访SAP董事会主席兼首席执行官孔翰宁

　　本报记者 艾叶子 发自上海

　　整个软件行业已经卷入剧烈变革的风口浪尖。远在德国海德堡南部沃尔多夫平静小镇上的SAP总部办公室，孔翰宁也能清晰地感知全球软件行业目前的动荡不安。

　　面对《第一财经日报》的采访，外表温文尔雅的孔翰宁，眼神却相当锐利而坚定。教

授出身的他，常戴着一副无框眼镜，散发着浓郁的学者气息。SAP北亚区兼大中国区总裁西曼半开玩笑地形容他，“外表很像爱因斯坦”。孔翰宁曾经是一名出色的数学家兼物理学家，1982年,强烈的好奇心主宰了他的职业转换。“新鲜的事物通常会吸引我的注意力。”

　　据美国《财富》杂志报道，世界10家规模最大公司中的7家、10家最赚钱企业里的9家，都使用SAP软件。当被问及Oracle(甲骨文)与其一直在全球市场进行的激烈竞争是否会使Oracle成为SAP的假想敌时，孔翰宁只是淡淡地表示，不能说是敌人，只是竞争对手。而中国一直是双方竞争最激烈的战场。作为SAP的董事局主席兼CEO，孔翰宁在中国最艰巨的任务，就是与Oracle展开一场近身“肉搏”，而这场“肉搏战”也日益白热化。

　　孔翰宁已经年近60岁，其在德国的受关注度丝毫不比德国首位女总理安格拉·默克尔逊色。不过，他依然选择了一种跟Oracle掌门人埃里森的张扬不羁不同的生存方式，更注重公司的实际业绩，“我并不认为明星CEO会带来明星般的公司业绩。”2001年11月，当时仍是董事会联合主席兼CEO的孔翰宁，去北京首都机场乘坐的是一辆租来的中巴。随后的几次访华，他都一直保持着一贯的平易作风，轻衣简行。

    遏制松散研发机制

　　与孔翰宁相比，Oracle的埃里森更像是一只猛狮，贪婪地吞噬着全球市场中的各种大小公司。他常自视为奋勇冲杀的武士，近年来，为了扩大市场份额，拓展新的生存空间，经常与SAP针锋相对地收购其他管理软件公司。

　　面对长期的劲敌Oracle近年来进行的一系列大规模的咄咄逼人的并购交易，孔翰宁之后选择了缄默。他似乎不乐于参与这场“吞虾之战”，“我让员工把重点放在客户而不是竞争对手身上。”

　　在SAP意图收购

　　他把更多精力放在了新产品的研发上。他开始更加关注于命中率的提高。在决定一个新产品研发或利用某个新技术时，内部决策速度非常快，但审核流程相对粗糙。孔翰宁遏制了这种松散的研发气氛，现在，每个新研发项目都会经过专家和董事会的反复论证才会启动，尽管决策速度放缓，命中率却大大提高。

　　他的这种低调赢来了客户的尊重，近年以来，中海油、北京首都机场、TCL、海信等众多的企业都改用了SAP的软件，其中很多客户都是从 Oracle 转向SAP 的。

　　孔翰宁公开表达其对中国市场的信心，“SAP将大规模拓展在上海的SAP中国研究院，计划在该研究院竣工时拥有1500名工程师。届时，该研究院将成为SAP在全球的重要研发中心之一。”

　　孔翰宁希望自己能带领SAP公司成功实现转型，并说服用户和SAP共同进入一个新的技术时代。这个转型意味着双重考验。一方面是颠覆性的升级换代带来的客户心理的不确定性，另一方面，新的软件架构将彻底改变SAP过去的运营模式，从市场、运营到跟客户打交道以及开发软件的方式都将发生重大变化。“从现在开始，SAP从愿景到战略、价值观都要为下一阶段的成长做好准备。”孔翰宁说，“我希望能带领这家公司在业务上实现新的转型。同时，也在内部运行上，帮助SAP达到‘最佳状态’。”

　　高盛公司预测，在4家主要企业应用软件提供商的软件许可收入中，SAP所占的份额已增长到去年的70%。Oracle(包括仁科)所占份额则由30%下降至20%。告别“个人英雄主义”

　　在谈及竞争时，孔翰宁坦言，微软也是潜在的竞争对手。但如果Google想加入竞争，可能也是潜在的竞争对手。“不过我想还是很多其他的企业更加害怕Google。”

　　尽管一贯的低调而温和，聪明的孔翰宁仍会不失时机地选择高调，表达自己的自信，尤其是在宣布与Oracle之外的软件巨头结成同盟时，孔翰宁总会高调地出席在各地的同盟签约现场，与中国东软公司的合作，甚至“借用”了德国总理的助阵。

　　自从微软正式涉足SAP所统治的企业应用软件市场后，SAP在很多场合都将微软视为未来最大的竞争对手，而出乎意料的是，两家公司传出了合并传闻，之后比尔·盖茨和孔翰宁还是走到了一起，结成了战略联盟。

　　孔翰宁深信在这个世界上单打独斗并不能保持长久的胜利。在推动NetW eaver 平台问世后，SAP 就跟过去一直固守的个人英雄主义告别了。2006年5月，SAP与微软公司首次宣布将发售孕育两年的结晶--Duet，一种面向Microsoft Office 和SAP ERP的软件。Duet支持信息工作者使用他们熟悉的微软Office环境，访问已经选定的SAP业务流程和数据。用户可以利用这种方式更加灵活地访问SAP应用功能，从而帮助使用Duet的公司节约时间和资金、增进对流程的遵守，协助决策制定。微软商业部门总裁Jeff Raikes 承认微软和SAP的确在某些领域竞争，但微软会坚定支持Duet计划。“我们是不同的公司，在若干领域竞争，但双方能做的是建立有效的伙伴关系。这是雄心勃勃的计划。”

　　孔翰宁也再三强调：“我们的战略是开放软件，吸引小型企业在SAP平台上开发。”

　　此外，SAP还加强了与IBM的合作。反过来，用户也可以在SAP提供的平台下对IBM的数据库进行自动配置。这是IBM首次为特定的应用软件商进行数据库简化。另外，孔翰宁也与西门子公司建立全球战略联盟。

　　为了更大地占据中国市场，增强中国市场的

　　“我相信尽管他们是中级市场，但是我们提供给中级市场的产品和提供给高端市场的产品是同样丰富的。”

　　SAP与微软的合作业务总量远远超出了微软商业解决方案的总收入，与IBM的合作业务总量也超过了IBM中间件的价值。

　　孔翰宁档案

　　●1982年，加盟SAP公司

　　●1982年~1992年，同时在布伦瑞克理工大学和德国曼海姆大学任教，负责教授物理与计算机科学,同时他还是

　　●1991年，成为SAP执行董事会成员

　　●1998年，担任SAP执行董事会联合主席，并与SAP联合创始人哈索·普拉特纳共同担任首席执行官

　　●2003年，独自担任SAP公司执行董事会主席兼首席执行官