明基投影机后来居上

http://www.sina.com.cn 2006年09月01日 14:06 电脑商报

　　王晓民郭文文

　　【电脑商网专稿】IDC最新数据显示，今年上半年，明基投影机的国内市场份额已跃居三甲之列。业内人士认为，明基在产品上的创新以及较强的渠道拉力是其快速增长的主要原因。

　　坚持产品创新

　　在保持制造优势的前提下，明基投影机十分注重产品的研发。过去5年里，明基每年将营业额的4%投入研发。2004年～2006年，明基每年都会发布新的色轮技术，以改善DLP投影机的色彩表现力，使其更贴近真实的色彩。

　　同时，明基也是国内较早在家用市场进行投入的投影机厂商。今年年初，明基发布了其家用投影机新品——酒吧机和

豪宅机，并制定了相应的渠道策略和市场策略。通过IT渠道、3C卖场及明基特有的数码工坊渠道，家用投影机取得了不错的销售成绩，其中酒吧机在酒吧、KTV等行业销量成长最快。“明基在零售市场的高速增长，是其市场份额提升的重要原因。”业内人士指出。

　　发挥渠道能量

　　与投影机相连的设备五花八门，包括各种类型的PC、电视机、DVD机、中控设备等等。由于这些设备的接口标准并不统一，因此投影机设备需要具备多种标准的接口；同时，投影机产品还要考虑与这些设备连接使用的复杂情况，保证提供稳定、高质量的投影效果。

　　因此，投影机产品对销售人员的要求很高，所以，投影机产品的销售培训对品牌厂商来说是一项至关重要的工作。但是，如何提高培训质量，是厂商不得不考虑的问题。

　　对此，明基中国营销总部投影机事业部高级产品经理邱威棋介绍说，明基的培训要向代理商收培训费，但同时规定：如果接受培训的经销商代表回到公司后再培训其他销售人员，那么只要将培训现场的照片或录像寄回明基，确认无误后明基便将所有培训费用返还。邱威棋表示：“我们做培训，不是要培训一个学生，而是在培训一个老师，因为他回去后还要教其他人。”

　　与此同时，明基也通过严格的渠道管理保证了渠道商的盈利水平。来自渠道的声音表明，上半年，明基投影机的平均盈利水平较好。

　　坚持协作创新

　　明基还在业务模式上进行了创新。投影机的产品特性决定了其往往不是单独使用，而要与其他设备相连使用，因此，明基投影机认识到，通过与互补型设备厂商的相互协作、资源共享，可以迅速有效地促进明基投影机业务发展。

　　邱威棋介绍说，明基已经与某中控设备厂商合作，结合双方具有技术互补性的产品，形成整体解决方案，进行推广；同时双方还可共享客户资源，使双方的市场都得以大幅度拓展。邱威棋表示，明基会不懈地寻找这样的互补型合作伙伴开展合作。