谁说服了谁?——销售沟通中的绝对技巧(1) | |
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http://www.sina.com.cn 2006年08月08日 15:25 赛迪网 | |
【赛迪网讯】《梦想照进现实》是徐静蕾最新导演的影片,号称是她从演员转型为导演以后的第三部影片。她的第一部影片的名字叫《我和爸爸》,第二部是《一个陌生女人的来信》,结合现在的这部,构成徐静蕾的情感三部曲。 我们开辟《看电影学营销》这个栏目的目的不是介绍影片,也不是影片赏析,而是希望对从事营销和销售工作的人有借鉴和提示作用。那么,《梦想照进现实》可谓是罕见的销售人员学习沟通、对话、说服技巧的影片。 剧情是这样开始的:一个电视剧已经开机20多天了,一天晚上,女主角找导演表达自己的想法,就是不想演了,宁可履行赔偿合同,赔偿投资方,总之就是觉得对继续演下去已经非常没有兴趣,没有激情。 作为读者,无论你是否看了这部影片,都可以先尝试回答如下五个选择题。在回答之前,可以假想自己就是导演。 一、当女主角说,“不喜欢拍生孩子的戏”的时候,导演的直接表现是: 1.慎重地说:讨厌就取消吧。 2.诚恳地说:我们再商量一下。 3.征求地问:那你的意见是怎么拍呢? 4.递上一支烟,说:抽我的。 二、当女主角说,“以后戒酒了”的时候,导演的回答是: 1.关切地询问想戒酒的原因。 2.同情地表示,还是要爱惜身体。 3.绝对赞同地说,酒是伤人的,应该坚决戒掉。 4.劝说的态度,这种誓以后不要发。 三、女主角为什么没有让导演给她跪下? 1.因为她无法应对这个局面。 2.因为她内心不忍,同情导演。 3.因为她无法判断彼此之间的关系在跪下以后会怎样发展。 4.因为她觉得导演没有下跪的诚意。 四、当女主角说,“我来就是告诉你,我演不动了”的时候,导演的回答是: 1.别介呀,你演得很好啊,很成功。 2.当即表示,其实我也觉得这个电视剧不好,不演就算了。 3.当即表示可以理解,与投资方商量一下。 4.当即表示,有道理,那就换一个演员吧。 作者:孙路弘 五、当女主角再一次表示:“合同签了算我违约,我不想演了”的时候,导演的直接表现是: 1.立刻说,那不行,你违约了。 2.沉默45秒。 3.缓慢地说:让我考虑一下。 4.看着对方的眼睛说:你现在要求退出合适吗? 整个影片从开始到结束的1小时39分33秒的时间内,女主角与导演就是否要继续演下去进行沟通,各自从自我的立场、对方的立场、中立的立场、往事的立场以及未来的立场多个视角看待演会如何,不演又如何,并进行着谈论。导演试图说服女主角,女主角试图说服导演,影片结束后到底谁说服了谁呢?作为销售高手必须要掌握的就是其中导演表现出来的高超的沟通技巧,在销售中,这些技巧被归纳为四个沟通习惯,分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。 打岔 当遇在客户谈到不愿意谈的主题时,销售人员最常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话,而是将话题引到另外的线索上去。比如,当客户指出,有其它的客户卖的价钱比你给我的低,你对我不诚恳的时候;当客户指责我们的售后服务没有与购买前承诺的一样的时候;当客户再次要求降价的时候等,都是销售顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。 来看看影片中的导演是怎么用的。当女主角强调并指责导演用生孩子的戏来表现人性这种做法低级、无聊以及幼稚的时候,导演的第一个反应却是递上一支烟说,抽我的,自然中断了这个话题,没有继续展开。 当女主角用责备的口吻说道:“假懂事最讨厌了”的时候,导演自然地接口说:“行,你牛!你牛!要不,你还是吃一片药吧。”再次回避了自己不愿意展开的话题。 打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑,展示自己的宽容和大度,表现出一种一切都好说的架势。高级销售顾问最需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。 主导 主导也是沟通中控制谈话主题的一个技巧,那就是在谈话中埋伏一些诱饵,一些没有明说的线索,自然地说完后,引发听者的好奇,从而追问,进入你的话题领域和范围。比如,在客户不断追问产品性能的时候,不断用竞争对手的产品与你的产品比较的时候,不断追问技术细节的时候,不断关注付款条件、时间等细节的时候,都可以运用主导的技巧来控制话题,向销售人员有利的方向发展。 在影片中,导演是这样运用的。“那你一定记得最后你给餐厅题的词吧?”说完这句话后,果然女主角跟进问:“我又题词了?” 当女主角说:“戒酒了,以后……”时,导演跟进说:“这种誓也不必发,你哪里知道以后呀!” 从同情的角度控制话题,让听的人心理感受舒服的同时,又听到了不同的观点,反而让自己解脱。这种主导的技巧在导演的许多话中都有淋漓尽致地发挥。高级销售顾问一定要过“主导”这一关。 迎合 第三个沟通技巧就是迎合。影片中,导演的核心目的是要说服女主角继续演下去,但是,女主角的所有理由、所有抗拒、所有推辞都先用迎合的手法接受下来,然后,再寻找反击的机会。 当女主角说:“观众也挺不容易的”的时候,导演立刻说:“咱们之间就不必了,咱们之间说观众傻瓜也没有关系。”非常自然地顺延对方的语意,并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼为观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用,在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移,高超的沟通技巧。 垫子 最后一个沟通技巧就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。且看影片中导演是如何运用的。当女主角说:“我怎么那么讨厌我自己”的时候,导演说:“嗨,谁都有喝大的时候,上次我还不是抱着化妆师不撒手。”语意自然顺延。 当女主角说:“我觉得自己放开了,特别难看”的时候,导演说:“你这是酒后忧郁症,那不是你,是一幅漫画。”语意顺延的垫子。 女主角说:“我知道,这么一弄挺麻烦的,我一不演,肯定牵涉到好多人,得罪好多人,背后还指不定说我什么呢?”导演立刻接口说:“没事儿,你就是外面有一戏,要上不好辞,跟我这一晚上编的都是瞎话,你也得罪不了我,也还拿你当朋友,我是你的粉丝呀,千万别忘了这点。”影片中这样的高超的沟通技巧比比皆是。 作者:孙路弘 影片主要体现的就是导演试图说服女主角继续演下去,否则投资方都是朋友,各位剧组的人也都是朋友,善后事宜太麻烦了,而且以后的口碑也受到影响。那么,对于有备而来的女主角,强迫不行,利诱不行,用法律合同约束也不行,用人情、社会关系也不行,怎么办,只能靠三寸不烂之舌说服,从而表现了卓越的沟通技巧,让观众,尤其是从事销售的观众彻底学习了一回销售沟通。 《梦想照进现实》 导演:徐静蕾 主演:韩童生 徐静蕾 这是一个电视剧剧组拍摄阶段的平常夜,剧中主角——女演员突然发短信给导演,说有事想和他当面谈,这件事用她的话说是“有点儿糟心”。 两人拉家常似地在导演的房间里开始了对话。话题从导演说“第二天医院生孩子那场戏可能拍不成了”开始,逐渐转移到女演员今夜前来的目的——她决定罢演了。 女演员的理由是,她实在演不动了,剧里的这个人和自己根本毫无关联,这样的表演连她自己都接受不了,更别说令观众信服了。导演一度试图说好话挽留,安慰女演员说这本子压根就是为她量身定做,没必要跟自己较这个劲。但女演员宁可违约,也不同意继续。导演看这架势,明白人是留不住了,只得作罢。 他嘲弄说自己当初就不该接这电视剧。他当时的想法是琢磨着这事儿还能得着好处,本子平庸不要紧,重点是观众买账,电视台付钱。但撑到现在半年多了,女演员的突然退出反倒让他觉得如释重负,终于可以给自己找个理由开脱了。 两人现在心中各有所想,跳出了原先身份的局限,索性敞开来讨论剧本。导演让女演员说说这本子还能怎么改,女演员不客气地指出从开机到现在,一直都是导演自说自话,自认为做到了民主、公正,但其实就是个表面装样的自大狂。 女演员的讥讽让导演暴跳如雷,两人争执不下,他怪她歪曲事实,她让他面对现实……话题最终又绕到了剧本:导演坚持自己的剧情不能有大的改动,女演员则强调要重现生活原状,把那些导演想说而她不该说的台词通通砍掉……女演员的话严重伤害了导演的自尊心,他没有想到自己在大家心目中的形象居然如此不堪,顿时没了底气。女演员一针见血地指出那个角色不仅露骨地表现出对别人的仇视,而且自我感觉过于良好。 此时的导演似乎从片中的“他”身上看到了自己的影子,导演悲哀地发现自己竟丝毫没有察觉是从何时起变成了现在模样。他决心要让所有这些丑恶的面孔都从剧本里彻底消失,按下delete键……删除完毕,他突然意识到,只剩下了女演员一个角色。 营销看点 其实,沟通技巧并不一定是导演徐静蕾的强项,要看这个影片的编剧是谁,他是著名的作家王朔。王朔通过这个影片的集中的对话再次显示了对生活中人们沟通的把握和理解,因此,这个影片不仅徐静蕾的影迷应该看,王朔的读者肯定也应该看,还有就是从事营销、销售工作的人也必须要看,而且至少要看30遍。然后才可以看出来,其中流行的现代词汇“崩溃”用了18遍,女性爱使用的“讨厌”用了8遍。还有其中的各种沟通中可以调用道具的深刻内涵,比如,打火机象征着内心的火气,然后就是饮水机中的水的意义,水与火的交融,以及导演说的“水要浇透呀”都是非常深刻的意义,都是徐静蕾用画面的手法来展示沟通中双方内心的不同心境。随后就是灯光的运用,不同主题时展示了不同的背景色,暖色与冷色对沟通主题的衬托,以及抽烟的含义,两个人共同的烟壶,还有白酒,以及餐盒都有各自的象征意义。(n101) 作者:孙路弘 |