博奥杰进行渠道维新 中国BI市场年内洗牌

　　SP/计算机产品与流通 高巍

　　“一年以后，你就可以看到，中国的BI市场会重新洗牌。”7月10日，在北京新华保险大厦的一间会议室里，博奥杰(BO)大中国区总经理郑裕庆对记者说到。

　　这位四个月前才刚刚履新的总经理是在谈到中国BI市场格局时说这番话的。作为全球

BI市场上的第一品牌，博奥杰在全球的销售额是其竞争对手Brio的6倍，但在中国，博奥杰却没有体现出任何的相对优势。今年年初，郑的前任张书恒在上任仅一年后去职，显然与此不无关系。

　　然而，按张书恒自己的说法，在其就任博奥杰中国区总经理的一年间，公司在中国的业绩增长了80%。如此的成绩尚不能改变离职的结局，那么，郑裕庆将面对怎样的业绩压力呢？

　　渠道新政重务实

　　“感觉新的领导层过来后，博奥杰务实多了。”一位多年的博奥杰代理伙伴在这家公司新的渠道招募大会上谈到。这次招募是6月18日在北京举行的，作为更大规模的全国性招募活动启动的标志，郑裕庆对这次活动的解释是，“扩充合作伙伴规模以扩大客户覆盖面，规范渠道管理，为渠道伙伴建立公平互利的业务环境。”而重点的招募对象是有售后服务能力，以及具备行业特长和开发实力的集成商。

　　此前，博奥杰在中国有三家总代，分别是神码、首创和方正。此外，还有11家能够和公司进行直接商务合作的伙伴，这些伙伴的功能更多地在于分货，而且大部分都可以直接从博奥杰提货。在这些以满足物流功能为主的代理商下面，有增值能力的集成商并不多。

　　而在博奥杰新的渠道架构中，合作伙伴类型被分为六大类，分别为OEM用户(主要是大型ISV)、增值分销商、战略大客户、全球的合作伙伴联盟(如IBM、埃森哲等)、咨询业务合作伙伴和负责培训的教育合作伙伴。而增值分销商下还将建立增值经销商、盒装产品经销商和SI的二级代理体系。

　　目前，总代神码还是唯一的增值分销商。而博奥杰在全球实行的都是多家总代的制度，中国是目前唯一的例外，很显然，这更有利于调动总代的积极性。

　　“神码的职能将不再仅仅是分货，更多的是发展下游的渠道，以及提供针对渠道的培训和销售、技术方面的支持。”神码负责博奥杰相关业务的负责人谈到。尽管没有透露具体的业绩目标，但该人士称，今年冲销量将不是主要的任务。

　　“所有License的货都走神码，原来的物流代理都将取消，全部挂到总代下面。”郑裕庆补充道，原来的物流代理很多都没有增值服务的能力，不利于博奥杰产品在用户中的推广。

　　很显然，在BI整体市场还有限的情况下，多家总代的弊端还不仅在于此。在过高的业绩压力下，没有增值能力的总代很容易在市场上进行低价竞争，或者采取压货的方式，造成市场价格体系的混乱。

　　新政下的渠道应对

　　事实上，不可漠视的压货问题也许正是张书恒在业绩高增长同时仍不得不离职的主要原因。

　　“很多产品一有销售报备就压在手上了。”一位博奥杰的代理商谈到当时的情况。由于很多代理没有二次开发和提供实施服务的能力，大多都是依靠厂商销售甩过来的单子。而这种Fulfill的单子，“一般都是一个好单搭配一个压货。”

　　而严重的压货会带来价格体系的混乱，“这会造成很多代理商产生戒备心理，害怕进行投入后没有回报。”郑裕庆对记者坦承。

　　“以前厂商没有明确的退货、换货的制度，现在，情况已经有了很大的好转。”世纪汇杰的总经理张志欣表示，目前，代理商只有跟客户签订了合同才能下单，新的制度将极大地改善压货问题。

　　作为博奥杰原来的11家“物流代理”之一，张志欣为公司作了新的定位，就是专门针对中小企业市场做BI的实施。

　　在张看来，事实上，作为博奥杰在国内最早的合作伙伴之一，世纪汇杰已经在多年的合作中形成了很强的技术实施的能力，其主要的“中小客户”已包括中石油、中海油以及一些铁路、军队和中小型的钢铁企业。

　　接受采访时，张刚刚与公司管理层讨论了是申请博奥杰银牌认证还是金牌认证的问题。“博奥杰对金牌(代理)的含义已经有了新的界定。”在张看来，公司申请银牌很轻松，但申请金牌代理还需要在技术力量上投入更多的资源。

　　然而，张的苦恼在于，以目前国内BI市场的规模，只做单一的BI产品很难支付自己十多个工程师的人员成本。为此，公司也承接了Brio、MicroStratege等BI厂商的项目实施外包的业务。“其实，这样做我们也有风险，因为公司在发展阶段事实上很需要厂商的支持。”

　　另外，按照博奥杰的相关规定，金牌代理还可以获得额外的服务外包的业务，这对于世纪汇杰同样有着不小的吸引力。

　　新政命运中的未知数

　　显然，对于郑裕庆来说，怎样吸引并培养更具备技术实力的集成商仍将是一个不小的挑战。据记者从神码了解到的信息，目前，博奥杰的销售中，Fulfill的单子仍占了很大一部分。

　　此外，正如郑自己所认识到的那样，“中国的BI市场还并不成熟”，企业里只有老板级的少数人在使用BI工具，而且，目前的应用仍以报表等前端简单的呈现为主。

　　不过，从市场层面来看，在总体规划下的分阶段实施显然更适合目前国内需求变化频繁的特点。第一阶段通过报表等工具实现的数据呈现和简单的统计等应用相对成熟，也较少受到用户业务变化的影响，但后续的企业绩效分析、财务分析乃至客户分析、渠道分析、市场分析等深层次的BI分析应用却更容易受到客户需求变化的影响，需要更有实力的合作伙伴来做更多二次开发的工作。

　　此外，正如神州数码(中国)有限公司

　　而目前，除了少数由公司自身直接服务的大型客户，博奥杰主要提供的都是标准化的产品，而二次开发的工作如果由厂商自己来提供，费用很高昂。因此，如果BI第一阶段应用的产品价格过高，并且在过于夸大的宣传中让用户产生远高于产品本身功能的预期，对于后续的系统实施，以及集成商在后续的深层应用中，通过实施和二次开发等服务获利将是很大的障碍。看上去，针对不同级别的产品推出新的定价和折扣模型，也是新的博奥杰高层需要慎重对待的课题。

　　不过，郑裕庆显然对未来充满信心。数天前，公司专职的渠道总监和OEM部门总监刚刚就位，此二人均是郑在赛门铁克公司时的得力旧部。

　　“通过前几年ERP和CRM在国内的应用，很多公司都积累了日益丰富的数据。有了实施BI的基础，而WTO后，市场竞争更激烈，企业对管理和决策的能力也有了更高的要求，这也是我看好中国BI市场的原因。”而在郑裕庆看来，与安全产品相比，BI市场的发展势头更为迅猛。(SP计算机产品与流通/SPN睿商在线）