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创公司的第一桶金如何淘?


http://www.sina.com.cn 2006年07月11日 11:20 电子经理世界

  EB编辑部

  -第一个客户意义非凡

  Shiv Tasker也许正处于一个创业者最春风得意的时候。Bluespec公司为ASIC和FPGA芯片开发系统级设计合成工具,创立还不到3年时间。大约1年前,Tasker签下了公司有史以
来的头两个客户:一个是全球知名的大型半导体制造商STMicroelectronics;另一个Element CXI公司也是初创公司,而且将自己的成功完全寄希望于Bluespec的工具集。

  Bluespec是与STMicroelectronics的一个部门签的合约,这对Bluespec已经足够有利了。现在,Tasker有了一个蓝筹股客户,在争取其他大客户时,就可以将STMicroelectronics这个客户摆出来。实际上,自2005年6月与STMicroelectronics签约以来,Bluespec又赢得了3个大公司客户TI、ADI和诺基亚,Tasker认为这对Bluespec的长期发展非常关键。

  这就是为什么第二个客户、无工厂初创芯片公司Element CXI非常重要的原因。Element第一款芯片的设计从头至尾都采用Bluespec的工具。这样一来,Tasker在争取客户的时候,就可以拿出一个真实的、完全用Bluespec工具设计的产品。

  Tasker说:“STMicroelectronics或TI都已经拥有很多IP。而Element将用我们的工具从头开始设计全新的IP构件,潜在客户总是会提出这样的问题:他们用我们的工具所做的设计工作到芯片设计完成时有多少能体现在最终设计方案中?我在Element这个客户身上也许会亏钱,尤其是在提供支持服务上,但是当他们的芯片设计完成后,我就可以说‘这里有一个完全用我们的工具设计的完整芯片’了。”

  人才招募、技术开发和资金募集对一个初创公司来说是至关重要的,只要问问今年入选《Electronic Business》“最佳小型电子公司”的那些初创公司的首席执行官们,就不难证明这一点。

  不过,这些首席执行官们还会提到一点:初创公司在赢得第一个客户之前还称不上是真正的公司。

  Storm Ventures公司的董事合伙人Sanjay Subhedar说:“赢得第一个客户是初创公司发展过程中最关键的环节之一。Subhedar也曾经是一位创业者。“我们称第一个客户为‘指导型客户’。你开发一个产品的时候,如果无法赢得几个客户,那么至少要有一个客户,因为客户能为你提供帮助,告诉你他面临的各种问题。你需要一个‘导师’,就像你的职业生涯需要一个‘导师’一样。”

  -客户选择困境

  初创公司的首席执行官、为初创公司投资的风险投资人和形形色色的创业者都认为,第一个客户意义非凡。不过,在第一个客户必须是蓝筹股公司,如STMicroelectronics和诺基亚,还是另一个初创公司这一点上,他们却没有达成广泛的共识。实际上,各方都有自己的理由。但是,话说回来,大多数创业者都不愿意放弃第一个客户,尽管有时候放弃也许是正确的决策。

  在很多情况下,创业者们无法选择第一个客户的类型,他们只是碰到什么算什么。不过,在最初制订销售战略时,或者他们有机会在大公司和初创公司之间进行选择时,创业者们会面临一种困境。一方面,声誉卓著的大公司本质上是不愿冒险的,他们对新技术的接受很慢,而且对初创公司要求苛刻。另一方面,初创公司客户是有风险的,他们大量消耗宝贵的技术支持资源,而且即使他们用你的技术取得了成功,对其他潜在客户来说可能也没有太大说服力。

  Leapfrog Ventures的合伙人Mark Dubovoy说:“大公司往往小心谨慎。他们担心你这种小公司明天或说6个月以后还存不存在。他能得到足够的技术支持吗?你的产品有多可靠?你最初也许不得不免费提供技术和服务,以换得将其作为参考客户的机会。”

  Dubovoy说,另一种方案是选择初创公司作为第一个客户,这一般不会对你有太大的好处。他说:“你在市场上不会获得很高的信誉。你现在有了双重风险——是一个初创公司,依靠着一个初创公司客户。”

  -大公司客户

  Dubovoy常常敦促他投资的初创公司寻求大公司作第一个客户。“跟一个高知名度客户从小做起,先与它的一个业务部或一个小部门签约,比体面地签下一个初创公司、甚至一个中等规模公司的全部业务更好。”

  Cradle Technologies公司的首席执行官Patrick Soheili和Silistix公司的首席执行官David Fritz都认为,初创公司的第一个客户应该选择大公司。

  Cradle Technologies公司创建于1998年,是一家无工厂芯片公司,开发多核DSP,如16通道单片数字录像机,用于监视和其他成像应用。Soheili 2003年加入Cradle公司时担任销售和业务拓展高级副总裁,他当时了解到,有几个市场可能会用Cradle的芯片,如监视、高端成像和视频会议。他所做的第一项工作就是缩小目标市场范围,将目标集中到一个能最快地带来最大回报的市场。Soheili分析了当时的竞争态势,与每个潜在市场中的两到3家大公司的高层管理人员进行了接触。

  大约半年以后,Soheili确定,监视市场是首要目标,而且在开发网络智能监视系统方面处于全球领先地位的韩国电信公司是关键的潜在客户。韩国电信及其摄像机提供商、韩国的Digi-flower成为Cradle的首批客户并非巧合。

  Soheili说,理解目标客户的战略很重要,不管它是一类客户还是二类客户,但是如果你要争取一个一类客户,那么这一点甚至更重要。

  -初创公司客户

  也许确实是这样。不过对一个创业者来说是毒药的东西,对另一个可能却是营养。就初创公司Magma Design Automation而言,它的客户虽然是初创公司,却堪称完美客户。

  Magma公司开发EDA软件,创立于1997年,2001年公开上市,自那以后就向老牌EDA公司发起了挑战。在截至2006年1月1日的财季,Magma的总收入为4130万美元。在过去5年中,Magma有4年因总收入迅速增长而进入《Electronic Business》评选的最佳小型公司行列。

  Magma的第一个客户是3Dlabs,这家公司开发高端图形处理芯片,现在是Creative Labs的全资子公司。3Dlabs在与Magma洽谈之前刚与Magma的一些较大的竞争对手接触过,这些竞争对手推荐3Dlabs来找Magma。Magma公司首席执行官Rajeev Madhavan回忆道:“3Dlabs当时已经错失了大量设计订单。它或者与我们合作,或者破产。”

  Magma当时在市场上已经小有名气,但是其较大的竞争对手攻击它的一个口实一直是:没有一个从头到尾用其工具设计的产品。Magma需要向芯片制造界证明,它能够实现全套设计。

  Madhavan说:“有几个月我们停止了争取其他客户的工作,将全部精力都投在了3Dlabs上。我们的研发人员成了他们的设计师。3Dlabs的芯片简直就成了我们的芯片。”

  虽然Madhavan不得不在董事会成员和一些员工面前为自己的决定辩护,但是他一直坚持己见。“我知道,没有什么能比真正实现一次全套设计更重要的了。”

  “我们与Silicon Spice有一些个人联系,尤其是与Silicon Spice的技术团队,这有助于减少签下一家初创公司客户带来的恐惧、不确定性和怀疑。” —Tensilica公司Chris Rowen

  不过也有负面影响。“付款要视设计结束时的情况而定。我们失去了在其他几个客户那里的强劲势头,并不得不彻底放弃了一个潜在大客户。我的全体销售人员都因此而不理我。”

  然而,与3Dlabs合作的结果是,Magma改正了自己软件中的一些错误。在3Dlabs设计过程结束不久,Magma的订单就滚滚而来。Madhavan说:“我们完成3-D芯片设计3个月后,又完成了一批直到最后下单的全套设计。其中的一个客户是Infineon,这是我们第一个大客户。”

  Madhavan发誓,以后遇到同样情况他还会这么做。“我们这种情况不属于普通情况,但是如果我要做另一家初创公司,我还是会做出类似决定。今天,大多数董事会成员都因我们所做的工作而对我表示尊重。”

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