鼎好带给中关村的启示

http://www.sina.com.cn 2006年07月19日 10:05 中华工商时报

　　□锡铭

　　转眼间，最早诞生在中关村的电子卖场已有7个年头了。7年里，多家卖场在中关村经历了洗礼，有的败走麦城，有的虽然生存下来，但只能跟在第一后面混口饭吃；鼎好电子商城虽然不是最早开在中关村的，但却是目前中关村最耀眼的一颗星。

　　2003年7月，鼎好的闪亮登场给中关村带来了全新的经营理念：体验式购物和一站式购物。鼎好北区一层的爱普生印象馆经理王晓红说，鼎好的这些新型武器正好与国际专业IT大厂商的发展思路、消费者渐变的购买习惯吻合。专业思路对接上了专业的厂商与产品，再加上鼎好专业人性化的服务，好好地给中关村的老一代卖场上了一课。

　　另外，鼎好发展的脉络也非常清晰：抓住IT产品的走向，完善服务理念。从2004年开始，站在高处的鼎好非常清晰地意识到一点：未来的IT卖场将风靡数码潮。于是，鼎好携手众商户打造了“专业数码一条街”，在中关村这条拥有最全产品类型、价格最实惠的数码街上，消费者

　　可以尽情比较、购买到最适合自己的数码产品，享受到最专业、贴心的服务。尽管一些家电连锁卖场企图从数码产品打开进入中关村的切口，但是IT卖场所拥有的数码产品专业服务是其难以比拟的。代理

尼康、佳能、三星等知名品牌数码产品的北京正远光大的总经理高辉认为，鼎好的商户提供给客户的服务有技术、服务支持，客户在鼎好的专卖店里可以享受到产品演示、操作讲解等人性化的服务，还能享受更为优惠的价格，这些都是统一售卖、统一收银的3C卖场无法做到的。

　　眼光精准、对潮流把握无误的鼎好，因此又创下了中关村之最：拥有近2000家商户，其集合量大于其他卖场的总合；各主流数码品牌的经销商汇集鼎好，其节假日销售

数码相机、摄像机，最高一天可突破5000台，DC、DV的销售金额过千万元……如此庞大的吞吐量，使得国内外大厂商将鼎好视作在中关村首要“拿下”的卖场。

　　可以说，这个阶段的鼎好，已经成为了从上游厂商到下游经销商关注的焦点。鼎好之所以能够有如此成就，最重要的是看准了卖场的发展规律。2005年开始，中关村的各大卖场不断开始调整、转型，有的期待通过硬件条件升级增加竞争砝码，有的增设其他范围的商业以待弥补人气。但是无法把握精髓就无法创造奇迹，只有鼎好把握到了中关村卖场发展的精髓，坚持专业化之路，为中关村卖场走出一条经典之路。

　　如果说2005年是中关村的转型年，那么，在2006年，中关村卖场呈现的最主要特色就是专业性突现对卖场的重要性。或许，从大环境发展来看，转型未必是必然，但是专业化鼎好的成功却是必然。

　　未来中关村的发展，遵循的规律是“大者恒大，强者恒强”。卖场要做大做强，除了强化专业化之外，还必须具备完善的服务。在很多卖场还在打产品战之际，鼎好就开始提出了4S服务理念：“Sh ow展示、Sp ec ia lty专业、Sa le售卖、Se rv ice服务”。4S理念的提出是对“体验式消费”、“一站式购物”理念的提升和完善，后期鼎好所取得的成绩也证明4S确实发挥了不可小窥的力量。

　　眼光超前的鼎好并没有在服务上止步。2004年鼎好打造了国内第一家专业售后服务场所———中关村维修城，进一步完善了售前、售中、售后体系，此举不仅是对中关村产业链的完善，更是在国内开了先河。

　　目前，鼎好更加重视细节，达成多赢，建立完善“服务为导向的销售”这样一个引领IT风潮的重要指标。鼎好的每次革新都促使中关村的商业更为多元化，促使在更高层次对中关村卖场传统经营思路的一次碰撞。(19E3)