广州卖场差异化经营能否救市

　　广州卖场“差异化”经营能否救市？

　　行业增长趋缓，商圈扩容200%，尽管在采访中对于天河商圈饱和的观点，见仁见智。但是大多数卖场管理者意识到卖场同质化的最后，就是人流量被瓜分殆尽，商家不愿进驻，租金无法提升，恶性循环会接踵而来。

　　因此，谋求走上差异化的道路，就成为各卖场的重要课题。当然各家交出来的答案，也不一样。

　　“好日子一去不复返了。”一位在石牌西太平洋电脑城经营二手IT卖场的老板在参加百脑汇电脑卖场的开业典礼后，心情复杂地对记者感慨。

　　在这位“小老板”看来，电脑卖场的黄金时代，是上世纪90年代中后期，以及本世纪初的两三年。“那时候做卖场的，除了南方电脑城因产权问题经营不善外，只要地段合适，都赚得盆满钵满？”

　　随着竞争的加剧，不论是太平洋、天河这样的卖场老将，还是颐高、百脑汇这些新势力，都会发觉“日子不太好过了”。电脑卖场已经从买方市场转向卖方市场。

　　行业趋缓，卖场超量？

　　从2004年开始，传统意义上的IT大众电子消费品市场，已经基本成型。当时有识之士已经敏感地发现，在广州，随着市场成熟各商家能够分享IT市场高速增长的时间和机会已经不多。DIY市场已经出现增长速度放慢的迹象，而以MP3、手机等新兴产品为首的数码通讯产品，虽然毛利率相当高，但技术门槛不高，在经历充分竞争以后，这些产品的发展也会陆续走到一个瓶颈地带。

　　“随着IT市场的利益驱动以及广州

　　今年7月22日，百脑汇成为推倒天河路IT卖场“扩容”多米诺骨牌的第一人。伟腾、昊源3G跃跃欲试，颐高二期更是大手笔招商，它占据传统天河IT商圈最西端，与百脑汇形成东西对峙的竞争态势。

　　而记者得到最新消息称，7月初，在广州拥有10多个成功物业的广州海印集团宣布斥资2.83亿元人民币，收购天河核心地带的总统大酒店，目标就是分食IT卖场。

　　此外，记者还从可靠渠道获悉，在距离天河路不远的天河北CBD，又一个以“一站式的博览营销”为卖点的高端体验式IT卖场，正在厉兵秣马……

　　厂商拓展家电渠道？

　　此前，百脑汇广州店副店总经理吕志阳曾表示，天河IT商圈在庞大的购买需求刺激下，市场仍有一定空间。伟腾IT总部项目副总经理全红也指出，现在有很多本地圈外的商家仍想进驻天河IT圈，而提出反对意见也大有人在，广州颐高总裁吴挺称，天河IT商圈早已饱和，要实现多赢的局面很难。“在供过于求的情况下，如何吸引和留住客户是各大IT卖场面临的首要问题。”

　　IT卖场之所以疯狂扩容，是因为IT卖场的租金，要远远高于其他卖场。据知情人士透露，太平洋、天河、颐高电脑城首层的黄金铺位，一平方米的月租金已经被炒到1000元左右，二、三、四层的租金也要几百元／平方米·月。

　　然而，IT卖场疯狂扩容，打破了原有的“生态平衡”，多个IT厂商和经销商对电脑城疯狂扩容，已经表现出“不堪重负”的心态。七喜电脑董事长易贤忠一针见血地指出，“IT卖场太多，租金又高，PC厂商都成了IT卖场的打工仔了”。

　　分众模式因“势”而变

　　随着IT卖场的扩容，竞争格局已经发生了巨大变化。“以前是一铺难求，现在是卖场纷纷出台优惠措施吸引厂商和经销商入驻。”一位天河电脑城的数码产品经销商告诉记者，“前段时间，有几家新卖场的业务人员来鼓动我去他们那里租铺，各家都比着给出很诱人的优惠措施。”

　　“再好的优惠措施，都只是暂时之计。吸引经销商的不是什么优惠措施，而是看能否挣到钱。”太平洋电脑城总经理助理胡昆惠指出。一位太平洋一期的数码产品经销商告诉记者，“大家都有自己的算盘。尽管太平洋电脑城的租金比较高，但如果经销商都能赚到钱，你就是想赶他走，他也不会走。”

　　太平洋数码广场的运营模式，就是从2004年开始，逐渐从“鼠标＋水泥”的粗放模式转到“打造专业分众一体化平台”的细分模式。

　　在太平洋数码广场的高层看来，“专业分众”指的是在IT应用越来越成熟，大环境细分出很多具有广阔发展空间的新市场和行业，例如笔记本市场、网吧市场。

　　这些市场具有专业性高，行业用户采购量大等特点，其经营份额和成长性远远高于原有的普通消费市场，需要有专业平台组成完整产业链，提供从采购资讯到购买指导，从交易平台到售后支持等全系列的服务。

　　太平洋数码广场瞄准这些新兴市场，从2004年开始，积极建立专业分众市场的产业链，在不少竞争对手都以把商场“做大做全”，将各种饮食娱乐等综合商场的功能强行加到专业IT卖场中的时候，却另辟蹊径，建立了专业产品的市场分区，例如A场的笔记本大世界，和B场的网吧专区，为笔记本买家和网吧业主提供专业的独立交易平台，并且在PConline上推广专业性很强。

　　新型物业运营模式

　　天河电脑城营运总监祁麟告诉记者，现在的电脑卖场，已经处于“综合国力”竞争时期，大家比拼的是综合实力，包括物业管理(经营环境)、营销管理、售后服务等等因素。“天河电脑城一直坚持做好精细化经营，为消费者和经销商创造良好的消费和经营环境。因为天河电脑城在营销上的出色表现，今年5月份，天河电脑城还荣获‘首届中国营销金麒麟奖’。”

　　颐高也充分认识到分众市场的重要性，因此，在颐高数码总店站稳脚跟之后，在颐高数码总店二期项目中，颐高将引进国美电器和广东首家专业电竞馆。此外，颐高数码总店二期成功地杀入了天河城传统商业圈(左边是天河城和正佳广场，对面是正在修建的太古汇广场)，更方便与传统商业圈融合，这些措施，无疑能吸引更多的游离型消费者。

　　与此同时，颐高电脑城则在复制“鼠标＋水泥”模式的时候，在物业的运营模式上做出了重大的改革。推出了“可租可买”的模式，让商家真正成为业主。“颐高电脑城华南总店之所以能在短短的一年多时间内扎根成功，是与颐高一直坚持与经销商共赢的理念分不开的。”

　　颐高的吴挺告诉记者，“比如我们首先推出的‘可租可买’的模式，让商家真正成为业主。使得经销商不仅可以得到一个IT销售平台，而且还将从地产升值中获利。”同时，颐高到处寻找即将落成的成熟物业，通过买下其中部分楼层转租的方式，有利于资金周转。这些模式利弊参半。好处是能够比较有效地保证招租成功，部分商家不仅以IT销售平台的角度来看待进驻颐高卖场，而且还以地产买卖的角度来思考全盘买卖，颐高旗舰店能够在短短一年多内扎根成功，此举功不可没。

　　随着用户需求的细分，广州一些高端IT卖场正在酝酿之中。

　　商圈春秋之TCL篇

　　广州电脑城之多是全国出了名的。自上世纪90年代初，广州的电脑市场发展十分火爆。各类IT品牌以电脑城为舞台，竞相展示着各自的产品与形象，与它共同度过了IT的黄金十年。本栏目将采访在广州信息产业浸淫已久的IT人，他们见证了这十年的风雨与成长

　　本期嘉宾：TCL华南片区总经理张建明

　　品牌创新是渠道膨胀催化剂

　　通过回忆TCL电脑的成长历程，张建明表达一位华南市场IT长跑者对电脑城、渠道、自有品牌的深刻感情及求变的期望。

　　与电脑商圈同步发展

　　南方都市报(以下简称“南都”)：TCL电脑最早是何时在广州哪家电脑城开设专卖店的？TCL与电脑城和渠道商之间的共生关系如何？

　　张建明(以下简称“张”)：早在1998年5月，TCL就进驻了广州当时仅有的一家电脑城太平洋一期，成为了首批进驻的四个国产电脑品牌之一。到了1999年下半年，销售出现了20倍的增长，TCL电脑在电脑城商圈踏上了高速的发展之路。

　　目前，TCL电脑在天河附近一共有20余家专卖店。TCL发展得如此迅速，关键在两个方面。一方面，TCL电脑保持高速发展，给经销商高度的信心。CCID在“2006年二季度中国笔记本市场研究报告”中指出，TCL二季度笔记本销量同比增长489.3%，在所有笔记本品牌中名列第一，另外，在内部组织决策链条、渠道架构、成本控制力等方面也具有相当的优势。

　　另一方面，我们真正将经销商当做同一战壕的亲密战友，共同进退，无论是店面、促销、广告等，都给予了经销商很大的支持，比如广州三新大洋，短短的几年间，就从1家专卖店发展到了11家，没有TCL电脑的支持，是不可能有此高速发展的。

　　一线卖场支持消费互动

　　南都：这么些年来，广州的电脑城发生了哪些变化？

　　张：这些年来，广州天河的电脑城数量不断增多，规模也越来越大，在物流、渠道、销售和资金流方面，对于整个华南地区IT产业的发展起到了支持作用。

　　从TCL电脑自身来讲，主要是意识到年青一代消费群崛起。有鉴于此，我们继年初针对拥有潜力的年轻消费群发布了新品牌，主张“有梦想就有可能”后，对新品牌主装进一步具象化，提出了“敢梦敢想新一代”。

　　在终端促销上更强调与年轻消费者进行面对面的沟通、交流，通过体验式的营销令消费者与我们的品牌理念产生深层次的心理共鸣。

　　本报记者　林憬文

　　实习生　罗瑞盈

　　电脑卖场出招“分众市场”

　　太平洋　精髓在于细分市场

　　从2004年开始，太平洋向“打造专业分众一体化平台”的细分模式转型。太平洋数码广场瞄准新市场，积极建立专业分众市场的产业链，例如笔记本大世界、网吧专区等，为笔记本买家和网吧业主提供专业的独立交易平台。

　　“一体化平台”是指为这些买家建立整合产业链，让买家得到完整的购买使用支持。产业链分为“售前资讯支持”(行情、评测导购、新闻参考)、“地面销售平台”、“网上销售平台”(网上商城)和“售后应用支持”(使用技巧、论坛答疑)等。

　　天河　“数码折扣仓”更亲民

　　天河电脑城倡导“金牌品质，卓越服务”，2005年11月，华南唯一的集聚众多IT品牌维修站以及专业维修公司的IT快修中心应运而生。今年8月份，首家由电脑城斥资设立并独立经营的数码折扣实体店“数码折扣仓”在天河电脑城负一楼正式营业。

　　“数码折扣仓”将以数码产品和笔记本电脑等IT产品为主，通过厂商直供方式，减少中间渠道，以最实惠的价格销售给消费者，有利于提升天河电脑城的人气和品牌形象；对消费者来说，则享受到真正的实惠。

　　颐高　给IT卖场注入“新元素”

　　颐高电脑城与国美家电达成战略合作协议，新卖场将划出6000平方米左右的面积设立国美的家电卖场。而在二期的四楼，将开辟2000平方米，投资600万，建成华南地区最大的电子竞技运动馆，在电竞馆场内外，还将设置超大尺寸的电视屏幕，转播比赛实况。

　　由于有了“国美”和“电竞馆”这些新元素的加入，颐高扩展了原有的消费人群，能够满足消费者一站式需求。

　　百脑汇　MALL概念让IT卖场更“生活化”

　　百脑汇是复合式IT商城，不仅专业销售数码产品，而且引进了不少相关配套行业，如4层的动漫游戏乐园、6层的大型

　　本报记者　高凌云　

　　实习生　葛婧媛