阿里巴巴“试水”渠道 引入“城市代理”机制

　　【eNet硅谷动力消息】2006年8月8日，阿里巴巴宣布就“诚信通”业务，在全国四个省市区域引入了渠道合作伙伴销售制度。至此，阿里巴巴自1999年起坚持了7年之久的自有产品的直销模式首次被打破。

　　“诚信通”业务是阿里巴巴公司主要面向国内贸易所推出的一项服务，主要服务内容为向采购方出示第三方对“诚信通”会员的评估及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助“诚信通”会员获得采购方的信任。

　　除了“诚信通”外，阿里巴巴的主要业务还包括面向国际贸易的“中国供应商”以及收购雅虎中国而带来的“网络实名(原3721网络实名)”。其中，“诚信通”和“中国供应商”两项自有业务一直采取直销模式，而“网络实名”则沿袭了长期以来原3721所采用的代理制。而此番“诚信通”区域渠道模式的引入，意味着阿里巴巴自有产品的直销渠道模式首次被打破。

　　据介绍，此次区域渠道机制的总负责人为现任阿里巴巴上海分公司总经理吕广渝。

　　在接受记者采访时，阿里巴巴公司新闻发言人更愿意将新的合作伙伴称为“渠道商”而非“代理商”：“我们这次采取的销售模式，实际上是有别于单纯的‘代理’机制的。”按照他的讲述，可以看出，此番阿里巴巴的渠道模式，基本可以类同于当前部分台湾企业比较青睐的“城市代理”制。具体而言，阿里巴巴将在上海、重庆、四川、河北四大区域中重点设置3－4家渠道合作伙伴，这些渠道商的地位和享受的优惠政策完全相同，由他们直接面向终端客户进行销售，不允许下设二三级分销商。此外，不同于多级代理，阿里巴巴将在四大区域通过设置分公司或者办事处的方式，为渠道商提供服务支持。

　　目前，阿里巴巴在上述四区域的“诚信通”用户数目大致为2万左右。阿里巴巴方面表示，对于“诚信通”业务客户最多的区域，如浙江、广东等地，仍将继续实行直销。不过他们也表示，“不排除未来在适当的时间增加实施渠道机制的区域。”

　　“河北、成都、重庆等所涉及的华北、西南地区，地域广阔，市场结构复杂，以前对这些区域，我们普遍采取的是电话销售的方式，但推广力度和效果则不尽如人意，现在通过与当地的伙伴进行合作，可以更好地覆盖、渗透这些区域。” 阿里巴巴公司新闻发言人这样阐述为何选择这些区域来试水新渠道体系的缘由。他特别强调称，虽然上海同浙江、广东一样，在“诚信通”业务方面销售业绩非常好，但由于之前，公司在上海的直销队伍并不应用于“诚信通”业务，销售方式依然是电话推销居多，而“现在上海的中小企业越来越多，通过网络销售的需求也日趋增大。”

　　此外，另据媒体透露，此番“诚信通”代理机制给予渠道商的利润将在总收入的30%至40%之间，对此，阿里巴巴含混回答称“只能说不会超过50%”。

　　而对于业界纷纷猜测的，“引入代理机制是为了安抚原3721销售团队及渠道”一说，阿里巴巴方面并未给出正面答复，他们只是强调称，原3721渠道与“诚信通”面对的是共同的客户，因此，“相信他们将带动‘诚信通’的发展”。

　　作者：胡滢