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天威携手泛凌启动2006渠道“新政”


http://www.sina.com.cn 2006年09月25日 18:52 赛迪网

  近日,国内通用耗材本年度最受期待的渠道盛会--天威耗材暨珠海泛凌渠道大会在成都召开。在主题为“壮志凌云 再攀高峰”的渠道大会上,天威隆重发布了渠道策略的重大改变:在经历了十八年的产品、专利、人力、资金等方面的深厚积累后,今年将投资500万元用于终端形象店包装,并投入电视、平面、路牌等各种形式的广告,突出增强渠道力量,给全国代理商以更强的支持。同时,进一步方便办公及个人用户购买高品质的专业打印耗材。来自全国各地的上百家经销商为此深受鼓舞。

  目前天威已经铸造成通用耗材第一品牌,通过数百项专利技术、数字呼叫服务系统、全封闭无尘喷墨灌装生产线等赢得了天威渠道商和消费者的信赖。当通用耗材的品质、技术、服务渐渐受到消费者认可时,渠道终端的作用便更加明显地突显出来。这正是天威启动“新政”的源动力,而“新政”的目标则是通过对终端渠道的店面布置、销售培训、奖励政策及宣传等支持,帮助现有渠道商提高赢利水平,吸收新的合作伙伴加入,同时也为消费者购买、使用天威耗材提供方便、专业的服务平台。

  强化终端优势,精细管理店面

  据赛迪顾问统计,我国2005当年市场销售打印机就达686.62万台,同比增长了14.8%。由此,催生了耗材需求的急剧增长和喷墨、激光打印机耗材市场的蓬勃发展。目前中国打印耗材市场容量已突破了300亿元大关,而今后打印耗材市场还将以每年30%的速度增长。

  面对高速膨胀的耗材市场,珠海泛凌总经理李兴尧认为:作为一种消耗品,耗材的渠道建设十分类似于消费品的渠道建设,需要全面铺开、强化销售终端优势。2006年,天威渠道“新政”的核心就是“提升终端店面的数量和质量”。

  去年天威在电视广告上的投入就达千万元以上,这使天威品牌进一步深入人心。“今年,我们要将原计划电视广告的50%投入终端支持。”李兴尧认为,消费者对通用耗材的认识和信任度大幅度提升,正是天威增进与消费者之间的交流与理解的大好时机,而“面对面”是最直接有效的办法——“离客户越近,离对手越远”。

  据了解,泛凌将整顿终端渠道为旗舰店、专卖店、卖场专柜三种形式,并以100%的增幅扩大终端新店面的数量,至今年底达到250家,明年达500家。同时,为渠道提供资金支持用于统一店面视觉规范和终端宣传,突出显示天威专业耗材的形象。

  “渠道管理部门会在产品推广方面进行统一行动,比如全国统一的活动、促销等。这些行动将直接通过旗舰店、专卖店、卖场专柜实施。”李兴尧说,强化终端优势,受益的将是渠道商和广大用户。对渠道商而言,统一的店面

装修、销售培训、宣传推广、用户促销、人员激励等手段,可以帮助他们提高赢利水平。对用户而言,精细化的店面管理,好处主要体现在统一的售后服务体系,统一的进货渠道保证产品品质和价格透明,统一的专业人士提供咨询与服务、便利的消费环境等,切实保障消费者权益。

  同时,天威2006年渠道策略还将考虑用户的个性化消费,例如激光打印、彩色打印等,并以此作为渠道增长点和方向。“天威在北京高校内部设有天威耗材专柜,就是充分考虑到学生用户对耗材的多样化需求,以此为窗口,树立天威品牌形象。”李兴尧介绍说。

  记者采访了一位天威企业用户,当问到“如果天威加强终端建设,广设形象店,对消费者是否存在切实好处”时,这位采购人士表示:“我们公司选购天威耗材已有很长一段时间,对其品质和服务都很满意,我想如果天威推出形象店工程,受益的当然是我们消费者。首选,这将方便我们购买;其次,形象店关乎一个企业的品牌形象,因而其产品品质、服务、价格一定要比其它渠道更可靠。

  品质取胜市场,渠道通达目标

  有人说,“耗材”是IT世界里的最后一块金子。打印机在国内的大范围普使这块金子灼灼发光,而渠道则使它实现了作为一块金子的价值。

  “十八年天威以品质取胜市场,十一年泛凌筑渠道通达目标。” 1995年,专注于耗材市场的天威,正是凭借着对耗材行业敏锐的洞察力和前瞻性,先其他通用耗材厂商一步,与其全国总代理——珠海泛凌携手,缔造渠道王国。十一年来织就了一张覆盖全国的销售网络,并连续5年实现年增长20%--30%左右。

  “丰富的渠道资源和有效的渠道模式是我们赢得市场的关键。”李兴尧表示:天威渠道网络遍布全国,深入到二、三级城市,凝聚上千家经销商。特别是2005年的“五大支持” 政策,在广告、活动、培训、服务及行业上对经销商提供的全方位支持,稳固了天威渠道基石。

  谈及天威——泛凌对渠道的吸引,李兴尧说:“我们在电视广告和各种形式的立体的宣传推广上重磅投入,对于渠道销售来讲,有很大的拉动作用。另外在服务方面,我们去年推出‘数字服务呼叫中心’,今年会进一步完善它。“call center”(800)全国服务中心会让上门服务更快、更有效——经销商所有的问题可以当天到达公司高层,得到解决。在价格方面,应该说随着生产量的提升,生产成本的逐步下降,我们也会给渠道更大的利益。”

  “当然,品质无论对消费者来说还是对经销渠道来说都是最重要的。天威‘专注’于耗材市场18年,在品质方面的持续投入使天威拥有着完善的研发、生产、售后服务体系、深厚的品牌底蕴,这就是我们渠道策略能达到预期效果的保证。”在李兴尧看来,品牌和品质是渠道战的“粮草”。

  关于渠道的多元化发展,李兴尧心中自有坐标图。纵向是专卖店+经销商的二级分销体系,横向则包括行业直销(教育、政府、银行、

邮政等)、网络直销、店面经营的有机结合。 从“广积粮、深挖渠”布局河道、海纳百川,到致力终端、直面用户,泛凌把握住了市场脉搏,并不断根据竞争环境和自身情况的发展变化调整策略,在渠道建设上再次印证了“专业”与“专注”。

  分析人士指出:从2005年的表现看,国内通用耗材市场已经开始迈向成熟,因此近几年的市场主题将是品牌化、规模化。由于耗材的销售模式主要为分销,选择渠道扁平化、强化销售终端优势和注重渠道与服务一体化成为耗材厂商主要的渠道建设策略。

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