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增值服务与创新:元器件分销商竞争利器


http://www.sina.com.cn 2006年10月31日 18:02 中国电子报

  -本报记者 诸玲珍

  中国市场的巨大吸引力让许多国外知名厂商纷至沓来,他们或将业务转移到中国,或将生产工厂搬到中国,因此,中国市场对电子元器件的需求也随之水涨船高。这就为元器件分销商带来诸多机会,无论是授权分销商还是独立分销商,服务模式的创新与提供增值服务成为他们竞争取胜的利器。

  中间市场不可或缺

  独立分销商在电子元器件供应链上起着举足轻重的作用。在行业低迷时期,他们进行产品的囤积,可以帮助制造商消化大量的库存;而在市场转好后,往往会出现元器件短缺的情形,而此时他们将自己库存的产品售出,可以及时满足制造商生产的需求。此外,许多半导体厂商为了技术进步并保持较高的利润率,不断对产品进行升级。但同时,市场上对过时和停产的产品仍有较大的需求,这些厂商就会把这部分产品不再作为重点的库存产品交给独立分销商,回购资金以专注新产品的研发和生产。同时,他们也成了稀缺元器件和过时、停产元器件的最佳来源。

  日前,美国AII(America II)公司董事长兼CEO Michael Glinski在接受中国电子报记者采访时表示,AII公司的成功很大程度上得益于其“中间市场”的模式和定位。大多数电子元器件授权分销商是通过取得一些公司的销售许可,经销这些公司某些种类的产品。这些经销商一般是销售主流产品,并随着厂家产品线的变化推广新的产品,再将这些产品卖给需要的用户。而AII这类独立分销商则不同,它主要收购在生产和流通渠道中产生的库存、积压以及停产的产品,再将这些产品卖给所需要的用户。其产品来自包括元器件生产商、分销商以及系统制造商等供应链的各个环节。

  我们知道,芯片市场推陈出新速度非常快,这便导致需求的瞬息万变。产品的积压和奇缺以及不平衡随之而来,市场调节必不可少,因此,中间市场便应运而生。中间市场是全球元器件流通的中间枢纽,把OEM、供应商和分销商连接起来,有效地修正了供应链,缓解了供需矛盾,弥补了市场断层,对整个产业的发展至关重要。

  独立分销与授权分销相结合或许是独立分销商下一步的发展趋势,Michael Glinski表示,AII公司已经将独立分销与授权分销有机地结合在了一起,经过几年的发展,取得了良好的效果。

  提供增值服务成为关键

  在竞争日益激烈的元器件分销市场,采取传统的买进卖出方式显然早已不适应市场需求。除了提供诸如信息速递、信息查询、VMI服务等增值服务外,集中资源,针对某一行业进行投资,是保证分销商利润空间以及持续增长的有效方法。而为客户提供全面的供应链管理则被公认为是分销商提供的下一个增值服务。

  日前,在飞思卡尔MCU王争霸赛活动中,安富利电子科技香港有限公司董事总经理丁群芳告诉记者,作为飞思卡尔的授权分销商,安富利将为整机厂商提供全面的设计支持和供应链服务的一站式解决方案。她介绍说,分销商不仅要解决客户物流方面的短缺,还要给他额外的服务,即从设计上要给客户提供增值服务。

  她进一步解释说,尽管MCU市场呈现增长态势,工程师们目前仍然需要应对市场需求的变化和产品生命周期的日益缩短,面对挑战,工程师们需要对特定的应用解决方案进行研究而不是简单的元件选择。不过,市场上缺少现成的一站式解决方案,在产品开发过程中也没有他们需要的技术咨询服务。因此,安富利看准这一缺口,其电子元件部作为飞思卡尔的授权分销商,为工程师们提供一站式支持,从全面的设计支持到完善的供应链服务,从开始构思到产品交付,通过安富利的设计服务,工程师们能获得竞争优势,掌握上市先机。

  目前,安富利在亚太区开设了六家先进的设计中心,其中三家设在中国。每家中心配备专属的应用工程师,专攻不同的应用领域。

  除了提供增值服务外,分销商要想在激烈的竞争中站稳脚跟,还要洞察市场,对市场了如指掌,了解客户的需求,满足市场需求。安华高科技中国区分销业务经理刘晨表示,分销商与客户的沟通是最重要的,如何做到无障碍的沟通呢?第一,要保持与客户的有效沟通,定期对重点客户进行拜访,听取客户反馈,了解市场信息,从而调整市场策略并提高服务质量。第二,要保证与分销商的紧密联系,每个月审视销售业绩、项目进展、客户情况、备货状态等,结合定期与不定期的产品培训、市场讨论等等。“兼听则明”,顺畅的沟通才能保证顺畅的销售渠道。

  渠道创新讲求个性化

  销售渠道的创新,无论对分销商还是对供应商以及制造商来讲都有着不同寻常的意义。刘晨向记者解释说,渠道的创新包括“体制”的创新和“形式”的创新。所谓“体制”创新是指对于分销商的管理模式,例如在传统的产品分销之外,近几年出现了“虚拟直供”和“销售代表”两种新的模式。“虚拟直供”是指由元器件供应商负责前端的需求创造,设计支持,并直接与整机制造商谈判确定采购数量和价格,分销商仅提供后端的物流服务。“销售代表”则相反,是指由分销商负责前端的需求创造和设计支持,而由元器件供应商直接提供后端的物流服务。所谓“形式”创新是指产品的销售方式,除了传统的上门销售之外,还有纯粹的电话销售或者网上销售。

  创新的目的是为了更好地服务客户,提高销售业绩。而创新的基础是要根据目标市场、自身产品的特性确定合适的模式。例如FPGA、PLD这类的产品比较适合采用“销售代表”的模式,只有客户规模达到一定程度才适合采用“虚拟直供”模式;对于特别成熟的通用产品可以采取电话销售或网上销售,而绝大部分产品仍然必须通过面对面的方式向客户推荐。

  安富利电子元件部亚洲中国区区域总裁梁永耀此前在接受《中国电子报》记者采访时表示,创新应是每家企业针对自身的特点和现状,在合理利用各方面资源的基础上进行的,没有哪一种创新可以适用于所有企业。对厂商和供应商而言,销售渠道的创新意味着充分利用分销商资源,提高渠道的附加价值;对分销商而言,除了针对市场具体情况,不断提升供应链服务品质和IT系统的能力外,服务模式的创新必不可少。分销商只有充分把握市场需求不断创新,才能针对客户具体情况,以最佳的方案、及时灵活的交付方式满足客户的最新需求,扩大供应商的赢利空间。还是这句话,任何渠道创新的努力,都必须围绕价值核心才是有效的。

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