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英特尔酝酿直接汇报:美国总部直管中国区


http://www.sina.com.cn 2006年11月30日 01:47 21世纪经济报道

  本报记者 郑迪 侯继勇

  方正、同方、TCL等本土一线OEM厂商也是英特尔中国极力争取的合作伙伴

  “最近我回了一趟办公室,主要是与老同事聊聊天,了解一下公司现在的业务进展,为明年重新回到这儿上班做准备。”一位前英特尔员工在北京嘉里中心楼下的咖啡厅里对记
者说道。

  北京嘉里中心是英特尔中国区总部所在地,该员工今年5月无奈离开这里。最近有消息说,英特尔中国区将独立于英特尔亚太区,公司可能有更多工作机会等待这些前英特尔员工。有这种想法的人不止他一人,在今年的裁员中,英特尔中国区5000多人中(包括芯片封装厂的工人)有600多人离开。

  11月29日,记者向英特尔中国区总经理杨旭求证此事。杨旭则表示:“不方便对此事发表评论。”

  中国区的特殊待遇

  “英特尔正在考虑一项将中国区与亚太区平行的战略计划。”11月28日,据英特尔某IPP经销商(Intel Premier Provider,英特尔全球认证卓越经销商)透露,在近期一次核心渠道大会上,英特尔高层已表示有此计划。

  消息称,从2007年1月1日起,英特尔将把中国内地和香港从亚太区分离出来,直接归美国总部管辖。届时中国管理团队将直接向美国总部汇报,其市场预算也将独立。

  从此,中国区将成为英特尔直接向美国汇报的第五个大区。根据英特尔2006年第三季财报,原有四个大区的营收分别为:亚太43亿美元、美洲19亿美元、EMEA(欧洲、中东和非洲)为16亿美元、日本9.23亿美元。

  “目前很多国际厂商将日本地区从亚太区中单独划出来进行管理,但中国区的‘独立’却很少见。”该英特尔IPP经销商表示。

  据了解,英特尔将于07年1月中旬公布单设中国区的消息,届时中国区的裁员将全部完成。而据英特尔内部人士透露,管理层结构也将与新区域的规划同期调整。

  在高管设置上,英特尔中国区和其他区域将有一个显著的区别——取消“two in one box”,而由杨旭独立担任中国区CEO。此外,联想业务将划归中国区。联想收购IBM PC后,联想被视为跨国公司,业务直接划归美国。在新的英特尔中国区,每个部门都将设立一个特别小组,即联想小组,其权重与英特尔相关部门同级。

  此外,杨旭多年的销售干将佘晖的回归尤为引人注目。据了解,在新的中国区规划中,原亚太区渠道销售总监佘晖将重掌自己深耕多年的OEM与总代业务。

  据熟悉佘晖的渠道人士表示,佘晖是跟随杨旭为英特尔中国打天下的一线干将,自1996年加入英特尔后,便一直从事与产品渠道相关的销售工作, 2000年被任命为英特尔中国渠道业务总经理,2003年又升任英特尔亚太地区渠道销售总监,负责亚太地区14个国家的市场销售推广业务。

  重挺一线厂商

  这一段时间,与杨旭会晤最多的是方正、同方、TCL等一线PC厂商的老板。

  11月28日,浪潮与英特尔在北京签署《服务器长期深层技术合作备忘录》,成为国内首家进入英特尔PSR(Platform Strategic Reviev)战略合作伙伴。

  杨旭称:这是英特尔与浪潮十年合作的一次飞跃。英特尔PSR在全球的服务器合作伙伴只有戴尔、惠普、IBM等。浪潮服务器年销量约40万台,是国产服务器老大,排在惠普、IBM、戴尔之后,中国的市场占有率约为13%。

  此轮合作包括服务器平台调研、设计、制造到销售的各个环节,并向浪潮开放三年之内的产品规划。杨旭表示:英特尔与浪潮将建立产品战略沟通机制,共同进行系统级研发培训与合作,包括主板、散热、电源系统防电磁辐射等各个领域。

  英特尔与PC厂商的合作更具戏剧性。

  赖一龙与简安琪担任中国区总经理期间,推行GAPP计划,扶持地方二线品牌,并以此作为与方正、同方、TCL一线厂商进行谈判的筹码。但这种策略推行的结果是,AMD趁势拉拢一线厂商。

  杨旭重新上任后,利用自己的人脉资源,重新改善了与一线品牌厂商的关系。

  但这种谈判并非一帆风顺。记者采访获悉,在同方与英特尔的一次谈判中,由于广告支持没有谈拢,英特尔第二天便宣布,断绝对清华同方的供货。但英特尔随后又私下与同方谈判,希望双方共同妥协,并最终确定了底线:不限制同方在消费类、中小企业台式机中采用AMD,但笔记本电脑、针对行业大客的商用电脑中仍将全部采用英特尔芯片。

  英特尔与联想约定的底线类似,而与方正确定的底线是——方正只能在方佳电脑中采用AMD的芯片。

  通过与一线厂商底线的确定,杨旭既保持了与一线PC厂商的合作关系,又给AMD树立起了一道门槛。

  IPP模式或将调整

  在英特尔开始与一线PC厂商等OEM客户握手言欢时,渠道们隐约感到不安。

  “英特尔中国区正在重新审视其延续了十年的直销代理模式(IPP模式),2007年的渠道大手术或许会从这里入刀。”英特尔华北区某IPP经销商甚为担心。

  据了解,IPP经销商是英特尔众多渠道成员中的金字塔尖,目前在全国已有近300家。各地IPP成员除了销售英特尔产品,同时负责宣传英特尔产品理念和品牌推广,当然英特尔也为其准备了不菲的广告及推广费用。

  “一家年销售额几千万的IPP经销商,每年从英特尔拿到的广告及市场费用就数以百万,甚至超过普通分销商正常运作一年的利润,如此轻松的发财之道,谁还会去拼死卖货?”一家英特尔普通分销商的客户经理如此感叹。

  他告诉记者,英特尔新的渠道团队对DIY渠道及中小分销的梳理动作已经展开,“明年中小分销和零售端的日子不会好过,英特尔更多的资源将会转向OEM客户与一级分销”。

  英特尔相关渠道人士承认,公司内部对于耗费巨资扶持IPP客户的模式一直存在争论,一部分人认为这种做法“钱没少花,成效不大”。

  该人士进一步指出,在高速发展期,依靠英特尔的高强度支持,这些“小英特尔”们在利润的驱使下集结在英特尔周围,成为其快速发展的中坚力量。

  然而随着市场竞争态势的变化,面对AMD的巨大压力和一线OEM厂商接连失手后,这种依靠巨大资金推动的渠道销售平台已呈疲态——经销商胃口越来越大、市场积极性越来越低、英特尔自身也无法维持高强度的支持,调整和梳理渠道已不可避免。

  “新一年的渠道策略目前还不明朗,有可能采用的做法是砍掉部分能力不足的IPP经销商,转为寻求与国内著名的通路公司合作,形成以全国总代理——分销代理平台——经销商的传统销售渠道。”英特尔相关渠道人士说。

  他强调,调整并非完全改变IPP模式,对于在某些特定区域已经具有强大分销和资金链实力的IPP经销商,英特尔仍会重点扶持,总体上采取以分销为主、直销代理为辅的策略。

  该英特尔人士还透露,公司在全球的OEM渠道分为三类,即OEM(国际性OEM厂商)、LOEM(国家级OEM厂商)和COEM(区域性OEM品牌)。“前两类中的大部分已被AMD攻克,简化IPP模式后,英特尔就有更多力气把这些客户抢回来,而分布在全中国30家左右的COEM,明年也可以获得更多的资源倾斜。”

  据了解,已经进入英特尔新财年资源支持名单的COEM,包括了北京的沐泽、天津的恩伯尔、沈阳的新泰戈尔、湖北的蓝星、重庆的八达、云南的金利、浙江的海德、陕西的天惠、成都的道洋、山西的同舟、大庆的同创和深圳的中柏、江苏的宏图等。

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