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惠普中国下一步:联想还是老师


http://www.sina.com.cn 2006年10月28日 16:26 21世纪经济报道

  编者按

  在这个被怜以“微利”的战场,即使是最骄傲的巨头,也不得不寸土必争,于是仅仅是某一个季度,惠普打败戴尔,从全球老二的位置重新爬上老大的宝座,竟然成了一件盛事。

  如果说一向不容置疑的戴尔竟然暴出财务丑闻,导致十几亿政府大单的丢失而无意中成就了惠普;而悄悄地向联想学习,深入中国市场的腹地则是惠普增长的必然因素。这个美国公司显然已经把中国人引以为豪的看家本领学到家了,现在正把革命推到纵深——三、四级以下城市。

  战场大了,意味着战争更加残酷了。在为惠普庆贺的同时,我们给联想提个醒。

  “我们在中国更深入的市场层面还逊于联想,在对商业客户的销售上也与戴尔有差距,惠普PC业务还有很大成长空间。”

  本报记者 郑迪 北京报道

  接掌中国PC业务6个月,中国惠普高级副总裁、信息产品集团总经理庄正松用“幸不辱命”四个字来总结。

  在他的计划中,中国市场平稳增长的尺度,比市场平均增长率高10%。

  10月23日,对于这个目标是否已实现的追问,庄笑而不答。

  134.4%的增长

  18日,IDC和Gartner先后发布调查报告称,在刚刚过去的第三季度,惠普已经取代戴尔,成为全球最大的PC供应商。这是自2003年第四季度以来,惠普首次问鼎冠军宝座。

  19日,失去全球PC王冠的戴尔股价一路下挫6.4%,收于每股23.12美元,市值一天内缩水35亿美元。而惠普股价则是在23日早盘交易中高歌猛进,一举突破40美元门槛,最高点达40.10美元,创下2000年11月以来的最高记录。

  “成为全球第一当然非常兴奋,而我们在中国更深入的市场层面还逊于联想,在对商业客户的销售上也与戴尔有差距,惠普PC业务还有很大成长空间。”惠普的中国PC团队出言依旧谨慎。

  不过,IDC针对中国市场的一份报告,用数字揭示了惠普PC业务快速成长的部分原因。该份报告显示,2006年第二季度,惠普台式PC以5.2%的市场占有率,紧追戴尔排名国内第五,同比增长19.2%;商用笔记本以10.2%的市场占有率,在中国排名稳居三甲,较去年同期增长了62.4%;消费类笔记本的增长最惊人——增长率高达134.4%,以11.5%的市场占有率,占据了全国第二的位置。

  “在高速增长的个人消费领域,惠普取得了不错业绩,而这一领域一直是戴尔的弱势。”Gartner亚太区硬件系统集团首席分析师叶磊指出,PC市场正出现明显的结构性变化,原本支撑PC公司现金流的台式PC业务迅速疲弱,而笔记本业务则呈现大幅增长。“截止到9月的季度中,亚太地区笔记本销量增长率达到37%,笔记本已扮演个人电脑市场增长的绝对推动力量。”

  叶磊分析,上半年中国笔记本市场增幅达40%,其中消费类笔记本的需求最为坚挺。惠普最近增长势头超越戴尔,部分原因就在于其在笔记本尤其是快速增长的消费类市场投入更多,而戴尔则坚持侧重面向企业的销售。

  对于惠普电脑尤其是笔记本业务获得的高速增长,庄正松则归功于全面平衡的发展战略。“以前惠普PC销量少的时候,主要是将产品集中在中高端,利润率虽然好些,但增长率与市场份额却无法实现跨越。而近年来惠普在中低端市场和三、四级城市投入更多资源,这部分的增长是巨大的。”

  效仿联想

  “到目前为止,惠普在中国拥有九大区域总部、28个办事处、37个支持服务中心、超过200个金牌服务网点、1710个惠普‘移动驿站’电脑专卖店,核心区域代理遍布全国280个城市,渠道覆盖能力直达四级市场。”在罗列出这一连串的数字之后,庄正松坦言,在渠道覆盖能力上,惠普同联想还有明显差距——惠普的销售在三四级以下城市做得还远不够好。

  不过,在记者将这组数据转述给一位联想华北大区营销经理后,他表示,这样的渠道布局几乎已经与联想中国区的渠道布局相差无几了。该联想营销经理认为,惠普之所以能够重返全球第一的宝座,与其在中国三、四级市场的增长迅速息息相关。

  叶磊也指出,过去两年,中国惠普一直效仿联想,一方面大规模建设了数千家店面,另一方面依托三级城市区域代理深挖三四级以下市场,最近这些店面和基层渠道正在迎来收获的季节。

  就在9月份,惠普刚刚结束了今年第二轮针对40个区域城市的巡展,庄正松透露,几乎在每个城市,惠普都会邀请超过100个用户和15-20家渠道伙伴参加巡展,来自这些区域市场用户和渠道的最直接反馈,将帮助惠普制定下一步在三四级以下市场的具体策略。

  “三、四级城市里有90%的生意都是来自中小型企业,SMB(中小企业)将是惠普2007年PC业务拓展的重点。由一线城市的消费类市场,到纵深区域的SMB生意,庄正松的中国PC战略环环紧扣。

  10月23日,庄正松率领他的中国团队,在北京举行了一个规模宏大的商业用户策略发布会,明确将个性化、全方位解决方案引入SMB业务。而在此之前的19日,惠普专门针对亚太地区高增长市场的“全面关怀”计划,以及包括全新中小企业门户网站在内的完整计算、成像与打印产品解决方案也在印度发布。

  “IT厂商将不再是单纯的产品供应商,而应该是一个‘企业顾问’,可以提供完整并且适合用户不同阶段发展的、个性化的解决方案与服务。”庄正松表示,“全面关怀”计划也将同期引入中国市场。

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