中国电子商务：穿透商业世界的人性

http://www.sina.com.cn 2006年08月31日 22:55 中国电子商务

　　简单朴素的信念很容易接受。然而真正的挑战在于，几十年如一日、于细微之处坚守和贯彻这些常识

　　穿透商业世界的人性

　　王育琨@文

　　今天日益深入的全球化，正逐渐把不同种族、不同肤色、不同国家、不同区域的人们融合到一个体系中来。人们“好恶相喻、痛痒相关”。在这样的背景下，于细微之处求索人，就可以求索商业世界。

　　商业从“琢磨人”开始

　　一个12岁的少年，没钱读书，就到舅舅的小杂货铺里帮工。那时他没有说话的资格，只能在舅舅迎来送往之时，一点点地品味客人的身分、喜好、关系和性格。渐渐地品人上了瘾，以至于一个生人走过，他很快就能抓住一个人的心理特征和需求。琢磨人，竟琢磨出了商业的味道。

　　几十年过去了，当年的小学徒工成了华人第一商李嘉诚。他以“建立自我，追求无我”为人生哲学，深知每个人都是一个宇宙，需要彻底的尊重。碰到晚一辈的邓质方、宁高宁等，也都是“质方兄”、“高宁兄” 一类的称谓。他知道每一次跟人打交道，都是一次口碑的传播。一种根深蒂固的谦和，为他赚得了无数好名声，更把他的事业置于巨大的无穷性之中。而他之所以能够几十年保持如日中天的势头，琢磨人与卡准人的心理，举足轻重。

　　更早些时候，一个美国人也为赚取每一分钱而忙碌着。学龄前就起得很早挤牛奶，7、8岁就开始给订户送报纸杂志，还卖过每份赚5分钱的杂志。从读高中起，他就靠自己赚钱买衣服了。进大学后，他增加了几条送报路线，还雇佣了几个人帮忙。当紧巴巴地读完大学时，曾计划读金融研究生，但左右盘算自己的钱不够开支，只好放弃，就在镇上开了一家小杂货铺。从开张第一天起，他“决不乱花一分钱”的态度就转变成了小杂货铺的铺规：为客户节约每一个铜板。

　　这个人就是沃尔玛的创始人，山姆·沃尔顿。山姆对他的经营原则有着深刻的热爱。他成功后很庆幸自己起步时的艰难：“要是我们有充足的资金，或者要是我们成为一家大公司的子公司——这是我曾经想这样做的——我们也许甚至不会打算在小城镇开设商店。结果就会失去在这些小城镇获得的商业机会。”一个成功的小镇街角杂货店的要义，是能敏锐捕捉周边人群的些微需要差异，并且下力气“为顾客节省每一个铜板”。这个原则看上去没有什么惊人的东西隐匿其间，而山姆·沃尔顿却坚信，这是商业的根本。简单朴素的信念很容易接受。然而真正的挑战在于，几十年如一日、于细微之处坚守和贯彻这些常识。实干家的操守与道行，是在人生困惑、挫折与胜利交替中的一次次升华而凝聚成的一种恒定精神，而不是把许多理论抄过来就成的。

　　琢磨人的基本需求，并想方设法去满足它，这就抓住了商业思想的精髓。而今频频亮相于媒体的商业领袖们，与街头小贩一样，不过是个商人。大公司同样面临小商人所必须要面对的那些挑战，比如吸引什么样的顾客、如何把他们吸引进来、提供哪些商品、如何标价、购买哪些原材料以及应该为此支付多少钱、请什么样的人、营造什么样的氛围以及如何营造这种气氛��当我们打开视野，关注不同行业、不同区域、不同国家客户的时候，会发现所有公司所考虑的问题原来都是一致的，即以什么方式带来更高

性价比的商品和服务。

　　母亲给的“人性课”

　　一个美国小男孩从小得了口吃症，引来不少笑话。口吃我们常见。每当口吃者调动起全身的能量，罄尽全身的力气表达一个再简单不过的名词却不成，被人嘲笑的尴尬与憋得喘不过气来交互作用，到头来是心灰意冷。在无助的儿童时代，往往有痛不欲生的感觉。可是这个小孩的母亲居然能为这样一个令人很难堪的习惯，找到一个完美的解释：“这是因为你太聪明了。没有任何一个人的舌头可以跟得上你这样聪明的脑袋瓜。”多么智慧的母亲！这个男孩从来就没有对自己的口吃有过丝毫的忧虑或难堪。任何一个弱点都可能有一个光点与它伴行。这样一种自觉意识，使他很早就具有了领袖气质。

　　这个男孩喜欢打

棒球。一次本可取胜的冰球比赛却遭受败绩，他沮丧之极，愤怒地将球棒摔向场地边。他的母亲却在众目睽睽之下，走上前去一把揪住他的衣领，大声吼道：“你这个窝囊废！如果你不知道失败是什么，你就永远都不会知道怎样才能获得成功！如果你不能接受失败，你就不要来参加比赛！”母亲的当头棒喝，使小男孩猛醒：要胜利首先要有接受失败的勇气。人们往往会躲避和忌口失败，而实际上失败给你的东西远远大于成功。男孩在后来的商业生涯中，坦然接受失败，并从每一次的失败中收获更多在成功中不曾收获的东西，以丰富他作为世界级商业领袖的宝藏。

　　这个小男孩就是杰克·韦尔奇。母亲给与的人性课，在杰克·韦尔奇成人以后得到了尽情地发挥。据此他创造了GE的辉煌并成为世界最具思想力的商业领袖之一，而且还创作了《赢》，并且赢得了沃伦·巴菲特赞誉：“有了《赢》，再不需要其它管理著作了”。韦尔奇倾力所著的不是一般理论，他是在触摸现代商业的工作语言。当商业回归到人的本性之开掘与梳理上来的时候，商业便获得了新的意义。

　　穿透现代商业的语言

　　当年韦尔奇以800万美元的版税出版自传时，曾经宣告，他这一生不再写书。但2004年6月韦尔奇的中国巡讲，却成为他改变本意的重要机缘之一。那回儿，经营大师品尝到了市场魔方扭曲与变形的可怕。一开始他就被商业炒作笼罩着，每一个花了大价钱的中国人，都不满足于听一些日常的哲理。尤其是那些花了更大价钱得以登台跟他对话的人，没法静下心来倾听一个“过来人”的肺腑之言，抛出了一个个精心准备的问题。韦尔奇则以不变应万变，不厌其烦地强调着他视若珍宝的那些常识。他固执地与中国的听众分享这些构成美国商人传统精神最简单最本源的一些东西：强烈的使命感、切实的价值观、正直坦诚、活力曲线、对每个人的尊重，等等。

　　韦尔奇的努力没有获得企业家的认同，却把草根的泪水给催了出来。一次一位年轻女性站起来，流着眼泪说，“我们这些在基层工作的人们有非常多的想法。但很多人甚至想都不敢想把他们讲出来，除非自己成为老板。在只有老板才有发言权的情况下，又有哪个商业人士能够实践坦诚精神和推行区别考评制度呢？”韦尔奇发现，这个带点情绪化的感受具有普遍性。在他访问的所有国家里，人们对这个话题都有类似的忧虑和关切。正是通过全球的巡讲，韦尔奇发现他的许多商业概念被严重曲解了。曲解已经严重到这样的程度，他不得不重新写一本书来诠释他的商业理念。

　　深刻的东西，一定是简单的。在韦尔奇看来，把管理基础的三个重要原则(使命感与价值观、坦诚精神以及区别考评制度)都能贯穿起来的是他的这样一个信仰：“世界上的每一个人都想得到发言权和尊严，而且应当得到。”对这些老生常谈的问题，韦尔奇却从人性的角度，解读出新的意蕴。

　　坦诚这个词，韦尔奇在GE足足讲了20多年，可是直到退休以后，他才意识到自己低估了“坦诚精神”的罕见程度，以至于他想宣告：“缺乏坦诚是商业生活中最卑劣的秘密！” 一切都包含在这句话中了。比一般性的欺诈更为让人不安的是，人们不愿意真诚地表达自己的想法。

　　韦尔奇发现了真正的坏消息：坦诚精神虽然是取胜的关键因素，但要给任何一个组织灌输这种精神，都是一项艰难而费时的工作。在中国当下的语境里，如果有个人(不是老板)，果真在公司中以普及坦诚精神为己任，活力四射，甚至夸张地把这种精神展现出来，那么这个人会很快成为“刺头”，从而失去在组织中的位置。就是老板本人有这种坦诚的热情，也会因为坦诚精神的普及，培养了太多自以为是的人，而深深动摇公司稳定的根基。

　　韦尔奇是一个高度，从人性透视了经营管理。而《财富》最新专题“对韦尔奇说不”，只是抓住一些时新的名词纠缠，没有抓住韦尔奇所凭借的人性力量。