如何在最短的时间赢得信任

　　【赛迪网讯】

　　圣路可顾问公司高级顾问 孙路弘

　　顾问式销售技巧最具挑战的就是获得信任，如果无法获得信任，一切后续目的都无法达到。销售顾问只有赢得了客户信任，才能与客户进入坦诚深入地沟通，最终帮助客户获

取利益。

　　影片《The Sting》（中文译名为《骗中骗》）当中的一些情节，讲述了与人沟通并获得对方信任的技巧，很值得销售顾问们借鉴。

　　《The Sting》是1973年公演的好莱坞影片。故事发生在1936年9月，开篇就是一个人走路的脚，皮鞋样式讲究、锃亮，走过不同的路面、楼梯、不正规的楼梯、土路……

　　这个影片有五个关键的角色：第一个是虎克，在行骗的时候，他用的名字是凯利，应该算是这个影片的主角，是一个初级骗子，遍访高手努力提高自己骗术的一个人；第二个是亨利·康夫，在行骗过程中用的名字是萧，是一个老手，也是虎克拜的师父；第三个是德利·隆根，有社会声望的银行家，然而，成就如此显赫的地位依靠的居然也是欺骗、暗杀和暴力，并且有恃无恐，变本加厉，尤其对虎克一再追杀，并且杀害了虎克的前任师父，从而犯了众怒，惹得江湖上的黑道联手对付他，而他还蒙在鼓里；第四个是斯奈德警官，地方警察，一直在锲而不舍地努力侦破一起伪钞案子，犯案人就是虎克；最后一个人物可以不介绍，因为他是康夫布局的棋子，他叫席克，伪装为联邦警探，协助康夫设局达到行骗的目的。

　　由于德利犯了黑道的众怒，因此，虎克联手康夫共同设局来整治他，既然要设局，那首先就要赢得他的信任，这个关键的挑战落在了虎克的身上。

　　第一段精彩对话：

　　德利：“你老板是王牌高手，凯利先生，他是怎么弄的？”

　　凯利：“他用的就是诈骗呀！做手脚！”

　　德利：“要是这样的话，那我就不用给钱了，而且，应该重新来一次。”

　　凯利：“不过，你现在也没有钱能给！喏，这是你的钱包。他雇了一个高手从你这里偷走的。他为筹划骗你，可是好几个月了。他就等你用骗术呢，只要你一用，他就可以大显身手了。”

　　德利：“你以为你在跟谁说话？没人能给我下圈套的。把他扔垃圾箱算了！让他永远闭嘴。”

　　德利的打手：“桌面上可是有四个目击者呢！”

　　德利：“那就将四个都干掉！一起扔到第一个隧道中。”

　　打手：“德利，几分钟就到车站了！”

　　凯利：“将债主干掉，感觉可不好。其实，有更好的办法可以整他。如果萧知道我告诉你这些，我已经死定了！”

　　德利：“嗯，那为什么你要背叛他？”

　　凯利：“我想取代他，但是需要你的帮助一起打垮他。”

　　德利：“那我的钱呢？”

　　凯利：“当然是萧拿走了！我怎么能开口要回来呢？”

　　德利：“你坐我车走，我送你回家！”

　　凯利：“其实，我应该与萧一起走的。”

　　德利：“那就找一个理由推掉！”

　　凯利：“但是，他在等我！”

　　德利：“那就随你，你到底跟不跟我走？！”

　　凯利：“好！豁出去了！”

　　点评：

　　这是第一个可以学习赢得他人信任的关键对话，就是这两分钟的对话，将对抗的关系缓解为平缓的关系，已经赢得了对方一定程度的关注。当然了，德利不是那么轻易就信任的，毕竟，他也是从黑道成长起来的，一切手段也都了如指掌。

　　第二段精彩对话：

　　德利：“你凭什么打败他？”

　　凯利：“我已经筹划两年了！圈子里的人里里外外都已经搞透了，不过，我需要一个受人尊敬的，有时也会干一点铤而走险的事的人。”（这句话是经过精心设计的，正是充分了解了德利过去就是这样一个人——都吃透了以后，就找机会干掉老板，一步一步向上流社会爬。所以，投其所好，显示与他有一样的野心，反而可以获得对方内心的认可。非常地道的顾问式获得信任的技巧。）

　　德利：“凯利，我可是银行家，公认的守法公民！”

　　凯利：“要你做的就是在萧的地方下套，就这么简单。剩下的我来做，我提供下赌的资金，我提供获利的门道。”（进一步消除对方的担忧，不需要你拿钱，都由我来打理，就是简单地帮我整治老板，从而你也解气了，获得进一步认同。）

　　德利：“那他让你来找我要的钱呢？难道他会忘了吗？”

　　凯利：“我就说你付了，他的现金账都是我来打理的，他还是信任我的。你就帮我这一次，需要的钱我来打理。”

　　德利：“你这么干，值得吗？”

　　凯利：“当然！怎么也有几百万呢！”（显示我方的目的，将自我的目的讲得越明白，越容易获得对方的信任。现实世界中，许多高级销售顾问最容易犯的错误就是隐藏自己的目的，或者自己认为就是挣销售佣金，因此不能告知对方。其实，越不告知，对方越认为你挣了许多钱。坦诚地告知，通过合作可以获得具体什么数额的利益，反而更加容易获得对方的信任。）

　　德利：“凯利，你是从哪里来的？”

　　凯利：“纽约东部，一个贫民区。不过，我跳了出来。”（再一次利用了对德利的调研结果，德利也是从一个贫民窟中跳出来的。同类人，同样的野心，简单的没有成本的帮助，共同获得利益，一个达到整治老板的目的，一个达到解气的目的。当然，两个人各自还有没有说出来的目的。）

　　德利：“跳出来向上爬？对吧？哎，佛莱德，小心这个小子。离他远一点。他可是一个有闯劲的人。”（佛莱德是德利的打手之一。这句话已经显示了德利对凯利的赏识，因此，这段对话结束后，德利基本上完全信任了凯利，从而走进了为他设计好的陷阱。）

　　点评：

　　第二段关键对话是在这样的情景下展开的，坐进德利的轿车后，凯利一边是德利，另外一边就是德利的打手，他被夹在中间，对话仅有1分钟，就是这1分钟的内容，彻底扭转了德利的看法，消除了内心更多的疑虑。

　　第三段精彩对话：

　　斯奈德警官：“怎么回事，我还有公务呢！”

　　席克（联邦警探）：“给我住嘴，先坐下！别让我发脾气！”

　　席克：“我们听说你认识一个叫虎克的惯骗？你到底认识还是不认识！”

　　斯奈德：“认识，可我不知道他在哪里？”

　　席克：“我们知道他的下落，他与一个叫康夫的家伙过从甚密。你不会没有听过这个名字吧？”

　　斯奈德：“全国的警察都知道这个通缉了许久的家伙。”

　　席克：“有消息说他们在南区筹划了一个骗局！我已经有了搜捕令，但是，目前的证据还不足够给他定罪。除非人赃俱获。否则他们还是会再次逍遥法外的！只有你可以将虎克搞来。”（其实，斯奈德内心一直惦记要搞到虎克呢，因为虎克有假钞案。）

　　斯奈德：“那，你们自己为什么不去！？”

　　席克：“如果康夫知道联邦调查局介入了的话，就脚底抹油开溜了。”

　　斯奈德：“那倒是遗憾！那你就没有这么好的办公室了吧？”

　　席克：“你个混混儿，别跟我耍贫嘴！”接着说：“我追踪康夫已经好久了，吃了不少亏！而有些警察却因为他的贿赂而大发横财。这次不会重演了。我们不会打草惊蛇，不会惊动当地的警察局。还是少罗嗦了，赶紧办事吧！事成以后，奖金也少不了你的。而且，你还是放聪明点，不要敬酒不吃吃罚酒！”

　　斯奈德：“那么，虎克对你们有什么用呢？”

　　席克：“我们用他当作诱饵来抓康夫！”

　　斯奈德：“他不会跟你合作的！”

　　席克：“他一定会的，你看着！”

　　点评：

　　体现高级销售顾问的第三段对话是要达到斯奈德警官配合的目的，但是，又不能直接告知他，这个骗局中需要他这个角色，所以，要让他不知不觉地、忠实地扮演圈套中需要他的行动。

　　当然，这个影片中还有大量的符合人们心理动机的小片段，从而达到获取信任的目的，比如，虎克试图进入女服务生的房间的一段对话，也相当精彩。其实，那些顾问式销售技巧与骗术有惊人的相似。销售流程中最关键的部分就是获得潜在客户的信任，从而在信任的基础上争取对方签约，获得信任的过程、手段、步骤、方法、技巧、环节，都是精心安排和设计，一步一步引导客户走进那个早就布置好的境地。销售顾问的目的是签约，不是欺诈，因此，虽然他们采用的方法与骗子在实现诈骗目的中采用的方法一样，但是，一个叫骗术，一个叫顾问式销售，或者也叫获得信任的销售流程。

　　当然了，销售顾问采用的这些方法虽然与骗术相似，但是，销售顾问赢得客户信任的目的是让客户得利的，而不是让客户失利的。因此，一个卓越的销售顾问最应该学习和掌握的其实就是在最短的时间内赢得客户信任，为今后的合作奠定基础。

　　·点评·

　　在这个影片中，获得信任有三个基本手法：

　　1.表达自己的利益，清晰地表达，我是可以从合作中获得利益的。这样容易获得对方的认同。

　　2.表达自己的弱势地位，或者展示自己的短处，让对方认为你也是有弱点的，容易产生控制你的感觉，从而信任你。

　　3.表达目的一致，或者是共同要报复，或者是共同要抓住同一个人，在一个共同的目标下，人们容易获得一致立场从而产生信任。

　　影片中那些骗子经常在街头采用的骗术处处都有体现，就是惯用的经典小谋略：着急的时候反而让你无法得到，因此导致下一次得到的时候比较急切，而且没有机会审视和思考；获得小利后，人们的心情就是自动放大和获利的假定；按照计划进行的事情肯定会有意外发生，意外其实是一种安排；同病相怜，同样的人；展示武力但不用武力；充分示弱，获得同情；故意不接受钱，其实不过是挑战对方的逆反心理，欲擒故纵的表现……

　　美国涉及到金钱、财富、人类的贪婪等主要原始动机的影片有10部，我们曾经介绍的《华尔街》排在第一，我们主要讲的就是突破销售环节中最后的禁区的技巧。这一部也是在10部当中，我们希望读者通过整个影片，并重新反复观赏我们强调的几个片段，从而掌握基本的顾问式销售战术，以及了解一些人类基本心理特征。

　　链接·影片介绍

　　《骗中骗 》

　　导演：乔治·罗伊·希尔

　　主演：保罗·纽曼、罗伯特·雷德福、罗伯特·萧

　　1936年，在芝加哥附近的约里艾特，三个骗子设圈套骗去了一个过路人的钱。没想到这笔钱的数目大得惊人，三人乐得不知所措。他们把这笔巨款交给诈骗集团的头子鲁萨，他感到事情蹊跷。原来，这笔钱是纽约一黑社会组织罗纳根手下的人去向他交纳赌款的抽头。鲁萨手下有个年轻的跟班叫虎克，鲁萨待他像自己的儿子，把他推荐给芝加哥的好友康夫。哪知数天后，鲁萨遭暗杀。黑社会组织也准备对虎克下毒手。虎克发誓要报仇，他很快就到了芝加哥并找到了康夫。不料康夫因同其他不法分子发生火并，而且正遭联邦调查局追捕，眼下正躲在一个妓女的家里。他获悉好友被杀而对手正是隆根时，就跟虎克一起到处设法打听隆根的情况，知道隆根喜欢打牌和赛马，决定利用其这一弱点来整治他。他们在芝加哥的商业区开设了一家酒店作幌子。老板是康夫，而由虎克充当的伙计假装对他不满，以此来接近隆根。就这样，接着两人按设计的圈套：虎克假装已知赛马内幕，叫隆根购买了50万美元的彩票跟康夫打赌。可结果，也正如两人预料的那样，彩票无一中第。而就在此时，联邦调查局的特工人员冲进了现场，并且发生了一场恶战。出乎意料的是，康夫竟然拔枪向虎克射击。隆根吓得仓皇出逃。但是他们两个互射的枪内都是假子弹，血迹也是红药水沾的……

　　《骗中骗》夺得最佳影片、最佳导演、最佳原创剧本、最佳美工、最佳服装设计、最佳剪辑、最佳改编音乐7项大奖。(n101)

　　作者：孙路弘