新经济导刊封面报道：用友阵地战

新经济导刊第17期封面报道：用友阵地战
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　　如果说华北、华东、华南，东南亚、东亚、欧洲、北美，是在市场区域上的不同阵地，

　　大型集团用户、中型企业、中小型企业是在客户群上的不同阵地，

　　与高中低三条产品线配合的NC、U8、通系列是产品上的不同阵地，

　　那么，用友正是在以“阵地战”的形式推动ERP普及运动。

　　尽管王文京一再强调，即将在9月15日召开的用友用户大会之所以选择在深圳为会址，是因为用友在这个区域的用户有极大规模而且增长快速，同时这里的数万家用户的成功应用对全国的用户都具有吸引力和样板价值。但是，这依然难免被外界看作是在竞争对手门前的一次勇猛“亮剑”。

　　剑锋是否犀利姑且不论，仅从记者了解到的准备情况，足可以看出用友对这次深圳用户大会在市场推广上所下的功夫。9月15日，深圳机场、深南大道、承运大巴、五洲酒店等都将是用友的旗帜、广告牌、条幅，而在属于用友的北京、上海、深圳的多块路牌上，也早换成了年会的广告宣传内容，用友希望深圳在这个时候将是一片完全是用友色彩的海洋。

　　事实上，在竞争对手门前如此大造声势，这已不是第一次，2005年用友在杭州的用户大会已经有过成功演练。

　　其实，不只是宣传推广造势，在王文京的指挥下，用友已经在市场、渠道、产品、管理、技术等不同领域，树旗帜，谋战略，挖战壕，储备武器，不断攻城略地，打下一场又一场的阵地战。

　　而取得“阵地战”胜利的关键在于用友坚持各个方面的创新——思想创新、战略创新、商业模式创新、技术创新等等，也正是创新正在成就用友“世界级软件企业”梦想的实现。

　　树旗帜——

　　一个人和他领导的一场运动

　　一个企业的未来前景是否高远，很大程度上取决于企业领导人的思想深度。王文京重掌用友CEO以来最大的创新就体现在思想上，具体而言，那就是他在中国ERP发展到一定的历史阶段，适时地提出并推动了一场运动——ERP普及运动。

　　王文京多次谈到这样一场运动对于中国ERP乃至中国经济的意义，而这也不仅是他个人强调的，业界对这场普及化运动亦给予高度的评价。著名软件分析师曹开彬认为：用友的ERP普及行动对中国ERP的发展起到了巨大的推动作用，主要表现在两方面：一是，对用户普及了ERP的理念，并让他们充分接受了ERP理念；二是，统一了产业界的认识。作为业界最大的厂商，用友对ERP普及时代来临的证明和阐述，使厂商们开始一致推广ERP。

　　不过，用友之所以不遗余力地推动这场耗时长久的运动，在体现用友作为领导厂商风范的同时，也毫无疑问地说明其对用友发展的重要性。“这一具有领导风范的策略，进一步使用友在业界的领导地位真正得到了确认；此外，开创了ERP新的营销和交付模式，即体验式营销和‘标准、行业、个性’的大规模交付模式。”曹开彬对本刊记者这样分析。

　　王文京曾说，中国的ERP普及运动可能需要耗时8到10年。从2004年年底才发动的这场运动，虽然声势浩大，但目前尚属起步迈向深入的阶段。如果不言对ERP中国发展的意义，事实上这场运动已经为用友实施“阵地战”战略树起了一面目标明确的旗帜。在这面旗帜的号召和辉映下，用友更方便快捷地占领区域，获得用户，推广形象，销售产品……

　　“对于中国ERP市场的竞争，我们现在的核心策略就是推动ERP在中国的普及。”王文京对本刊记者坦言。之所以是用友擎此大旗，王是这样分析的：“作为一个领军企业，有几个衡量指标，第一要在这个行业具有最强的综合实力，第二要有最高的市场份额，第三是它能够引导这个行业的发展方向。我认为在ERP应用这个领域，用友在中国乃至亚太市场，都已经具备了这个基础。”

　　无论是从2005年的收入情况，还是市场占有、企业规模等各方面，用友在行业内的领导地位越来越稳固。根据IDC的最新调查，用友现在是亚太本土(不包括日本)最大的软件提供商。如果包括日本用友是第二，同时用友也是中国最大的管理软件，ERP软件，财务软件的供应商。

　　2006年6月，易观国际对中国ERP市场的主要厂商进行综合排名，用友软件以9.1166分的综合能力得分(满分10分)在国内EPR市场排名第一。

　　但王文京强调更多的是，中国的ERP发展已经到了普及的时代，而用友希望起到倡导和推动的作用。王强调，普及化运动不仅是用友的一个商业计划，我们是要把它当作事业来对待的，“因为推动ERP在中国的普及具有很大社会意义，可以规模的提升中国企业的竞争力，从而提高中国经济的竞争力。”

　　“普及化”并不是一杆孤零零的旗帜，它不仅有详细的实施步骤，也有具体的实现目标。虽然不是“将红旗插遍五洲”，ERP“普及化”的成功标志也相当高：大型企业已经全面应用，中型企业70%以上在应用，中小企业应该50%在应用。

　　而就普及运动的具体实施，用友高、中、低三条战略业务线并进的业务战略刚好与此谋合。

　　谋战略——

　　高、中、低三条线齐头并进

　　毫无疑问，用友希望自己的每一场阵地战都是漂亮的，那就是取得全面的胜利，而不是局部。在每一块阵地中，用友希望只要是需要管理软件的地方都插上用友的旗帜。

　　因此，坚持高中低三个市场均要占领，高中低三种用户都要争取，高中低三条产品线齐头并进，成为用友“阵地战”全面推进的核心战略。

　　据王文京向本刊记者介绍，用友已形成NC、U8、“通”三条产品和业务线，分别面向大、中、小型企业提供软件和服务，用友软件的产品已全面覆盖企业从创业、成长到成熟的完整生命周期，能够为各类企业提供适用的信息化解决方案，满足不同规模企业在不同发展阶段的管理需求，并可实现平滑升级。

　　这三条线的挺进，使用友每过一处，都取得了高于竞争对手的市场份额。王文京不无自豪：“现在，我们在中国的企业管理软件市场上比第二、第三名的综合市场份额还要大。”

　　如果把每一个行业也看成是不同“阵地”的话，那用友ERP在不同行业的推进也可以形容为一场接一场的阵地战。目前，用友的三条战略业务线已经覆盖制造、金融、烟草、政府、建筑房地产、电力等行业等，而且在各个行业中可以为大、中、小不同类型企业提供服务。

　　在2005年的总结会上，王文京面对众多媒体曾详细地描述这三条战略业务线所取得的成功。现在半年已过，王文京再次面对时依然坚定，他说：“在高端市场，有大批新的国内外有影响力的集团企业选择采用了我们的NC集团管理方案，低端市场大量应用“用友通”系列，使我们的市场份额持续地提高。”

　　2005年用友披露的业绩数据显示，在产品方面，NC、U8和其它财务软件产品对用友业绩的贡献比例是3∶5∶2(用友还有2.7亿元的收入来自于服务)，这说明面向中小企业市场的U8仍旧是公司的“现金牛”产品，但是，中小型企业ERP应用市场的增长空间巨大，依然是最强的诱惑。

　　事实上，普及意味着规模。ERP是否普及的标志在于企业应用的广泛程度，对于中国来说，大量中小企业才是“普及”的真正对象。用友在全面启动普及运动的同时，成立了小型管理软件事业部，而且以“通”系列产品专门服务于小型企业的管理需求。

　　8月1日，用友推出面向小型商贸企业的管理软件——用友商贸通系列产品，其中普及版的市场价格定为980元。这个价格定位在市场上引起不小的震动，这是亚太本土最大管理软件厂商用友软件首次推出的千元以下的管理软件产品。有分析认为，这一价格将推动整个管理软件行业进行巨大的市场格局演变。

　　事实上，面对中小企业ERP巨大的市场空间，以及普及化运动的目标与需求，推出合适的产品是用友的必然选择。

　　如果说提出普及化运动是思想上的创新，那将这一思想变为可实施的战略，就需要商业模式的创新。用友在2005年普及化运动推进的基础上通过规模化和产业链这两个核心战略，按照“标准化＋行业化＋个性化”的模式，实现ERP的大规模个性化交付。

　　王文京关于“大规模个性化交付”的解析包括三个方面：产品与平台、交付、产业生态链。其中，产品与平台是基础，适合规模交付的普及型ERP产品不应该是庞大复杂的，而应该是简单易用、标准化、组件化和可分层的，也应该是基于可伸缩、开放的应用和开发平台的；其次，交付模式针对不同的市场设计。

　　挖战壕——

　　打造中国最大的ERP产业链

　　王文京在总结用友成功的“法宝”时说出了三条，其中一条就是“伙伴合作”。用友希望把产业链上的合作伙伴拉进同一个“战壕”，取得一样的胜利。

　　“实现ERP普及最重要的基础是好的产品，其次要形成规模的产业链。”王文京表示，ERP软件公司只是ERP产业链中的一个重要环节，而形成规模产业链，也就是整个ERP普及化还需要相关的企业的共同推动，其中包括ERP的销售伙伴、服务伙伴、增值伙伴、管理咨询公司、系统集成公司、社会培训机构、研究分析机构等等。

　　事实上，不断扩张的用友越来越重视伙伴策略。从2004年起，已经发展多年合作伙伴业务的用友发布UFware(泛指以用友为核心的解决方案与增值服务联盟)业务策略，2005年又牵头组建了ERP普及产业联盟,并与微软、IBM、Intel、富士通等50多家ERP产业链中不同环节的重要厂商结成深度的合作伙伴关系。

　　“2006年将在全国320个城市发展近500家新伙伴，同时对原有伙伴体系中200家伙伴进行结构优化，从而全面覆盖重点城市的远郊区县、全国百强县，制造业密集地市、重点行业专业市场以及高端咨询业务市场，强力打造ERP普及产业联盟，推动中国ERP普及。”王文京把“伙伴策略”作为ERP普及中的重要组成部分。

　　不过，与三条线并进的业务战略的清晰相比，伙伴策略稍显复杂，尤其是渠道方面。用友一直具有大规模渠道，有41家分公司和上千家合作伙伴。为了加强对伙伴的支持和发展力度，大力发展营销服务和产品等各类的伙伴，今年用友组建了商业伙伴总部。用友的产品比较丰富，而每个产品线的分销直销的销售策略不一样(比如像中端U8业务是直销和分销并存)，因此，在统筹划分各个产品线直销和分销的渠道的同时，用友重点发展专业厂商作为伙伴。

　　截至目前，用友软件在中国建立了41家分子公司，拥有60多家客户服务中心、1000多家合作伙伴，同时在日本、泰国、新加坡等地，依靠分公司和合作伙伴进行管理软件产品营销服务。

　　在通过用户体验活动、用户之旅、用户大会、制造业高峰会等不同形式，与合作伙伴共修“战壕”的同时，用友也在加强自身的管理。用友在规模和营业收入上一直处于领先位置，但不太理想的是利润。王文京重新掌管用友以来，明确制定了整个集团“效益化经营、精细化管理”的经营策略。

　　优化组织结构是用友在管理上进行的重大举措，按照客户需求，用友重新组建了三个新的业务本部，U8、HR、NC。这三个新设机构分别加强各自负责的产品线的产品规划，推动业务和对产品的支持力度。

　　“在小型业务和在线事业部的基础上，又新增一个培训教育事业部。现在，我们有三个业务本部，三个事业部，是矩阵式发展。”王文京重新规划的思路比较明晰。

　　其实，在内部管理上用友也有所改变，比较明显的是在运营管理方面推行了全成本管理，在部门考核、人员考核上，加大利润考核的力度。2006年用友在人员发展计划上，要提高人员的单产率。

　　加强管理的效果在用友的财务数据已有明确体现，2005年的财报主营业务收入增长39%，净利润增长40%。而刚刚于2006年8月28日公布的2006年用友软件半年报的相关数字显示，用友软件的净利润达到了2006年上半年实现净利润8638万元，同比增长64.5%。而这正是整个公司“效益化经营、精细化管理”举措结出的硕果。

　　储备武器——

　　期待一股神秘的力量

　　真正上了战场，需要的是精良的武器。

　　一本书中曾说“产品开发是21世纪企业竞争的主战场”，用友在树旗帜、谋战略、挖战壕的同时，更加注重的是秘密修炼武器。

　　首先不用揭开盛传已久的U9的神秘面纱，回顾用友18年来的发展，在产品研发上的创新是一条清晰可见的脉络。

　　在财务软件发展时代中，用友软件从1988年的单项型财务软件，到1993年的核算型财务软件的推出，再到1996年管理型财务软件产品的问世，以及企业级财务软件(1998年)和基于网络的集团财务管理软件(1999年)的应用，每一次升级换代，用友依靠的都是自主创新的成果转化。

　　发展到现在，已经形成了高中低三条明晰的产品线——NC、U8、通系列。

　　1997年用友就推出NC系统的1.0版本，据透露2006用友软件用户大会上，用友将发布这一系统的最新版本：用友ERP-NC5.0版本。NC面对高端客户，现在已经拥有600多家大型集团企业用户，已验收的项目在80%以上，其余还在实施过程中。“中国一大批知名企业集团都是NC的用户，外资客户也在纷纷采用用友NC系统。”王文京在介绍NC时说。

　　在技术上，NC是国内第一个全面基于J2EE技术体系、完全B/S架构的大型管理软件系统，而且是第一个按平台化和模型化设计的、支持动态企业建模和基于行业参考模型的可快速实施解决方案。

　　用友ERP-U8产品面向中型及中小型企业，是中国市场乃至亚洲市场销售量最大、应用最广泛、影响力最大的企业应用软件。2004年11月，用友发布历时两年成功研发出全新一代的产品——用友ERP-U8企业应用套件U860。因产品线丰富，用友曾被业界认为缺乏“明星产品”，但现在U860已被业内认为是中国ERP普及的旗舰产品，也是中国市场中装机量最大的ERP软件产品。

　　“用友通”系列产品是用友面向小型企业的管理软件产品，具有实用、易用的特点，服务于中国数量最多的成长型小企业的信息化。用友通是中国小型企业管理软件的名牌，也是在中国同类产品中客户量最多的产品。

　　无论是财务软件时代，还是ERP的不同发展阶段，用友均开发出与市场需求相适应的“武器”，而且能够不断升级。“关键是我们坚持持续的自主创新。用友刚一成立，就选择了自有知识产权，开发具有自主知识产权的技术和产品，树立自有品牌，从财务软件到ERP我们一直坚持走这样路。”王文京的坚持自主创新的思路，使用友在研发上一直处于同业领先地位。

　　现在，用友拥有1100多名研发人才，每年投入数亿元研发费用，并建立了完备的研发体系，用友多年研发实践证明，产品经理、架构设计师、开发经理“三驾马车”是软件产品开发的组织保障。

　　虽然用友的研发机构也在不断地壮大——包括北京研发总部、新技术研究中心、上海先进应用研究中心、南京制造管理研发中心和正在筹建的海外研发中心，与微软公司建有亚洲唯一的JPD联合实验室，与SUN公司建有中国最大的Java试验室，中国第一个企业应用软件博士后流动站——但是，引起业界关注的还不是这些，而是用友已经多次提及但依然神秘的新式武器U9。

　　用友软件副总裁、U8业务本部总经理向奇汉透露，“U9是一款SOA架构的极其先进的产品，截止到现在这款产品已由一个300多人的研发团队秘密研发了三年多的时间，明年下半年肯定会将其推向市场。”这款被喻为可以支撑用友未来10年的这款产品，刚好与ERP普及化的进程相当。无论是用友自身还是行业分析师都认为，U9是用友未来“阵地战”的战略性武器。

　　“整个行业都在关注用友U9的研发进展，这一产品不仅仅意味着用友软件未来的竞争力，更意味着中国管理软件企业在全球的竞争力。”王文京告诉记者。

　　虽然U9的发布时间一直未定，到底U9这款武器能够为用友带来什么，现在还未有答案，但是已有专家分析，“如果在U9发布前，全球还没有新的基于SOA架构的软件问世，那么用友U9将是最早研发出来的、基于百分之百SOA架构的企业管理软件。”

　　国际化双翼腾飞

　　王文京给以“世界级软件企业”为理想的用友国际化的注释是：不是发展问题，而是生存问题。

　　从华北到华南，从中国到亚洲，从亚洲到全球，用友的“阵地战”将推向更广阔的市场。中国是第一阵地，那全球等待用友夺取的还有更多阵地，而现在用友已经把武器和战略引向东南亚，甚至欧美等区域。

　　“让中国软件能够像中国电器一样走向世界”，是用友软件的一个梦想。为此，用友在2004年确立国际化战略，而成为世界级软件企业也必然要求用友从产品、品牌、战略等迈向全球。

　　用友在确定国际化战略之后，立刻丰满自己的双翼，一是组建国际业务部，二是加强用友工程公司的软件外包服务。负责国际业务部的是曾因从金蝶跳槽进入用友而引起波澜的吴强，而工程公司的总裁是用友技术元老邵凯。

　　国际化的核心是用友的国际竞争力，如果没有实力，那国际化就是一句空谈。现在用友正在通过品牌软件的出口和国际软件外包市场两个方向朝国际市场迈进，而且成绩不俗。

　　产品的强大力量

　　无论是王文京还是用友工程总裁邵凯在谈到国际化的时候，都首先强调的是中国市场就是国际市场的一部分，在国际市场上的竞争力也包括中国市场的竞争力，因此做强中国市场是国际化的首要前提。

　　“用友在中国管理软件市场的竞争份额持续增长，在过去被国外厂商垄断的高端市场，用友软件持续取得突破，取得良好业绩，体现了本地厂商的优势。”王文京说。在用友发布国际化战略的时候就强调，以建立国际竞争力为核心，以做强做大中国本地市场为基础，同时扩展海外市场。

　　但是，本土市场的优势并不能代表国际市场上的成功。为了打开海外市场，用友首先从产品上突围。目前，在用友重点的国际化市场，包括东南亚和东亚，如泰国、马拉西亚、新加坡、日本等国家，都在推广用友自有知识产权的ERP产品。

　　我们都知道，U860成为用友在中国市场上竞争的主要利器，就在U860成功上市一年后，用友又推出U861(国际版)。U861不仅使U8在系统功能与性能上再次获得提升， 其具备的移动商务和国际语言体系，使系统能够更好地满足本土企业国际化和跨国企业本土化的应用需求。

　　U861就是用友ERP产品的国际版。据王文京介绍，现在的产品是多语言版本的，不仅有英文的，还有泰语的版本。不只有多语言的支持，而且在制度化方面也有国际化的支持，比如会计制度方面。

　　产品国际化是用友国际化的一个重要组成部分。新组建的国际业务部，在2005年和2006年都在发展海外的客户市场。同时推进的一个战略还有国际合作。“现在我们的国际化还走在第一个阶段，2008年可能会进入第二阶段。”王文京对于国际化步伐的把握是一种稳妥而不急切的态度。

　　王文京认为，在国际化进程中，改变自己是最重要的，也是用友面临的最大挑战。比如产品首先要适应国际市场的不同需求，而且技术的领先性不只是在国内市场，而是全球市场。

　　调整产品开发的同时，用友也需要作出其他方面的调整。不同国家在商业模式和业务模式方面有很多的不同，这就对人员结构的要求有很大的差异，中国本土的流程和习惯就需要做很大的调整。“为此，用友继续进行国际化人才的招募和培养，进一步增强我们的海外业务在海外运营的一些经验，比如说在财务方面，在法律方面，在人力资源方面的经验。”

　　紧接着的U861之后，包括即将推出的U9，UAP5.0，这些产品的国际化应用，将促进用友在日本、东南亚地区的营销布局的完善。

　　外包服务的美好未来

　　“在产品销售布局的同时，完成ERP软件亚洲地区营销服务布局的同时组建运行美国东西海岸软件外包公司，形成美国‘业务群’。”王文京谈到国际化的另一翅膀。

　　2003年用友集团制定并实施国际化发展战略，组建了面向全球的信息技术服务和软件外包公司——用友软件工程有限公司。用友软件工程的软件外包、移动商务以及培训教育业务一起成为用友集团三大业务板块之一，它与企业应用软件、以电子政务和金融软件为主的行业应用软件一起构成大用友的战略布局。

　　邵凯这样形容用友工程之于用友集团的意义，他说；“若将用友集团比作一个舰队，那么用友软件工程可算是一艘国际化战略的先遣舰。”现在，这艘“先遣舰”在“立足国内市场、发展日本市场，积极拓展欧美市场”的战略布局下，三年来取得了高速的增长。2004年和2005年的营业收入年增长率为分别为278%和489%，2005年出口创汇560万美元。

　　现在，面向日本和美国的软件外包业务在中国迅速发展，但多数国内软件外包企业处于外包产业服务链的下游，缺乏在国际市场上的国际竞争力和发展空间，但另一方面，全球IT服务和软件外包市场规模正急剧扩大，市场布局重新洗牌。这样的市场情况为进入外包服务的软件企业提供了千载难逢的机遇。

　　全球最大的软件外包市场是欧美，所占比例达到70%～80%，日本只占10%左右。中国IT外包服务市场自1998年起步，经过六七年的发展，2004年IT外包市场容量已经增长至整体IT服务市场的9.9%，中国已经成为亚太地区增长最快的外包服务市场。

　　邵凯分析外包市场时，认为用友正在抓住这个机会，以挑战欧美的老牌IT服务企业及印度成熟的外包公司，在世界市场上打造面向未来的IT服务的中国品牌。

　　2006年，用友工程赢得了中电财、中国人寿、中国网通等一大批战略客户；在日本市场上，已经开拓了包括NTTDATA、HITACHI等30多家国际知名的企业客户；欧美市场上，已经与IBM、SUN、MOTOROLA等20多家国际知名企业建立了全球IT咨询、服务和软件外包的合作关系

　　现在，用友软件工程的外包服务主要分为四个层次：专业人员现场服务、软件项目合作服务、软件项目开发服务、IT咨询和IT外包。邵凯说：“必须摆脱那种只做编码、写程序的低端服务，而向咨询、建设和运营管理等高端方向发展，才有出路，也才能确立用友软件外包的品牌。”

　　业界分析师分析认为，国际化是用友必然的选择，因为他们所面对的用户就在国际化，如果他们不能国际化,客户就会离他们而去。不过，对于用友以及和它一样的公司而言，国际化也存在着困难，一是国际化人才储备不够；二是国际化运营经验不足。这些都是王文京领衔的用友软件集团需要面对的巨大挑战。

　　对话王文京

　　温和、宽容的王文京，与用友进攻性极强的市场战略有点不够吻合，但当他谈到一直以来的梦想时，其坚定的神情透露着无穷的魄力。

　　18年来，辞职下海的王文京一直怀揣梦想。他希望通过实现这个梦想而实现对社会的价值，通过创造更大的企业财富来体现自身的人生价值。

　　个人价值的实现是通过企业的成功来体现的，企业的成功依靠的是团队。王文京更加注重团队作风，在业务开展上强调整体和团队的平衡性。

　　他认为，企业家的基本责任是通过你去带领、发展自身的企业，从而带动和促进这个行业的发展；然后是创造经济价值，为GDP和税收的增长、就业机会多做贡献；要为企业的员工和合作伙伴的员工，提供一个比较好的收入。此外，还有捐助社会等形式，但最核心的是把企业管理、发展好。

　　专业的调查机构的数据显示，用友“世界级软件企业”的梦想正在一步步接近现实。就在用友繁忙筹备2006年用户大会的前夕，本刊记者对话王文京。

　　用友因创新而成功

　　记者：从创业到现在，您如何看待用友所取得的成绩？

　　王文京：用友从创立到现在，始终围绕一个梦想来发展，那就是在软件行业成就一番大事业。当然不同的阶段都有具体的目标，现阶段我们就是把用友发展成为世界级的软件公司。

　　经过18年的发展，用友已经成为中国、亚洲管理软件行业的领导企业，但相对于我们的目标——成为世界级的软件公司，还需要继续努力。一是说我们还有更高的梦想，二是我们后边的路和发展空间更长、更大。我认为中国软件行业有很大的发展、成长空间，而且在中国产生世界级的软件公司也是很有可能的。

　　记者：那您认为，用友取得成功的关键因素是什么？

　　王文京：有三点：第一是专注，第二是持续的自主创新，第三是伙伴合作。

　　专注是说我们从成立到现在一直立足软件行业，聚焦管理软件领域。第二是持续的自主创新，我们公司刚一成立，我们就选择了开发具有自主知识产权的技术和产品，树立自有品牌，从财务软件到ERP我们一直坚持走这样路；在产品技术上，我们坚持持续的创新，并且除了产品创新，还注重商业模式创新，当然也包括管理的创新。第三就是伙伴合作。在各个发展阶段，业务推广上加强伙伴合作，截至今年全国有1500多家伙伴与我们共同推动用友软件在中国、亚太的服务销售业务，并且还在不断扩大。

　　记者：关于创新，用友一直坚持什么样的策略？

　　王文京：我们内部创新，我们认为就是在我们的公司的核心业务，这一方面的技术和产品，特别是应用技术和产品，我们是必须要自主开发的，下面的底层的那些产品支撑的系统，我们也没有计划。因为我们是发展这个应用软件，应用软件我们分两个层次，一个是本身的平台，一个是应用软件本身，我们的平台和应用是同时发展的，但是这个之外的支撑系统和数据系统我们完全是开放的，而且是跟着主流厂商走，所以在我们的核心的业务，企业管理软件这方面的技术和产权，我们一定坚持是

　　记者：创新的目的其实还是为了市场竞争？

　　王文京：作为一家软件企业，我们面临的是国际软件巨头的面对面的竞争 。在这种险恶的环境下，企业的技术研发，自主创新的关键是与市场相结合，绝不能是空中楼阁。自主创新的最终价值必须落实在市场上才有实际的意义。

　　软件的技术创新不是目的，软件的价值在于市场。没有自主创新就没有核心竞争力，就难以与跨国公司竞争，更谈不上产业的振兴。

　　十年一普及化运动

　　记者：对于中国ERP市场的激烈竞争，您有什么好的策略？

　　王文京：我们现在的核心策略就是推动ERP在中国的普及。经过前一段时间在中国的发展，我们认为ERP已经进入普及应用阶段。这个策略一是适应了中国企业改进经营、提升管理的要求；二是适应了我国现代化的趋势，特别是企业经营发展的趋势；三是提高我们在市场的份额。

　　我们推动ERP普及不仅作为一种商业的行动和计划，同时也作为一种事业来对待。因为推动ERP在中国的普及具有很大社会意义，可以规模地提升中国企业的竞争力，从而提高中国经济的竞争力。

　　记者：普及化运动需要持续多久?达到什么程度就算达到普及化的目标了？

　　王文京：我们预计要用8～10年时间，普及化是从2004年年底开始启动的。

　　普及化的目标是：大型企业已经全面应用，中型企业70%以上，中小企业应该在50%这样一个水平。

　　记者：目前用友主要的推广方式是什么？

　　王文京：实现ERP普及我认为最重要的基础是好的产品，第二要形成规模的产业链，就是说不仅靠我们一家企业，整个跟ERP普及相关的企业大家共同来推动。涉及到我们各种商业合作伙伴，像ERP的销售伙伴、服务伙伴、增值伙伴、管理咨询公司、系统集成公司、社会培训机构、研究分析机构，大家共同来推动。伙伴策略，在我们ERP普及中是重要组成部分。第三就是配合政府的计划，目前各级政府对ERP普及相当重视。

　　记者：希望其他的ERP厂家积极参与，推动普及？

　　王文京：那是当然。普及ERP不是一家企业的事，但中国的ERP普及事业需要龙头企业，需要龙头企业来带动整个ERP产业链发展。用友当然要尽全力，但同业的厂商也是普及的重要力量。也只有ERP产业链发展了，ERP才有可能实现普及。

　　推动中国企业应用ERP提升竞争力是一项具有很高社会价值的事业，也是一个长期工程，用友公司把推动中国企业ERP普及应用作为今后一个时期的事业，将继续高擎中国ERP普及大旗。

　　记者：2006年在推动ERP普及化方面有哪些具体的举措？

　　王文京：第一，我们向行业纵深发展，今年推出7个行业的解决方案；第二，我们提出“标准、行业、个性”的ERP应用模式。

　　一是，在全国范围内组织“标准 行业 个性——中国制造企业ERP成功应用模式(2006'中国制造业)高峰会”，总结和介绍“大规模个性化交付”的成功经验，推动在制造企业中普及ERP。

　　二是，组织全国性的老客户ERP应用升级，在数十万用户中推动ERP的应用，在全国成立40家培训教育中心，帮助用友老客户提高管理水平。继续组织用友2006用户年会，总结、检阅ERP应用成果；同时要树立ERP普及样板企业，大规模推动ERP普及。另外，我们还全线开通用友服务指挥调度中心，集中开展ERP普及的相关服务。

　　三是、坚持自主创新道路，不断推出新产品。持续发展我国ERP的旗舰产品U8的新产品，以更领先的产品持续推动ERP普及，进一步满足新的市场竞争环境下企业“精细管理，敏捷经营”的要求。用友ERP-NC产品也将推出新产品，更加满足集团企业管理的需要。在发展近10年的用友UAP平台基础上发布新的版本，全面支持“标准、行业、个性”的ERP普及应用模式。

　　国际化的挑战是改变自己

　　记者：目前，用友的国际化战略取得了哪些进展？

　　王文京：国际化战略的核心是用友的国际竞争力。用友的国际竞争力包括在中国市场和海外市场的国际竞争力。

　　具体来说，用友在中国管理软件市场的竞争份额持续增长，在过去被国外厂商垄断的高端市场，用友软件持续取得突破，取得良好业绩，体现了本地厂商的优势。海外市场，目前重点拓展东南亚和东亚。如泰国、马拉西亚、新加坡、日本，推广我们自有知识产权的ERP产品。

　　记者：产品是什么语言的？

　　王文京：是多语言的，不仅有英文的，还有泰语的版本。产品国际化是我们业务国际化的一个组成，我们这几年的国际化发展是比较快的，不仅是多语言的支持，还有制度化的支持，还有国际会计标准的支持。

　　记者，从战略启动到现在，用友国际化的战略初衷与现在的发展是否一致呢？

　　王文京：应该说方向是一致的，因为当时我们发布国际化的一个核心是建立用友的国际竞争能力，要在中国的市场首先做强，因为中国市场就是国际市场的一个部分。所以当时我们发布国际化的合作战略是以建立国际竞争力为核心，以做强做大中国本地市场为基础，同时去扩展海外市场。

　　我们组建了专门的国际业务部，这两年都在发展海外的客户市场。那当然我们另外的一个战略构成就是国际合作，所以我们是这样的一个整体的方向，应该说在推进我们在中国市场的竞争力，还有就是在ERP的亚洲市场的，我觉得这两年的效果还是呈现出来了。而且应该是我们战略确立的这么一个方向，和我们期望的基本一致。

　　记者：用友在这一阶段的海外布局集中在哪些区域？

　　王文京：ERP产品现在主要是东南亚和日本，欧美以外包业务为多。

　　记者：国际化进程中，感觉遇到的最大困难是什么？

　　王文京：就是你自己的改变。比如你的业务从财务到ERP，到企业管理是不太一样的，它的商业模式和业务模式有很多的不同，所以能力对人员结构的要求有很大的差异，你的流程和习惯需要你做很大的改变，所以你要改变自己，我觉得这是一个挑战。

　　还有竞争力的问题。你原来很努力做到国内领先就可以了，现在要做到具有国际竞争力，你就要改变，调整。所以我觉得这个不是困惑，我觉得这是挑战，怎么改变自己是最重要的。

　　不放弃并购战略

　　记者：作为中国ERP软件的领军级人物，您对中国软件行业发展前景有什么样的分析？

　　王文京：第一，随着中国经济水平和社会信息化程度的不断提高，我国在发展软件业的人力资源优势和全球化的机会都说明，中国软件业的发展空间巨大，前景光明；第二，经过十多年的发展，中国的软件业已经积累了一定的基础和能力，但是与世界软件大国还有差距。

　　在未来发展策略上，我们要遵循“面向两个市场，坚持两个发展方向”。两个市场，一是国内市场，一是海外国际市场。国内市场随着经济水平的提高正在不断扩大，国外市场主要是软件开发外包和服务外包市场。坚持两个发展方向：一是产品方向，二是服务的方向。我们不仅是要做欧美产品的外包、增值服务，还一定要有一批自主知识产权、自有品牌的产品。在服务上，我们在发展产品、外包的时候也要关注和发展服务，做出产品就要做出服务，做出外包也要做出产品，两者都很重要。

　　记者：用友将来在行业中将处于什么样的地位？有什么样的信心？

　　王文京：我们越做信心越强。我们认为在亚洲，主要在中国，将产生全球第三个管理软件的产业中心，而且会产生世界级的管理软件企业，这也是我们的目标和方向。此前，全球的管理软件业主要集中在欧洲和美国，这是因为最好的制造业企业集中在欧美，但随着全球制造业在中国的集中，物流业、服务业也将在中国集中，管理软件企业的发展跟他们息息相关，面向他们的需求，通过很好的互动，我们一定能够产生优秀的管理软件企业，我们对此充满信心，我们面临这样的一个机会，就像当年的汽车业、电子业，早年集中在欧洲、美国，后来日韩的汽车业、电子业起来了，管理软件也是这样。

　　记者：是否还会继续并购？有没有并购对象？

　　王文京：不会放弃并购的战略，但我们不会为并购而并购，要符合我们的业务特点、合适的对象和合理的价格，我们一定还会并购的，但目前还没有具体的并购对象。