无处不在的营销行为（1）

　　【赛迪网讯】美国是一个销售人员推动社会发展的国家，到处都是推销、销售、展示、说服的行为和表现。《看电影学营销》这个栏目就是用在电影中反映的各种生活的点点滴滴来解读营销的启示、销售的启发、推销的习惯、说服的技巧。这次的影片是一个浪漫的爱情故事。影片的英文名是《Must Love Dogs》，中文普遍译为《征婚广告》。

　　这个影片讲述的是在网络上征婚，从而促进有情人终成眷属、走向爱的路途的故事，其中，体现营销、销售行为的有四个方面，下面一一道来。

　　寻找潜在客户的场所，摸透潜在客户的习惯

　　影片开始是不同的人在叙述各自找对象的地点。

　　精彩情节：

　　吕贝卡，女，单身，她说：

　　认识男人最佳的地点就是超市。在这里不用耽误时间，如果一个男人手里拿着购物清单，那么，他一定是结婚了的。如果他拿着很小的购物篮，买速冻食品，他一定还是单身。我喜欢在水果区和蔬菜区闲逛，这儿的男人多半身体健康。

　　玛莎，女，离异，她说：

　　我觉得最好的地方是在

　　维尼，男，单身，他说：

　　我觉得认识女孩的好地方是夜校，就是那种教英语的地方，因为那儿的女孩都是从国外来的，人生地不熟，而我又能说一口流利的英语，这样我就会显得非常的迷人，可是，最后我还是没有如愿以偿。倒是学会了用14种外语说：“滚开吧！”

　　一个靓女对着一个帅哥说：到哪里结识男人？我不知道，男人遍地都是。

　　帅哥回答：难道有什么问题吗？

　　点评：

　　没错，如果产品绝对优秀恐怕就不需要营销了，这么简单的道理通过最后的两个外貌美丽的人点了出来。影片开篇就通过不同的人来讲述寻找对象的地点，以及采用的策略，显示了美国社会文化中任何事情都思考，都寻找规律的特点。营销其实就是在纷繁复杂的大千世界中寻找着鲜为人知的背后的规律，并应用到自己的产品中，从而获得市场，实现企业目的。

　　店面促销的要点，只要有机会就要推荐促销项目

　　在今天的中国，当你走进肯德基，点一个套餐的时候，柜台后的收银员肯定要问，有最新推出的粥，您要添加一份吗？如果你走进星巴克，点了一杯咖啡，营业员会问，有最新推出的香蕉口味，您要尝一下吗？总之，大行其道的店面促销在影片中体现了三次。

　　精彩情节：

　　女士说：请来一块鸡胸。

　　店员说：只要多花75美分就能买到两块鸡胸，两只鸡腿加一对翅膀，今天特价。

　　女士说：谢谢，我不知道这会吃到什么时候。

　　店员坚持说：只要多花75美分呀。

　　女士说：不是75美分的问题，我讨厌浪费食物。

　　店员坚持说：噢，我们这里有100种食谱，你可以把它全都做了，或者冷冻起来然后……

　　第二次，还是这个女士，还是那个店员。

　　店员说：噢，是你。

　　女士说：对，你最不愿意见到的顾客，只买一块鸡胸的女士。

　　作者：孙路弘

　　店员说：至少该听听今天有什么优惠吧？我是有义务向你说明，就这样。

　　女士坚持说：还是只要一块鸡胸。

　　店员试图展示好意：单身很不容易啊，你试过网上征婚吗？

　　第三次，同一个地点，同样的对话。

　　店员说：噢，你好，别担心，我记得，一块鸡胸，不要乱给建议。请稍等。

　　女士说：实际上，我想要三只整鸡，谢谢，还有六块猪排和一条羊腿，还有，有没有给狗啃的骨头，如果有，也来一个，今天的优惠是什么？

　　点评：

　　给所有中国店面企业的启发是，无论客户要什么，都应该在他预计要消费的金额上多要求一点，如果对方要256M的MP3，那么就问，再多加80元，就是512M的。如果，客户要标配笔记本电脑，那么就追问，仅仅增加480元，内存就从512M升级到1G，而且这个活动今天就截止，只要坚持这样问，问到100个客户，只要有一个答应了，销售业绩就多了一点。值得借鉴的是，美国的所有商店的所有店员都有这个习惯。有这个意识，也有相应的回报。一个习惯可以得到回报，为什么不采用呢？

　　如何写广告，如何回应广告

　　下面这段内容应该是这个影片的核心内容，体现了网络营销的核心本质。

　　精彩情节：

　　征婚广告的写法是这样的：“一个浪漫的50岁出头的丧妻男人征求女友，温馨共浴爱河，喜欢狗、孩子和悠闲的长途自行车旅行，我会手拿黄色的玫瑰。”

　　于是，就会有人愿意见一下这个人：我倒是想见一下这个男人。

　　在见面前，还有各种辅导建议，比如：

　　第一：保持眼神交流，但千万别盯得太死了，别像只看着猎物的老鹰；第二：如果一个男人认为自己让女人兴奋的话，他就会有冲动。你越显得感兴趣，他就越投入与你的关系中。

　　这都是认真，仔细研究客户的一种习惯行为，永远打有准备的战争，而且总是依靠专家的建议，形成条例，照章办事就可以了。

　　下面这个写法也是网络上流行的，也会得到潜在的响应：

　　“身材火爆，引人遐想的离异女性，寻找男人共度星光夜，必须喜欢狗。”

　　果然，得到了18个回复的留言录音。

　　“我叫沃尔特·泰勒，是一名律师，请别挂，我喜欢歌剧，不要删除我。而这个回复的录音就会被听的人选中，因为，这个回复不断照顾听的人的情绪，展示自己的职业，展示自己的爱好，并不断预知听的人可能要挂断，于是，直接说出来，不要挂断，不要删除，这些都是留言片段中的要诀。”

　　以下是影片中两个女士在分享网络征婚的体会：

　　甲女说：你也网上登征婚广告吧？

　　乙女说：绝配网站。

　　甲女说：什么？不会只在一个网站上登吧。亲爱的，你必须广泛发布，我至少在10个网站上发布征婚启示。而且要试着写成不同的性格，如同这个，我说我喜欢歌剧、古董和希腊的诗歌。但是，在这个网站我就写，我喜欢空中跳伞，

　　乙女说：但是，你从来不做这些事情，对吧？

　　甲女说：不过是广告嘛。就像说什么车一加仑的油可以跑30英里，谁知道呢？你只要招到有人来邀约你就可以了。

　　乙女说：可是我不习惯这样推销自己。

　　甲女说：亲爱的，等你到了我的年纪，快过保质期的时候，推销就是必要的了。你看这个互联网，这个宝贝从来不睡觉，它一天24小时为我服务，上帝保佑这个奔腾的芯片。

　　果然，随后，乙女在多个网站发布各种个性的描述，结果呢，就是赢得多种多样的潜在男友的邀约。

　　点评：

　　这个段落至少得到一个有用的启发和结论：对于在网络上宣传自己的产品也不要过于保守，要敢于夸大，敢于大量使用形容词，创建网络访问者的美好感受。

　　初次见面如何获得好感

　　最后这段的内容在两期以前的《看电影学营销》的栏目中有了评价，就是徐静蕾导演的《梦想照进现实》中各种对话技巧说服对方。这个影片中在两个陌生人见面的时候，同样体现了高超的沟通技巧，其中有主导的技巧，有垫子的技巧，以及打岔的技巧，和显示诚意的技巧等。还是看影片中的对话吧。

　　精彩情节：

　　杰克：你是莎拉？

　　莎拉：杰克？

　　杰克：我没认出你来，因为，你没有校服和礼帽。

　　莎拉：是啊，这太神奇了，是吗？

　　杰克：其实，它不是我的狗，是我朋友查瑞的。

　　莎拉：你为了约会而作假？

　　杰克：不，我没有骗人，你说的是必须喜欢狗，不是必须有狗。其实，我和前妻养过狗，可是她对狗过敏，有时会过敏性休克，所以只好放弃了，放弃，指的是狗，不是我妻子，我开玩笑的。你这只狗有一颗显著的牙。

　　莎拉：她叫特蕾莎修女。

　　杰克：是吗？它也照顾麻风患者？也救济穷人？你养它多久了？

　　莎拉：其实，从技术上说，也不是我的狗。是我哥哥的。

　　杰克：该我震惊了，失望了，也是一个虚拟的作假。

　　莎拉：我们是亲人，它是我们家的一员。而且，我真的很喜欢狗。可是，我的前夫也对狗过敏。

　　杰克：真的吗？

　　莎拉：对！是的，他常常会过敏性休克。

　　杰克：你是顺口编的吧。

　　莎拉：是的，让你猜到了。

　　杰克：其实，我也是。我对一个事情很好奇，你为什么在征婚广告上写身材火爆呢？

　　莎拉：天哪！

　　杰克：不，不不想无礼，只是用身材火爆这个词汇是用来形容另外一种身材的女性的，一般是指特别肥胖的女人的。

　　作者：孙路弘

　　莎拉：我不知道原来还有这个意思。

　　杰克：她们在征婚广告中经常用这个词汇，还有用希腊女神的身材来形容自己的呢，或者体重，身高都相同的说法。当然了，这是你自己的广告，你可以想怎么说就怎么说，我只是说说自己的看法。女孩说自己运动员般的身材好像就是胸部平平。当然，你不是。不过，我好像是说错了。对不起，我有一点紧张。其实，我不习惯这样和人认识。

　　莎拉：真的？你好像很精通此道。

　　杰克：不过，你，你，征婚广告里的你不如你本人。我就是这个意思。

　　莎拉：要不，你可以替我重新写一个。

　　杰克：可是，也许我不愿意给你重写。

　　莎拉：为什么？

　　杰克：因为，我不希望你再收到别人的回复和邀约。

　　莎拉：这句话是你曾经编好的？

　　杰克：当然不是，不过，这句话好像说的不错吧。

　　莎拉：确实不错。是一个好台词。

　　杰克：你为什么发布征婚广告呢？你好像不是急不可耐的呀。

　　莎拉：那你为什么要回复呢，你也不是急不可耐呀？

　　杰克：不，不是我回复的，是我的朋友替我干的。他把你的资料给我的。

　　莎拉：那我的广告也不是我写的，是我妹妹干的。

　　杰克：你妹妹写的？然后，是你哥哥的狗，还有，这鞋是你的吗？

　　莎拉：天哪，几点了，我们该走了。

　　杰克：其实，我想的是，非常高兴认识你，我想认识真实的你。也许我们可以再约一个时间。下次都不带狗。

　　点评：

　　由于第一次见面两个人都给对方留下了良好的印象，于是，杰克主动邀约第二次，同时也为第二见面做了充分的准备工作，表现在见面的开场白就是：“你知道，我构思好了几个有趣的话题，我甚至准备了几个趣闻逸事的故事，可是我全忘了，可能是你的衣服的原因吧。”

　　品味对话技巧，还是请直接观赏该影片，同时也不要忽略见面后回访时电话的技巧，在回访电话中如何表达自我的感受，以及渲染一个共同的未来等策略。

　　《征婚广告》

　　《Must Love Dogs》

　　导演：盖瑞古·德堡

　　演员：黛安娜·莱恩

　　约翰·丘萨克

　　伊丽莎白·珀金斯

　　莎拉（黛安·莱恩）是一所幼儿园的老师，温柔贤惠、大方得体的她却遭受了婚姻对她的沉重打击。在经历令她痛楚好一阵的

　　缘分有时真的不可不信，与约翰·安德森（约翰·库萨克）的相遇，使莎拉彻底改变了先前所有的人生态度。为了能她约会，她甚至作出了很多自己都无法想象的改变。其中之一便是要非常喜欢狗。原因是善良诚实的约翰对狗的喜爱简直超过了一切，因此，为了能博得约翰对她的好感，莎拉借来了哥哥家可爱的宠物狗“圣·伯纳德”。就是这个周身黑毛、憨态可掬的大狗最终成为了两位有情人的“牵情红线”，也使得“有情人终成眷属”……(n101)

　　作者：孙路弘