苏商浙商商业模式创新论坛在南京举行

　　作为中国历史上五大商帮之一，同处长三角的苏商和浙商彼此最为较劲。不仅学术界对苏南模式与温州模式到底孰优孰劣的争论持续了近20年，就连苏商和浙商也很较真，经常会拿自己与对方作一番比较，好像非要分出一个高低胜负。

　　在最新的中国民营500强排名中，浙江有203家，江苏有104家。但仔细分析，便发觉前20强中浙商只占据5位，仅一家进入10强，而苏商在10强中就占据5席，前20强中，占据了8

席。可谓不分伯仲，各有所长。

苏商浙商商业模式创新论坛

　　目前长三角都已经进入高成本时代，不管是苏商还是浙商，当前都处在一个深刻的转型阶段。如何创新商业模式，如何寻求合作发展，是两江的企业家都必须面对的现实问题。10月21日下午，“江浙论剑”———苏商浙商商业模式创新论坛在南京国际会议大酒店举行。400多位浙商、苏商以及知名管理学者共同参加了这一商业思想交流的盛会。此次论坛由南大商学院、浙大管理学院、《苏商》、《浙商》杂志共同主办，新中大软件股份有限公司特别承办。这也是继今年7月中旬“两江对话”———粤商•浙商商业模式创新论坛大获成功之后新中大软件承办的又一大型商帮交流活动。《浙商》杂志社副总编金海忠和《苏商》杂志社主编俞文勤分别作精彩致辞。原江苏省发改委主任钱志新博导、浙江大学管理学院副院长吴晓波博导、北大咨询管理公司的首席合伙人王璞分别作了主题报告。

　　原江苏省发改委主任钱志新表示，在历经要素驱动和投资驱动两个阶段后，中国企业需要向更高的境界迈进，那就是商业模式的创新。新中大软件总裁石钟韶在《创新、服务与和谐》的主题报告中指出，创新、服务与和谐，是创造企业价值的三项基本原则。他认为，创新是企业成长发展的原动力,主要包括商业模式创新、管理创新和技术创新。先进的商业模式就等于传统的商业模式加上先进工具。现在很多企业，企业的管理从联盟资源计划到企业资源计划，不能只管你自己，我们的企业管理应该是在一个上下供应链的管理，供应商的资源你都要管，都要纳入你的资源范围内，所以说，我们的企业的战略不能只是企业战略，应该是联盟体的战略。

　　本次论坛包括三个主题对话:商业模式创新对话、管理创新对话和苏商、浙商合作对话。利安达集团董事长黄丽泰女士、21世纪投资集团董事长许尚龙、今世缘酒业有限公司董事长周素明、香港朝晖集团有限公司董事长陈朝晖女士、江苏星驰生物科技有限公司董事长顾培华、波司登集团副总裁高美真女士、天目湖啤酒有限公司副董事长蒋柄松、江苏富士达电梯有限公司总经理李文强等苏商代表与绿源电动自行车有限公司董事长倪捷、杭州绿盛集团总裁林东、浙江明泉工业涂装有限公司董事长黄立明、华东五金城董事长周才炳、荣达建设集团董事长蔡鸿友等浙商代表参与了此次“江浙论剑”。有关专家称，经过这次苏商、浙商两大商人群体的思想碰撞后，相信中国企业实施国际化的联盟体战略和精细化营销指日可待！

　　以下是此次论坛的主要精彩观点:

　　《浙商》杂志社副总编金海忠致辞:

　　浙商和苏商不管有多少方面的不同，但都共同面临一个相同的问题，那就是如何在新的形势下创新，在创新的基础上实现更快更好的发展。企业的创新涵盖许多内容，包括技术、文化、管理、商业模式等等，在这些创新中，我们感到商业模式的创新尤为重要，百度公司从几个人的一个小公司，短短的五年间，迅速发展成为市值35亿美元的上市公司，靠的就是创新、竞价、排名这一商业模式，我们南京的苏宁从一个只有200平方米的店起家，十多年的时间 发展到400多家的多店，靠的就是创新、连锁经营这一创新模式，现在我们许多国际风险投资在考察一个项目，是不是有价值，一个重要的内容就是考察这个项目有没有清晰的、有创新内容商业模式，包括赢利模式。

　　《苏商》杂志主编俞文勤致辞：

　　很多人在讲商业模式，有的人认为商业模式就是赚钱的办法，或者认为商业模式就是一种赢利模式，也是一种经营的模式，那么到底商业模式是什么？什么样的商业模式可以成为成功的商业模式，我们在座的企业通过今天的讨论形成自己什么样的商业模式的想法，有待接下来在论坛中我们来共同思考、共同探讨。今天作为长三角两翼，中国经济发动机的两大引擎浙江和江苏的600多名工商界精英人士，将在我们的专家企业家的演讲对话和思维中进行碰撞，进行头脑风暴，在这样的过程中得到启迪得到感悟。

　　《现代企业的商业模式》

　　演讲：原江苏省发改委主任钱志新博导

　　由于时间关系，今天我讲三个认识：第一个就是关于商业模式的背景的认识；第二个关于商业模式核心点的认识；第三个关于商业模式执政点的认识。

　　首先是商业模式的背景，什么商业模式？就是企业怎么样来实现自己的市场价值。这个问题提出来的背景，是我们企业的经营环境发生了几个深刻的变化：第一个就是市场化的逐步深化；第二个就是信息化，特别是网络的兴起，是我们企业管理的管理发生一个比较大的变化；第三个是全球化的信息，特别是全球经济一体化。

　　第二，商业模式创新的一个核心点放在哪里？商业模式创新的核心就是为客户创造新的价值。新世纪以后，我们面临一大转变，企业要以市场为中心，转向以客户为中心，市场跟客户是两码事，怎么样以客户为中心来搞好我们企业的经营，这是我们第二次大的转变，所以这一次转变我们认为花的时间也不可能很短，这第一个转变花了十多年，这个转变我估计也要花十年五年才能转变得过来，我们怎么样来满足客户的需求，为客户创造新的价值这是摆在我们每一个企业面前的一个新的问题。

　　第三，商业模式探索的一个支撑点。在我们企业的发展中间，我们面临着三次创新，第一次创新是全球创新，第二个创新是科技创新，第三个创新就是商业模式的创新。这个问题我们认识水平还没有到这个地步，还没有真正形成一个大的氛围，因为商业模式大家还不理解，认为你们卖东西的模式，商业就是卖东西，这不是一个卖东西的模式，是企业怎么样实现你的市场价值的模式，在这方面，有很多办法，今天的时间不可能展开很多来谈，我把在核心的思想跟大家来交流，跟他大家来分享，谢谢大家！

　　《商业模式创新的成功之道》

　　演讲：浙江大学管理学院副院长吴晓波博导

　　创新的商业模式要与微笑曲线结合，而富士康自主创新的成功最重要的就是靠商业模式，其R&D是典型的组合创新，全面复制原有的成功做法，辅以完善的物流系统，适当的专利战略，成就了类似富士康的企业在全球开放环境下的成功。

　　商业模式至少要回答一下两个问题：首先是如何为顾客创造价值，第二个企业如何从价值实现中盈利？这个首先希望大家关注一个是，价值的创造是虚与实的结合。顾客对价值的一种认知，不是像以前停留在实物的阶段，更多的是虚与实的结合，其实我们现在的顾客他所认知的价值相当大程度上对虚拟价值的认知，所以我们看，如何创造顾客价值，其实虚的这一块会变得越来越重要。所谓模式创新，提供产品服务的新方式，这个新方式是由于新技术的兴起，由于信息技术的兴起，给企业提供了非常好的能够产生差异经的方式，这个是非常重要的一个概念，过去主要是靠规模经济来取胜，但现在差异经济开始真正兴起。

　　我们看几个简单的例子，苹果公司从去年开始推出IPod，这个东西他技术含量有多高，他的功能到底先进到什么程度，不见得，但是他推出的是一种新的模式，以他老板的说法，他既简单又人性化的操作界面，搭配上ITunes，这就是软硬的结合。我们可以看，他的实的东西是什么？他的价值主张是什么？他创新的外观设计，存储量大等等，这是实的。那么还有他虚的结合，我们可以看到，随心所欲的享受音乐的乐趣，每个人都有不同的体验。他还形成了一个播放器的价值链，这个机器他的本身工业制造并不复杂，可以通过外包来实现、成本可以降低，反映速度非常快，另外一个重点在于配件价值链，他卖标准，通过他的配件，各种各样的外包，各种各样的小附件，他还要跟各种各样音响制造企业的合作，他要跟这么多的唱片公司签订独特的协议，所以他创造另外一种价值网络，他跟音乐产业这样的一种合作，是完全新型的一种合作，他打破了那种很多音乐厂商很烦恼的事情，就是他的光盘老是被别人盗版，但不知道怎么办。他改变了这个产业的游戏规则，建立了新的游戏规则，带来了唱片业的革命性的变化。这都是很有意思的。

　　我们的企业，你要改变你的业务模式，怎么改变？从过去的推动式管理，转向拉动式管理。供应链管理是推动式管理,而需求链管理是拉动式管理。从现行的价值链到价值网络，到蛛网结构。蛛网结构在90年代有提出，就是企业像蜘蛛网一样，这个是很典型的，这样就是总规模经济到个性化的氛围经济性发展。还有一块发展非常快，就是企业可获得的收费与免费提供服务的巧妙结合，这个里面是什么东西呢？就是新技术使得附加的免费价值成为企业构建竞争优势的关键要素。企业大量的提供免费的服务，似乎他挣不到钱，但是他可以想企业收费，最成功的例子，就是分众。他在电梯旁边放电视这样的服务，他不收费的，但是他像谁收费，他向作广告的企业收费。在国际上我们看最典型的例子在欧洲在爱尔兰，有一个瑞安航空公司，他提什么口号，让我们的乘客免费乘坐飞机，他靠什么盈利呢？这个就是虚与实的结合，这个里面我们看到非常新的业务模式的创新，在这样传统的微笑曲线里面，新的业务模式正在把他给拉直，把我们在低端制造业怎么样抬升起来。具体的模式我就不多讲了。

　　最后我们讲基础，这样一种模式，他需要新的平台来支撑，新的平台是什么东西？其实最为典型的就是IT网络化，还有知识化。劳动密集型到知识工作者密集型，从体力的延伸到治理的延伸，这个是我们看到的新的业务模式的基础，这是我的新的体会，跟大家分享，谢谢大家！

　　《创业与创新，管理平天下》

　　演讲：北大咨询管理公司的首席合伙人王璞

　　今天我想跟大家谈一个课题，我们提出来我们要用不断创业的心态，创新的理念来持续发展，那么在创业和创新企业的过程中什么重要，我觉得三点最重要，第一点就是战略方向的选择。我们选择一个大的市场的，选择一个有前途的领域，如果我们野心大，不会满足几千万的企业来发展，我们选择一个有广阔的空间的产业来发展，这是从战略上去选择，选择一个方向还有很大原因，战略定了以后，实际上最重要的就是要未雨绸缪。

　　此外更重要的是实际上谈的就是管理创新，因为没有一个很好的管理的创新，那我想好的产业现在摆在你面前，你想清楚了，那不会有执行力的。我在管理难度最大的公司，怎么样来管理？第一要靠价值观来管理这些人；第二要不断地确定他们的事业目标；第三点要股份制；第四点新型组织结构；第五点不断建立学习组织。我们要我们整个团队来学习；通过这些点，给人才一个选择权，不要安排他做什么，要问他想做什么？对人最大的尊重就是给他选择权。

苏商浙商合影

　　《创新、服务与和谐》

　　演讲：新中大软件股份有限公司总裁石钟韶

　　我们今天跟大家交流的题目是创新、服务与和谐， 所以说呢，我今天就是从三个主题来讲，第一，创新是企业成长发展的原动力，第二，打造现代服务型的企业，第三是和谐是企业平衡发展的基础。

　　第一点，创新为什么是企业成长的原动力呢？从三个方面，第一是商业模式的创新，第二是管理创新，第三是技术创新。关于商业模式创新我在很多的时候都讲过，我认为先进的商业模式就等于传统的商业模式加上先进工具。先进的商业模式其实没什么非常玄妙的事情，你说阿里巴巴是一个网络公司，我一直认为他不是高科技公司，他就是一个传统的商业模式，只不过他用的是高科技的工具而已。而我们今天在座的绿盛集团，他广告的投入是免费的，跟另外一家合作伙伴，两家合作伙伴都是免费的，又创造了一个全新的时尚的视频，就是绿盛网络食品，传统的行业免费广告，在绿盛包装上面，背面的包装是网络游戏的广告。企业的管理呢？创新里面第二个方面，也是我的心得，管理是数学加哲学，这些管理是从哲学层面的问题，员工我一直认为既是供应商又是客户，你把员工作为劳动力的供应商，所以员工是讲关系管理的，像哲学层面，所以说我们的战略考虑的时候，有可能在哲学层面的投入比数学层面的投入更重要，今天给客户去沟通交流的投入，你跟员工今天在茶馆消费一百元，产生的效果，两小时沟通下来，这个员工热血沸腾、凝聚力大升，第二天上班的能动性是大幅度提升。企业的创新里面，第三点就是技术创新，怎么样从知识管理上面来获得技术创新，要技术要创新一定要建知识平台，没有知识没有积累，就不可能创新，所以知识的成长，来自于这种鼓励创新的管理机制，让每个人把知识留下来，这也是企业里面考虑知识创新，知识存储、知识利用。

　　第二点是打造现代服务型企业。创新了以后，企业需要服务，这个服务，我认为不单是对企业内部和外部的问题，而是整体，打造现代服务型企业就是一种全新的创新，第一要观念转变，企业的管理不要以权力为核心，今年给我们的员工的口号，一切以服务为核心，考虑服务的体系思维是否合理，内部一定有要服务意识，所以说流程的改进，才能够真正打造现在的商业，内部外部商业的应用，才是流程改进的关键地方。

　　第三点，和谐是企业发展平衡发展的基础。什么是和谐？如果没有这种现代服务的意识，和谐是无从谈起的。我的一个朋友给我灌输的一个思想，他把企业的环境描述为四个“客”，一个是“外客”、一个是“内客”、一个是“本客”，一个“中客”。我觉得企业的核心价值一定要依赖这四个“客”：所谓“外客”就是顾客跟经销商；“内客”是员工和下游部门，“本客”是投资者跟政府，是低层的东西，投资如果不稳定的话，政府没有处理好的话，这个企业是不稳的；还有一个就是“中客”，供应商、物流配送商等等这些都是中客。那么如果说把这四个方面说成“客”的话，概念就变了，如果大家对这个“客”客客气气的话，客人就必须要提供服务了。你要给供应商提供服务，给员工提供服务，提供全系列的服务，企业要给四个客提供所有的服务，我们以前很多的企业，把供应商不当作客人，眼睛斜着看，那么如果说把这些都称为客人的话，我们企业的和谐程度是肯定会大幅度提升，所以我听了他的报告以后，我非常受启发，所以今天我转卖一下，企业要考虑各种利益关系，和谐的企业关系都要处理好客观的关系、员工的关系，企业与员工的关系，企业与客户的关系，只有这样的企业，最低层的企业不断地创新，循环的学习再创新。

　　我们需要什么样的商业模式？

　　周素明：我觉得商业模式是一个系统化的东西，如果你从概念上表述来讲是说不好的，在这个系统当中，我的理解是：第一，要以顾客为核心，第二，以品质为基础，第三，以差异化为手段，这就是创新。异化体现在哪里？我们主要是做文化，先做文化，后卖酒。

　　高美真：我觉得一百个企业家有一百个对商业模式的认识，从我们的老总高总来说，他也没有正规的学校里学，他是在实践来得出的，波司登品牌和家电行业的海尔在中国领跑十年以上，那么它们模式也不一样，海尔是以不同的种类同一个品牌在做，我们以不同的品牌来做同样的羽绒服，这两家在中国都做得很成功，我觉得只要是适合自己的就是最好的模式。

　　蒋炳松：我们在经济的发展大潮过程当中，我们考虑的是绿色健康，我们今天的主题走上了这条路，我们觉得就是说适应现代的销售，那就走出了这条路。谢谢！

　　周才炳：我们讲空中的电子商务市场，连接到我们中国传统的交易市场，再通过现代物流的手段，最终解决我们中国商品在流通环节，如果降低成本的问题，通过这个效益的关系，实行厂家中间的流通平台，以及消费者的多赢的局面，形成这样的商业模式。

　　林东：我认为商业模式是可以复制的，可以给其他人效仿带来的仿本。

　　吴晓波：我也先说一句话，我借助与我老朋友，一个企业家朋友的一句话，不走寻常路。这就是商业模式。

　　管理创新的核心在哪里？

　　钱志新：当前的管理创新，我认为很重要的创新就是企业的管理，要从内部的管理转向整个管理。如果打一个比方，我们企业整个价值链创造的话，现在企业内部的只占到25%，而企业外部要占到75%，这个75%包括什么，包括你的供应商，包括零部件的配造商，包括你的客户，这一些创造的价值是75%，企业内部创造的价值是25%，我们企业的价值链才能真正地实现，我们企业管理的创新，当前很重要的一个问题，就是把企业的文化要延伸到企业外部，这就是我们企业管理创新的一个方向。

　　倪捷：我认为第一点就是学习，是以学习性企业为核心话题，我是董事长兼首席学习官，第二点我认为是两个“定”，一个是坚定，一个是否定，每个企业都要坚定一个信念，坚持一种东西，第二就是否定，否定很重要，创新就是一个否定的过程，就是在遵守秩序的同时，追求真理，在尊敬秩序的同时，成为秩序者，如果我们的企业家以及所有的员工都保证这样一个信念，那么我就拥有第一流的管理经验，当然我们绿源还没有达到，我正在努力确定这样一个一流的管理经验，他的战略意识就是在尊重秩序的同时追求真理。我认为在当前商业竞争中最重要的工具莫过于IT工具，莫过于信息工具，所以应该把信息工具与现代的经营思想理念联合起来，所以我认为：管理创新在于从观念到工具的全面变革。

　　蔡鸿友：我觉得管理就是管人，人是特别难管的，特别在活力非常大的社会，我发现特别是年轻人都必须急躁一点，我觉得这个心态每个人都会经历，作为企业的老总我想也应该能理解，我想一开始从大学毕业也好，从第一次走到岗位上面的人，我十几年做生意，我总觉得就是要做到实在诚信地做人，努力积极地做事，我相信我们在座的每一位都会得到一个很好的发展。至于创新，我觉得要结合企业的实际，以及自己所听到的一些专家教授的建议。

　　石钟韶：我理解的管理等于数学加哲学。从数学层面我讲一个经验：很多企业只是讲质量就是产品的质量、服务的质量，很少去考虑营销的质量。因为我不是管理学科出身的，但是我研究关于营销质量的问题以后，发现效果还是不错。从哲学层面，我研究怎么样把企业文化创造的过程制度化。我就在公司成立的8月份，专门开展一个品牌文化月，都要给员工做培训，基于文化的活动都要在这个月做一遍，这样子做了以后，能够把文化管理融入到流程性的管理中。我们这个文化月把人力资源部门作为文化月的一个主要的核心管理部门，然后把品牌的管理部门、营销部门两个部门一起合作做企业品牌文化月，所以这样使得企业文化的工作能够每年都落实下去，不断地提升。

　　黄丽泰：我们这个企业怎么做？管理创新是什么？我们企业在前两年，我们把所有企业里面的规范，每个部门每个企业的规章制度，规范流程所有每个从上到下的表格里的都要很规范的装订起来，在做的过程中也有很多问题出现，今年开始把企业做大以后，怎么来做小，降低成本，减少在运作过程中的各项浪费和消耗，这个我认为是实实在在的。外部的我们也要考虑，这几年我们外部的成本越来越多，所以我们都在考虑企业如何创新内部的管理才能适应这个市场，这是值得我们思考的。

　　许尚龙：我觉得我们现在谈管理创新，离不开商业模式的转型、市场创新和产品创新，体制创新，我觉得只有这些创新手段跟上了，我们管理的创新才会比较行之有效。如果在我们原有的企业一般化的情况下，如果不做模式创新和体制创新， 只大谈管理创新，一定不会有好效果。我觉得应该在管理创新的时候，还要有一个盈利模式的创新，在这个基础上突破了，你才能取得管理创新的很好的效果。就是说普通的商品，怎么样在商业模式上创新，从而实现赢利模式创新，我觉得这样才可能跟上时代的步伐，我们的企业也才可能有希望。

　　陈朝晖：我觉得对于我来讲，是三个方面，一个是市场，以及是商业模式，还有一个是细节化。第一，我觉得是标准化服务，西门子的标准是德国电器的标准，我们美容界没有标准，目前商务部把我们作为华东地区的一个五星级标准的定点单位；第二个是差异化，就是人无我有，人有我强，再一点就是细节化，我觉得细节化就是一个企业致胜的法宝，我觉得商业模式是任何一个企业都是独特的，借别人的东西不一定适合自己，适合才是最好的。

　　苏商与浙商合作创新的着眼点

　　黄立明：我做的第一个涂装的订单，就是在江苏的盐城。浙商最大的成功是合作的成功，这种合作对我们企业的本身也好，对整个浙商的商业模式的贡献也好，都有着一个最大的影响。我从一个大学老师，到一个企业家，这个成长过程当中，我自己感悟最深的就是一种合作和妥协，这样能够不断地发展，不断地进化，不断地有一批很优质的客户。能够15年不断地在合作中成长，这就是合作模式所带来的效益和市场。

　　浙商碰到一个资金问题以后，我自己只能出30万，但我可以鼓动100个人一共拿出3千万去办一个事情，这就是一个合作，一种信任，它这种信任建立在诚信文化的基础之上，浙商靠这种合作精神就能够做成一个大事情。比如我们这个涂装行业里面，最早做的是南京的一个涂装公司，它成立于1986年，我们成立于1988年，当时他发展得很好，但过了15年以后，他已经名存实亡，为什么呢？他有一个最大的缺点，就是缺少合作精神，缺少资源的整合。而我们拿到项目以后，会分作四块，你做表面处理，他作涂料，它做物流，这种合作就是创新。你要达到双赢，只有到最后大家利润上的妥协，合作上我们拿出一种让大家互相之间共赢的模式来，这样才能做好某一个行业，做好某一个板块的市场，才能够打赢市场上的胜仗。

　　金海忠：浙商是资源整合的高手。所谓资源整合，实际上来讲，就是一个合作。其实要合作的话，我想应该要满足三个条件，当有三个条件具备的时候我们就可以合作了：第一个条件我觉得是要有差异，我总不能跟同样一个人合作，这是不存在的，所以差异是合作的基础，或者说是一个条件，浙商和苏商差异性很大，浙商有非常敏锐的市场感觉，苏商做事情很稳。我们还说浙商善于创业，苏商善于守业等等，这些就是差异，第二个我觉得要有需求，如果双方没有需求也合作不起来，实际上在现在这个市场经济下，遍地都是需求，第三个条件，我觉得要有平台，在什么样的平台上合作，所以我们《浙商》杂志也愿意和《苏商》杂志一起搭建一个平台，在这样的平台上我们共同进步，共同发展。

　　顾培华：刚刚开始在企业比较小的状况之下，浙商可能更有闯劲一点，苏商可能相对比较稳妥一点，但是当企业做到一定规模以后，浙商和苏商都要有一个非常好的配合。那么苏商做到一点规模以后，我觉得也不能太稳定，否则你就不可真正的发扬光大，不能过于保守，这是我对双方合作的理解。世界500强之所以500强，不是因为他有什么新东西，而是它最基础的东西我们做不到，所以我讲要谈创新，首先要把最基础的东西做好以后，其他的新点子，新办法再灌输进去。

　　李文强：我觉得浙商最大的优点或者是它的竞争力在于他的资源整合比较好，最关键的是团队意识，浙商比较团结，浙商有中国“犹太商人”之称是因为他的团结。苏商有他的文化底蕴，但我们缺乏团队的意识，我觉得苏商这一点更应该向浙商学习，就像中国，我觉得我们中国人个人的聪明才智是非常厉害的，最关键的一点就是怎么样把苏商和浙商的经验融合到一块，成为民族的一个的核心竞争力来跟世界去竞争。我觉得企业间有竞争，更多的是要合作，竞争的最高境界是没有竞争，就是说我们建立战略联盟，建立企业联盟，大家之间把一种无序的竞争，变成一种有序的竞合，这也是中国企业在世界市场上做得不足的地方，这也是我们苏商和浙商都需要克服的地方。能够建立一个企业战略联盟，我觉得这是非常必要的，最高的境界我觉得是我们大家建立战略联盟不去竞争，合作共赢！