SI整体发展滞后 四川系统集成商路在何方

　　作者：刘彬

　　近两年，增值服务越来越受到产业链的重视，以提供增值服务为主的系统集成商(SI)也成为了各方关注的对象，甚至部分传统的渠道分销商也开始向SI转型。四川地区的SI面临怎样一种生存态势？他们如何才能做大做强？带着这些问题，记者日前走访了数家本地SI。

　　SI整体滞后

　　四川缺乏有实力的集成商，SI的总体发展还比较滞后。以成都为例，记者调查发现，目前在省信产厅注册的成都系统集成单位约有110家，而具有国家一、二级系统集成资质的不到10家。换言之，虽然竞争依然激烈，但生存还是不存在大问题的。

　　分销商抢SI的“饭碗”，让四川地区SI的数量急剧增多。硬件设备的普及和应用水平的提高，让传统的分销商们无法再徜徉在丰厚的硬件利润差价的“奶酪”中，他们开始转型。有的转为增值分销商，行业基础好一点的、技术实力强一点的，直接转型为了系统集成商。可以说四川地区50%左右的系统集成商由原有的分销商转型而来，这使得四川地区的很多集成业务停留在硬件、网络搭建方面，较少有自主开发实力的SI。面临一些由增值分销商转型而来的SI，由于在产品方面不占有优势，旧有的一部分SI利用长期以来积累的行业经验，开始转向行业应用软件，这又带动了四川地区ISV的发展。

　　从业务层面来看，四川大部分的SI仍停留在简单的系统集成阶段，只有极少数实力较强的SI迈向应用集成与应用解决方案集成，从系统平台集成商递进为应用平台集成商，并向应用服务提供商转变。此外，四川地区的大多数的ISV都是由SI转型而来的，系统集成仍是许多ISV的主要业务，很难说清楚他们的业务形态是SI还是ISV。除数量极少的ISV真正掌握着大的行业资源外，进入行业的高成本让更多的ISV不得不仍依赖于集成业务。

　　借助厂商资源推广

　　随着厂商对市场细分化的加强，产品线宽度的增加，市场向更深层次的拓展，使得单纯向渠道压货，通过区域代理一级级分货，很难满足客户、尤其是涵盖几乎所有行业的SMB客户的个性化需求。拥有良好行业资源的SI开始被上游供应商所关注，并给予了SI越来越多的支持。无论是IBM的“随需应变”、还是惠普的“动成长企业”都试图在管理理念上赢得企业客户的信赖，而合作伙伴是其制胜法宝。除了遍布各地的产品分销机构外，借助ISV或SI的解决方案产品或行业客户资源，普及自己的服务器、网络、打印等相关产品的销售，是目前各大厂商非常重要的营销策略。

　　越来越多的硬件公司重新将自己定位为“解决方案或技术服务提供商”，于是，有软件开发实力的ISV和具有行业背景的SI成为了各大厂商新的争夺点。早在2003年，宝德便适时推出了旨在挖掘渠道潜力的GSAC计划，而GSAC的主体即是SI和ISV，行业中优秀的SI或ISV更是宝德锁定发展的目标。而为了建立覆盖面足够广、深度足够深的商用代理经销网络，联想计划在SI、ISV、VAR和商用产品层面，找到超过2000家合作伙伴，帮助“扬天”进行渗透，并让客户感受到厂商在市场新分化上所下的功夫。

　　厂商对ISV和SI的扶持计划对四川地区的SI和ISV而言，无疑是一大利好消息，可谓互惠互利。由于系统集成不但要求SI有一定软件、方案开发、合作方面的能力，还要求公司必须具有较为广阔的产品资源，直接跟厂商对话，可以得到厂商产品方面的支持，降低项目成本。另外，SI还可以借助厂商强大的品牌形象推销自己的产品，扩大本公司影响力，切入到新的客户群体中去。

　　积累行业资源

　　成都市爱科科技实业有限公司总经理胡旭东感叹：“系统集成商不存在企业规模的大小，重要的是有没有行业背景和资源。”在多年的接触中，胡旭东接触了许多很多SI。他发现，那些在某一个行业切入很深的SI，几乎都有很好的利润回报率。

　　记者调查发现，通常系统集成商如果在某个行业或者是在某一个产品(比如存储方面)很专长，就会容易有比较深的投入。这样的投入会形成良性循环，这家SI就会做得越来越专业。所以说集成商发展的一个方向是专注到某一个行业。胡旭东谈到，专业型SI产生的基础是基于某类产品的专门立项的单子，比如服务器、存储产品等。以军队和军工为主攻行业的爱科科技，为更好的贴近用户，调整了整个企业的运作方式和结构，目的就是在这一行业内做专做深。

　　发展自身特色

　　记者发现，有些集成公司虽然是在做集成的活，有很好的客户关系，但在技术方面不一定能做得精细，有项目时往往外包给那些在专业领域很有特色的SI。成都维成科技有限公司的张先生认为，只要拥有在某一领域领先的技术优势，即使暂缺很强的行业背景和资源，其前景都相当不错，都有很大的利润回报空间。成都思必达软件技术服务有限公司作为一家本土的SI，之所以在四川房产

　　编后

　　长期的积累，使很多系统集成商拥有了开发应用软件的技术实力；基于和客户的长期接触，他们也更为了解用户的需求。将软件开发和系统集成结合起来，并与上游供应商保持良好积极的合作关系，为客户提供完全自产的解决方案，SI和ISV将走出一条光明之路。