IBM助力齐鲁大地信息化建设

　　今天, IBM大中华区副总裁，渠道及市场部总经理钟郝仪与山东媒体交流了IBM的渠道和地区覆盖策略，共同探讨了协作创新对山东企业发展的积极意义，并介绍了IBM用以支持渠道合作伙伴的“蓝天碧海”计划的最新举措和目前在山东地区的开展情况以及IBM对未来渠道生态系统建设的展望。钟郝仪介绍了IBM在兑现对合作伙伴和客户的支持承诺方面的具体实施情况，并表示IBM还将通过“蓝天计划”对地方市场进行大规模的投入，以加强对每一个面对最终用户的合作伙伴的支持。此举表明了IBM对山东地区IT市场的重视和与山东地区渠道合

作伙伴协作共建健康渠道生态系统以及共同成长的信心和承诺。

　　“蓝天碧海”创新为要

　　“创新”是2006年中国的关键词。在国家的

　　钟郝仪表示，IBM 2006年合作伙伴策略是以创新、协作为方向，推动合作伙伴的持续成长，共同促进IBM与合作伙伴及客户商业生态系统的健康发展。IBM通过内部的有效整合，使合作伙伴充分利用到IBM全方位IT产品、服务和解决方案所带来的优势，并能在IBM 360度合作体系下方便快捷地实现与IBM各个部门及其他合作伙伴之间的协作与创新，为客户提供一站式解决方案。

　　为贴近中国不同规模城市中的合作伙伴，IBM分别推出了重点针对ISV/SI等大型合作伙伴、覆盖大中型城市客户“碧海计划” 和由全新组建的团队提供一线支持，重点吸引广大中小城市中的合作伙伴，直接覆盖本地客户需求“蓝天计划”。此外，IBM还将不断加大投入，增强对区域的支持力度，年内IBM在全国的分支机构将增加至20余个。

　　“蓝天”动态

　　在提到“蓝天计划”的动态时，钟郝仪首先介绍说：“IBM‘蓝天计划’重点在于开拓以前涉足甚少的中小型城市的业务，招募并培养本地优秀的合作伙伴，满足本地客户需求。通过深入业务第一线，‘蓝天计划’将建立起IBM与本地合作伙伴以及客户最直接沟通的桥梁，真正为广大中小城市的合作伙伴提供支持，服务本地中小企业，为其提供IBM领先的随需应变解决方案。”

　　IBM兑现了“蓝天”计划发布之初的承诺，组建了全新的百人团队，目前覆盖到300个城市，CFT超过1000家，并通过“蓝天行动”“蓝天大学”“蓝天社区”予以支持。“蓝天行动”是在50个城市发布路牌广告以支持直接面对最终用户的合作伙伴，并且通过《蓝天宝典》、《蓝天通讯》等内部刊物与地方合作伙伴保持紧密的联系，从而使地方合作伙伴可以与IBM保持同步、即时的信息更新；“蓝天大学”主要针对遍布70个城市的CFT Partner和客户提供培训，还有包括在线学习、培训和奖励、积分计划(KYI-Know Your IBM)在内的在线培训，可以让合作伙伴更加了解IBM的产品技术和方案，掌握销售方面的知识和技巧。“蓝天社区”为客户提供了更多的网上资源，其中包含有IBM技术专家专门解答客户问题的BBS和发布最新的产品信息和解决方案的热卖专区等等，可以让客户足不出户的得到IBM的专家意见和领先的产品、技术信息，该社区面对IBM所有的客户，是于今年8月8日正式发布的。

　　“蓝天”在山东

　　对于山东地区的IT市场发展，IBM中国有限公司济南分公司总经理李竞一认为：“山东的经济是典型的多极化经济模式，并不是集中在省会或某一两个城市的，这样的经济结构使得IT建设的需求也显得平均和分散。山东的工业非常发达，尤其是制造业和

　　针对这种局面，钟郝仪表示：IBM非常重视山东市场。目前，“蓝天计划”已经覆盖到了山东的17个中、小城市，将为当地合作伙伴带来一线的直接支持。而经过两个多月的工作，山东地区经过IBM注册和认证的CFT(直接面对客户的合作伙伴)数量已经达到56家，并且这个数字还将第四季度不断的增长。

　　谈到四季度，钟郝仪继续介绍说：“蓝天计划”将重点加强扩充CFT规模的工作，使覆盖更广，甚至会深入到县一级地区。另外，IBM将在山东举行一系列市场推广活动，包括路演和培训，以帮助合作伙伴更快的提升业绩和服务标准，并在区域合作的基础上深入行业，通过针对行业的培训，增强合作伙伴的行业渗透力，共同拓展市场。

　　协作、创新、成长

　　钟郝仪认为协作的含义中除了IBM与合作伙伴之间、IBM内部各个部门之间，还包括不同合作伙伴之间的协作与互补。因为不同的合作伙伴拥有不同的优势资源，将彼此的优势互补起来，会使渠道链更加稳固和强大。这种协作是健康的渠道生态系统所必须具备的，也是IBM乐于见到和并为之努力推动的。而合作伙伴的成长并不仅仅表现在其业绩的增长上，正如IBM给合作伙伴和客户带来的不仅仅是产品和解决方案一样，IBM还会给合作伙伴带去更多的现代商业管理理念。IBM会将自身先进的管理、经营理念以及领先的商业方法论带给合作伙伴和客户，这将使合作伙伴和客户变得更加坚韧和强大。

　　IBM渠道战略回顾与展望

　　目前，IBM的渠道战略实施已经进入了一个成熟的阶段，对于合作伙伴的支持也达到了包括：硬件、软件、解决方案、服务、培训、认证等等在业界领先的支持体系，而支持的方式也是充分考虑到了合作伙伴和客户所处的地域、面对的客户、当地的商业和IT环境、自身规模及发展等等因素。针对不同的合作伙伴和客户，IBM分别推出了具有针对性的支持策略以提高资源的利用率，助力愈来愈多的渠道伙伴的成长。

　　自IBM渠道战略发布以来，IBM一共在近100个不同规模的城市举办了巡展，为合作伙伴和客户提供了包括：产品知识、销售技巧和企业管理等方面的上百次培训，共招募新合作伙伴超过1000家，这些努力使IBM中国的合作伙伴队伍不断壮大的同时，也带动了地区的

　　作为IBM中国全新合作伙伴战略的总设计师和负责人，钟郝仪对IBM渠道发展的未来充满了信心，她表示：“2006年以及未来数年，IBM的整体策略就是协助合作伙伴和客户进行创新，成为中国企业最佳的创新伙伴。我们的合作伙伴战略——“蓝天碧海”计划将重点加强IBM与合作伙伴之间更广泛和更深入的创新协作，是IBM未来5至10年发展的重中之重。为此，IBM将在渠道管理中不断投入，进一步整合资源和平台。相信IBM全新合作伙伴战略将大力推动构建协作创新的IT生态环境。”

　　(FL)