联想烽火行动初见成效

　　电脑商报 黄光伟

　　【电脑商网专稿】联想服务器烽火行动已结束半月有余，自6月1日以来，历经华北、东北、西北、西南、华中、华南、华东等地区，逐次组织相应的区域市场活动，不仅将联想服务器的新品信息、产品策略及时传达给了区域合作伙伴，还在终端客户中形成了一定的影响力。联想服务器成都地区分销商四川新维科技有限公司陈崇刚指出，“相比于往年的活

动，此次烽火行动的目的性更强，对终端客户的影响力更大。不过也要看到，渠道活动的效果不会很快显现出来，影响过程会较为缓慢，但作用不容忽视。”

　　产品走精细化路线

　　渠道商认为，从产品端来看，联想近期发布的单路和两路产品共计7款，虽然尚未覆盖高端市场，但是能够将中低端应用领域进行细致划分，并有针对性地推出系列产品，定位清晰。另外，由于联想服务器部门在过去的一年中重抓产品品质建设，所以近期发布的产品都有着共同的特点，那就是外形精致、内部结构合理、稳定性大幅提高。虽然中低端用户对于产品性能的敏感度不是很高，但产品稳定性的提升，将必然会对联想产品的口碑有所助益。

　　联想单路服务器北京地区独家分销商、北京北纬机电技术有限公司张滨表示，“本次联想发布的新产品的工艺设计上了一个台阶。相对于去年的产品，无论是工艺还是外观都给人留下了深刻的印象，并且也得到了终端客户的认可。可以说，联想去年一年的苦功没有白费。另外，从服务器内部来看，联想在机箱内部结构上也做了优化，采用了新的空气流通技术，并且设计更为简洁、更专业，内部布局更加合理。最直观的一点，上一代产品中有些杂乱的线缆都变得规整了。”

　　联想服务器江苏地区金牌分销商南京鼎易科技公司陈嵩则谈到：“除了机箱内外的变化，联想新款服务器在技术方面的提升也很明显。在采用了多项安全技术后，联想两路新品的稳定性得到了提升，并且在数据安全的保护上很有特点。”陈嵩还指出，由于烽火行动的影响，已经有越来越多的目标客户了解到联想服务器的特点，并对新产品产生了很大兴趣。“近期，在销售过程中，只要联想服务器能够满足客户的需求，销售成功率就会很高。比如，苏宁电器在下一阶段将有一个采购80台服务器的大项目，现在正在对联想服务器做压力测试，一旦测试成功，我们的销售成功率就会很高，我对此很有信心。”

　　联想服务器华北区分销商北京润迅达成科技发展有限公司刘军认为，与国外品牌的产品相比，从产品质量和技术创新来说，联想两路服务器毫不逊色。本次推出的多款新品还有着诸多优势，在应用上也完全可以替代国外品牌。但如何让客户接受新品，分销商面临着挑战。“这个时候，需要的是为客户提供整体解决方案，灵活快捷地解决产品销售的各个环节。”刘军还指出，虽然联想在单路服务器市场占据着明显的优势，但在两路服务器市场，因为国外服务器厂商介入时间相对较早，其品牌效应目前高于国内品牌，所以这将是国内服务器厂商面临的一大挑战。

　　关注区域市场发展

　　走向更广阔的区域市场，深挖五、六级城市，已经成为联想集团各条产品线的共识。联想烽火行动的最根本目的是激活区域市场、燃起终端客户和渠道的热情。

　　陈嵩所在的南京鼎易科技位于华东地区，由于当地的经济状况比较好，所以相对于全国其他地区而言还是有着较为鲜明的特点。“联想今年更加注重区域市场的培育，但不可否认的是，其大部分渠道合作伙伴相对更为看重联想的PC业务，而对联想服务器业务的关注度不够。为此，联想花了很大的气力用于改善现状，对渠道进行培训和给予优惠政策，力图通过渠道能够覆盖更多的行业客户。虽然目前看来成效还不够明显，但如果联想服务器业务部能够坚持下去，就一定能够扶持渠道和联想共同发展。”陈嵩的信心源于烽火行动中联想为华东地区制定的销售策略。与以往不同的是，联想本次的销售策略不仅照顾到了“面”，也覆盖到了“点”——今年将在重点行业、重点客户上投入更大的精力，并为渠道提供足够的支持，用于攻克一批标杆性客户。

　　为此，鼎易科技在联想发布新产品后，就对江苏全省13个地市的渠道合作伙伴做了产品培训，在第一时间让下游渠道了解到新产品的特性，并进行了客户梳理的工作，避免产生行业盲点。数量巨大的中小企业和政府、教育行业将成为鼎易科技关注的重点。