间激烈竞争并不明显,但随着惠普市场份额的增长,总代们的工作重点越来越放在了"拼价格"、"占市场"、"冲流水"上,不仅导致利润情况很差,惠普所期望的在3-6级市场做深、做透的目标更是难以达成。
钱越表示,打印渠道架构区域化之后,四家总代理下移成相应的区域总代,每人一块"自留地",种好种坏全靠自己。在不需要拼价格、抢地盘之后,区域代理也就有人力物力、时间精力去发掘纵深市场,"惠普的目标是,让3、4级市场的用户可以随时随地买到惠普的产品"。
钱越表示,RD模式的实施,一方面对分销商的内部管理提出了全新的要求;另一方面,也可推动核心渠道销售采取多种方式,包括卖场、电话销售、网上销售、上门推销、流动销售等各种手段,走到更广阔、更深入的中国市场中去。
IDC的数据显示,2006年一季度,惠普在中国的彩色激光打印机市场占有率达到73%,商用打印机的市场占有率为65%,紧随其后的联想份额为11%,三星、爱普生、施乐、佳能、兄弟等品牌也都不高于5%左右的市场占有率。
