微软渠道策略与全球接轨

　　 雷阳

　　【电脑商网专稿】微软深悟中国的一句谚语——众人拾柴火焰高”。近年来微软精心耕耘中国渠道，合作伙伴为微软的成长做出了突出贡献。随着业务的不断扩大和市场变化，微软总是能及时调整伙伴策略，使自己跟上市场的步伐。而伙伴的良好业绩则是对微软付出的丰厚回报，市场份额和市场覆盖广度、深度都如雨后竹笋——节节高。

　　微软除了带给伙伴更多利润外，还大力帮助伙伴与微软共成长，这一点吸引了新伙伴的加盟，并使长期合作伙伴具有很高的忠诚度。

　　盘点2006

　　2006财年，微软(中国)有限公司的渠道业务得到了迅猛发展，其合作伙伴在技术、市场、管理及服务等方面有了显著的提高，其中解决方案合作伙伴的增长尤为明显。在微软的支持下，整体合作伙伴的业务增长为44%，基于微软全球合作伙伴计划认证的金牌合作伙伴从2005财年的30家增加到目前的113家；渠道合作伙伴能力认证项目达到了491项，高居微软全球排名第二。

　　微软公司资深副总裁、微软大中华区首席执行官陈永正表示：“继续加强与合作伙伴的沟通和加深对合作伙伴的支持是微软在新财年中的工作重点之一。微软一直都致力于与中国软件行业共同发展，合作伙伴在与微软的合作过程中逐步确立了自身的优势。微软一直希望合作伙伴能够不断加强解决方案的实施能力，从而为客户提供更好的服务。”

　　新伙伴和新政策

　　本次FY07微软中国渠道合作伙伴大会，微软与北京方正世纪信息系统有限公司、英迈(中国)商业有限公司、上海思柏诚软件贸易有限公司以及欧智卡信息系统商贸(上海)有限公司分别签定了合作伙伴协议。思柏诚软件和欧智卡信息作为微软重要的全球合作伙伴，这次进入中国有着重要意义。全球合作伙伴将为微软的全球客户在中国展开业务提供有效的帮助，为微软也为伙伴自身业务拓展创造了更多机会。

　　微软在本次大会上宣布在新财年将投入近7500万元人民币，通过合作伙伴培训、市场推广合作，帮助合作伙伴提升运营能力。微软还将通过TOP10合作伙伴计划等一系列增值服务来帮助中国合作伙伴拓展更多业务。

　　从资金的使用比例来看，微软将把更多的资源集中在重点合作伙伴和重大项目上，微软希望通过资源优势策略帮助微软和伙伴成功。

　　会上微软公司为去年有突出贡献的40家合作伙伴颁发了最佳销售合作伙伴、最佳成长、最佳业务拓展、最佳行业解决方案贡献和最佳业绩增长等奖项。

　　“对合作伙伴的投入与增值服务是我们与伙伴合作的基础，微软的业务一直都是全部通过合作伙伴来开展的。‘微软合作伙伴计划’在提升渠道能力的同时，建立了一个和谐的渠道环境，最终开创了渠道合作伙伴与微软共赢的局面。”微软大中华区副总裁、通用企业与渠道事业部总经理佘永旭表示。过去一年微软投入了大量资源进行市场研究，帮助合作伙伴清晰定义市场及客户需求。新的一年里，微软将首先秉承“一个微软”的统一渠道策略，帮助不同业务部门以一致的合作管理方式为合作伙伴提供清晰的信息。其次，基于互信，双方承诺缔造共赢的长期合作伙伴关系，共同推进令合作伙伴满意的业务提升与发展；第三，微软还将开始推行与全球伙伴接轨的合作伙伴计划，并落实“微软总动员”的合作伙伴支持。微软还将选出全国10大项目，与合作伙伴一起为客户提供最好的解决方案与支持。

　　微软与伙伴的合作加深，为双方的共赢创造了坚实的基础，为双方的共同发展提供了广阔的成长空间，微软的伙伴成为其业务链中至关重要的环节。尽管在发展过程中，双方会碰到不可预知的新问题，但只要双方坦诚相对、团结一心，定能收获成功的果实。

　　伙伴声音

　　“微软产品分销是我们接触客户并和渠道保持良好关系的一个关键因素。我们通过微软的产品接触到了更多客户，并可以基于客户的真正需求提供为他们度身定做的解决方案和增值服务，这提升了我们的核心

　　——神州数码(中国)有限公司副总裁 阎国荣

　　“客户的需求总是在不断变化和提升，例如从单纯购买产品过渡到对解决复杂业务的解决方案，以及相应的深层次服务需求。在这个过程中，我们不断跟进客户，不断通过提升自身的能力为其提供更好的服务。

　　从与微软缔结战略合作伙伴关系以来，双方共同投入，在深入了解客户需求的基础上不断开拓市场，并深挖相关增值服务及解决方案业务。”

　　——中软国际有限公司高级副总裁兼首席技术官 王晖