深耕之旅：从容转身

　　CPW 电脑商报 郭文文

　　【电脑商网专稿】2004年，做了6年多兼容机生意的陈一南从容地完成了一次转身——那一年他正式签约成为联想的代理商，并超额50%完成了当年的任务量。

　　靠兼容机淘第一桶金

　　陈一南是由他的大舅哥带进IT经销这一行的。上个世纪的九十年代，陈一南的这位兄长顶住家人的反对，辞去了一份稳定舒适的工作，前往海南淘金。回来后，他便开始做兼容机生意。那时候，电脑还是稀罕物，阜新卖电脑的经销商很少，买得起电脑的人对价格不是那么敏感，所以，家人们很快发现，做兼容机生意比别的生意赚钱快得多。于是，一场真正的“全家总动员”开始了，陈一南妻子的兄弟姐妹都陆续入了这一行，现在，他们中的几家已经经营得颇有规模。

　　陈一南：就家用产品而言，宣传和促销是非常重要的。宣传是让消费者知道有这个东西，促销是要吸引消费者购买。家庭用户是非常讲求实用性的，所以，就算是赠品，也一定要根据他们的需求来选择。

　　陈一南和妻子开始创业是在1997年。跟辽宁的其他地区一样，因为离沈阳较近，阜新的消费者也习惯去沈阳采购。虽然感到无奈，但是他们束手无策，只能在一天天的经营中积累公司的信誉，以诚信来赢得回头客。陈一南说，他后来将公司命名为“诚信科技网络工程有限责任公司”，也是因为公司的诚信度深受客户认可。

　　2000年左右网吧市场的蓬勃增长，使诚信科技真正实现了资金积累，销量迅速成长起来。不过，陈一南倒不是仅仅看重网吧的直接采购。“网吧电脑能够带来销量的增长，但是赚不到什么钱。”陈一南说。他告诉记者，在诚信科技的装机量统计中，他从来不算网吧采购部分，而是将其单列出来。他看重网吧采购的一点是：网吧使更多人接触到了网络，许多消费者因此而熟悉电脑，并有了购买电脑的需求。那时候，陈一南和员工们每天早上八点开门，一直要忙碌到晚上十点后，装机、送货、上门维修……“在五、六级市场，消费者一旦电脑出现故障，都会要求渠道商上门维修——即使有些问题可以电话里教他们自己解决，他们也不听。”陈一南无奈地说。他说，有一次一个技术人员花了一个小时的时间赶到一个用户家里，结果发现“电脑不能用”的问题是显示器的电源线没插好。

　　“2999元”招揽顾客

　　商贸城是阜新IT商家最集中的地方，不过人气尚待提升。

　　“对一家公司而言，进入一个市场并不是越早越好。”这是陈一南的风格。1997年，他就开始做兼容机生意，但是直到2004年他才正式签约成为品牌电脑代理商；随着笔记本价格的不断下降，市场需求已呈增长趋势，但是，他认为再过一两年时间发力才比较稳妥。

　　事实上，2003年末陈一南就开始销售联想电脑。2004年，他把兼容机和品牌机业务完全分开，他和妻子主要负责联想业务。

　　他第一次的签约额是400台。他记得那时联想在阜新市场的占有率并不高，联想的业务代表对他的签约额非常满意。

　　刚开始，陈一南对做品牌机感到比较茫然，没有宣传，也不知道该如何吸引消费者进来。

　　到2004年9月——联想财年的第二个季度，诚信科技只卖出100多台电脑。这时，陈一南有些紧张了。他开始亲自对店员进行培训，利用厂商发的资料提高他们的销售技巧。与此同时，联想当时推出的一款“2999元”的电脑，也被他用来做为招揽消费者的招牌。

　　相信很多人对“2999元”电脑的记忆里都有着联想的影子。2004年8月，联想启动了“乡镇电脑普及计划”，与AMD、唯冠、精英、威盛、迈拓等厂商联手，推出针对乡镇家庭市场及教育市场的“圆梦”系列电脑，其中一款售价2999元的家悦C1010E最受瞩目——在那之前，品牌机从未有做到如此低价的。

　　电脑一到货，陈一南便在店门口悬起醒目的条幅，到人流量比较大的商场门口散发宣传单。他还发动员工早晨5点多到市区主要的居民小区散发宣传单页。利用“2999元”这个极具吸引力的价格，诚信科技吸引了很多消费者上门。而做过多年生意的陈一南心里有数：消费者进门是冲着便宜来的，但是出门时手中拿的却不一定是最便宜的东西。“毕竟电脑买了就要用很长时间，根据用户的使用需求进行推荐，他们还是会接受的。”他说。事实上，那一年他卖的2999元电脑确实不多。

　　经过这次促销，诚信科技在那一年的寒促中也收获颇丰。年终盘点，2004年最后的两个季度共销售电脑近500台！

　　借宽带普及拉动周边市场

　　前进路聚集了阜新市绝大多数品牌电脑老店。

　　2005年，厂商在五、六级市场上的投入大大增加，联想的“千校行”活动也走到了阜新。在诚信科技的配合下，活动为一所小学、一所中学和一所师专的近千名学生做了生动的电脑知识普及讲座，获得了很好的效果。

　　随着公司的快速发展，陈一南开始走向深入，加强了在阜新周边地区的销售力量。阜新市有193万人口，其中有100多万人生活在农村。陈一南所在的阜新市曾经是我国重要的煤矿生产地，但是，现在的它有了另外一个称呼：资源枯竭型城市。2004年，阜新市的支柱企业之一——海州煤矿破产，大量工人失业。阜新市93万城市人口中有十几万下岗职工，有近17万处于低保线的人口。另一方面，阜新市是目前国内唯一的一个资源型城市经济转型试点市，发展现代农业和农产品精深加工业是阜新经济转型的方向。“农民富了”，购买电脑的人也多了起来，在一些地区，电脑也成为结婚采购的必备品。而且，阜新市的61个农村乡镇已经铺设光纤，占乡镇总数的92%，宽带在逐步普及中。

　　从去年开始，陈一南通过合作方式，在清河门区、彰武县等地方建立了新店面。虽然现在彰武县一个月的销量只有20台左右，清河门区一个月的销量还不足10台，但陈一南仍认为，率先占领这些市场才是最重要的目的。陈一南正在考虑如何提高在这些地区的影响力。

　　专家点评

　　君子善假于物

　　陈一南的公司发展轨迹又一次证明了古人的那句话“君子性非异也，善假于物也”——陈一南正是因为充分利用了周围的资源，才实现了业务的突破和公司的发展。

　　在公司发展过程中，他首先利用基础资源——兼容机市场来发展；发展到一定程度后，便利用了更有利的资源——签约联想代理，使公司发展进入新阶段；然后，他又看到了类似宽带普及等外部条件，将自己的生意与之结合，从而发现了更大的商机。

　　对于本期案例，我们可以做如下总结：作为商家，实现发展的第一步，通常要借助自己商圈中的基础资源(尤其指客户、小市场环境)；有了这个基础，才能继续发展到第二阶段——借助中级资源(与更优秀的商家或者大厂商合作)；最后就是如何借用高级资源(宏观经济政策等)了，前提是商家的基础资源和中级资源都准备充分，这样，这些资源才可以更好发挥作用。

　　——管理咨询公司资深讲师 张 震

　　记者手札

　　阜新市的IT经销商比较多，市场颇具规模。当地IT商家最集中的地点有三个：前进路是品牌电脑的集中地；位于阜新商贸城的电脑城聚集了阜新大多数的组装机经销商和品牌电脑零售店；华园商厦则以耗材、配件、MP3、U盘等经销商为主。其中，前进路也是品牌电脑经销商的管理和售后中心所在地，大多数品牌机采购都是在这里完成的。商贸城是2004年9月开业的，建筑面积8万平方米，集服装、餐饮、娱乐和IT产品销售为一体。但是，当地的经销商告诉记者，由于商贸城内生意并不好做，商城只好以较低的租金来留住他们。一家位于商贸城二层的位置比较好的经销商透露，他们的租金是13元/平方米/月。而华园商厦只在其三层和四层有部分摊位销售IT产品。

　　煤矿业的衰落对阜新的经济影响非常大。在海州煤矿等几家当地支柱煤矿企业相继破产后，有十几万工人下岗。据了解，目前阜新的低保人员能够得到的最高补助金额是140元。这对消费市场而言无疑是一种冲击。不过，在经济转型的尝试中，阜新的经济仍保持着20%的增长率，尤其农业、畜牧业等发展较快。

　　阜新市的IT经销商大约有七、八十家，其中不少公司已较具规模，不仅在阜新市区开有多家店面，还深入到区县市场。在开发下级渠道方面，一些品牌电脑经销商正在加强投入，在彰武县、清河门等地方，不少国内电脑品牌都已设立了店面。一些商家也正在考虑为区域、乡镇级的合作伙伴提供更多的支持，帮助他们提高销售量。