用友启动硬件渠道营销 980元卖管理软件

　　SP/计算机产品与流通 梁冰儒

　　2006年8月1日，用友软件宣布推出面向小企业市场的管理软件——用友“商贸通”系列产品，其中该产品“普及版”的价格为980元，标准版价格也只有两三千元。这是用友采取大、中、小三条战略业务线，成立独立运营的小型管理软件事业部以来，大规模进军低端管理软件企业市场，首次推出突破千元大关的管理软件产品。用友将此举定名为“尖峰行动”

，希望籍此在管理软件小企业市场上获得进一步的突破。同时，用友正开始面向硬件经销商，广泛招募渠道伙伴。

　　扩大市场覆盖

　　用友公司小型管理软件事业部副总经理孙国平介绍，该公司推出“商贸通”产品意在以更为全面的产品线来满足小企业不同关注面的需求。

　　孙国平说：“通过一年左右的观察，我们总结出小企业市场的独特需求，由此推出有针对性的产品水到渠成。”

　　由于用友去年在国内管理软件中小企业市场取得的战绩引人注目，因此下一步该公司如何在小企业市场建立海量渠道模式，也一时间成为引人关注的话题。

　　据孙国平介绍，未来该公司将继续完全依靠渠道进行“商贸通”推广，但是在渠道建设思路方面将会有所创新。

　　孙国平认为，小企业市场和传统的中型企业市场存在很大差别。这个市场的客户对于产品的“价格”和“易用性”十分看重，但对其他指标则少有关注。

　　因此，如果管理软件厂商能够针对这一需求特点开发出相应的产品，将会给厂商和渠道带来很大的发展空间。

　　用友小型管理软件事业部市场总监夏冰则认为，针对小企业市场，厂商应当推出“低价格、易用、易维护”的产品；同时厂商还需要设计出与之对应的渠道模式。在分析这一市场的渠道需求时，孙国平说：“小企业市场的代理商希望快速成交，维护简单，同时有一定利润。所以，我们的策略是速度致胜。”

　　按照用友的思路，这款千元左右的产品仍将给代理商留出相当高的利润，而用友的目标则是全力以赴通过渠道扩大市场覆盖率。

　　从该公司在海量市场上连续不断的出击势头上可以看出，通过传统渠道模式实现海量覆盖梦想无疑是该公司未来的发展方向。

　　仅仅是价格战吗

　　对于用友“商贸通”的低价战法。有人提出疑问，用友以如此低价冲击市场，是否在搅局？

　　无疑，用友此番的低价策略带有一定的“价格攻击”和“炒作的意图”。

　　但是，用友此举仅仅是一种简单的价格战吗？

　　如果仅从产品角度来看，除非该公司对其“千元产品”进行有计划的“升级”收费，否则仅凭该产品的销售，用友赚不了多少钱。

　　但是，如果用友能够凭借系列的“千元产品”率先抢占百万级小企业市场的竞争高地，那么日后利用其业已建立的强大渠道体系和规模化服务业务，足以支持该公司继续强化未来在小企业市场的竞争优势。

　　因此，用友现在做的不仅仅是简单的价格战，而是对海量市场商业模式的一种新的探索与尝试。

　　如何让硬件渠道做软件

　　去年下半年，用友曾推出“添翼计划”，用以推进产业范围内的合作。参加该计划合作的战略伙伴包括联想、Intel、赛门铁克、中商网等知名企业。

　　该公司之所以对于此类战略合作兴趣盎然，主要是看到：要谋求在小企业市场的突破性发展，就必须对传统的软件渠道模式进行创新。而如何利用硬件渠道来销售软件产品，则是其重点琢磨的一大盘算。

　　众所周知，传统的软件渠道是以“价值链生态系统”为核心思想搭建的，而这种传统的软件渠道模式并不适合进行大规模的海量产品销售。

　　因此，如果能摸索出一种既能适应软件的产品特点，又能发挥规模化分销和服务优势的新商业模式，那这种新模式很可能成为决定管理软件小企业市场未来命运的重要手段。

　　用友之所以推出“商贸通”系列产品，并大力推动和硬件厂商的合作，就是想找出一种能够发挥硬件渠道海量分销优势的渠道模式创新，从而实现在小企业市场上的新一轮突破。

　　但是，如何让硬件渠道做软件呢？这是长期困扰管理软件厂商一个重大课题。

　　从以往的经验来看，制约硬件渠道销售软件的关键因素在于产品。由于管理软件产品技术含量较高，对服务的要求也较高。对于硬件渠道来说，其擅长的分销和

　　那么，用友采取哪些举措来克服上述困难呢？

　　夏冰认为，能否实现规模化渠道运作，关键看用友能否做到以下三点：

　　1、快速交付；

　　2、易学易用；

　　3、系统支撑。

　　所谓“快速交付”，指的是产品功能满足客户的关键需求，使销售环节简单，像硬件产品一样能够快速安装并交付成功；

　　所谓“易学易用”，指的是产品界面的人性化，符合客户日常操作习惯，容易上手，客户很快就能学会，而且维护简单；

　　所谓“系统支撑”，是指厂商建立起完备的用户服务支持体系，为服务提供可靠保障。

　　前两个方面，在产品设计过程中，用友已有较多的考虑。而在支持体系建设方面，用友对“通”网站进行了较大更新，将其打造成小企业信息化的服务平台，并依靠集团客户服务中心(CALL CENTER)建立线上服务支持体系，同时用友计划建立100个授权服务中心来实现本地化服务，这种做法在一定程度上借鉴了硬件渠道的成功经验。

　　在渠道架构方面，用友小型管理软件事业部也有创新举措。据孙国平介绍，该事业部正在加快对渠道体系的分级，准备在今年建立200家左右的区域总经销商，并且大力发展基层代理，以形成有层次的分销体系。这也是一种接近硬件渠道的做法，在以往的管理软件渠道中比较少见。

　　如何看待互联网

　　在过去的一段时间里，许多国内管理软件厂商都在思考同一个问题，那就是“如何进入海量小企业市场”。

　　大家都意识到，建立规模化的海量渠道模式是进入这一市场的可行手段。但是在具体的做法上，厂商们的思路并不相同。

　　目前来看，主要的渠道发展思路分为两种：

　　一是希望利用互联网手段来实现规模化的销售和服务。其中包括ASP在线租赁模式，以及互联网在线直销等。速达在去年推出的在线产品就是在打互联网牌。其核心思想在于：首先通过网络进行规模化销售，而后通过渠道和网络的结合来实现规模化服务。

　　另一种则是用友的做法。即通过对传统渠道模式的创新，来建立海量分销业务模式。

　　孙国平认为，目前在国内进行互联网直销并不现实，用友仍将全力依靠分销拓展小企业市场，这样更符合目前的国情。

　　他说：“Sage在英国做直销，在法国也是依靠渠道。究竟使用何种模式，关键要看是否符合市场的具体情况。”

　　但是，这并不意味着用友忽视互联网的作用。“用友通”网站的升级工作将在今年8月底初步完成，届时会给渠道伙伴提供一个信息交流和业务运营的在线平台。

　　借鉴硬件渠道经验

　　对于用友来说，要利用传统渠道完成对海量市场的覆盖任务，就必须通过创新来建立强大的分销功能。为此，用友也在对传统的硬件分销模式进行研究。

　　在过去的一段时间里，用友的部分竞争对手在一些区域的大众媒体以及

　　对此夏冰认为，在海量渠道运作过程中，用友需要关注传统渠道的推广手段，同时也会加强品牌在低端市场的拉动力。用友也在和分众等多家传媒机构展开接触，但是否采用这些推广模式，还要寻找恰当的时机。

　　他说：“在大众媒体上进行推广，有利于提高产品知名度，强化渠道信心，但是否能够直接触发销售，还要再做观察。”

　　未来，渠道结合网络

　　从发展角度来看，小企业市场一定会成为管理软件厂商未来决胜的重点地带。

　　而管理软件厂商能否有效地将传统渠道和互联网工具结合起来，形成规模化的海量销售和服务模式，也会成为决胜这一市场的关键。

　　目前用友正在做的，是先行搭建海量渠道的构架，这无疑是一种稳健的发展策略。

　　我们希望在下一步看到该公司在传统渠道建设和互联网工具利用方面，推出更多的创新举措，为海量软件渠道的建设探索出一条新路。