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宏图三胞翟凌云:创新要从细节做起


http://www.sina.com.cn 2006年07月03日 14:18 电脑商报

  - 宏图三胞高科技术有限公司高级副总裁 翟凌云

  【电脑商网专稿】创新是今年国内市场的一个大的主题,无论是方案商、分销商、供应商、零售商,都要持续不断地创新。从零售商来讲,我们现在非常有体会,在资源有限的今天我们应该创新什么?

  今年7月1日,在宏图三胞的总部南京,我们将开设国内完全意义上的第一家“电脑超市”,英文名是PCMALL。该超市在库存、销售上完全采取扫码的方式进行,商品由客户自行选择,加入了很多创新的销售方式,准备探索一种新的消费模式。就此次电脑商报“中国电脑商500强”主题之一的“创新”两字,我结合宏图三胞的“电脑超市”,谈一些体会。

  第一是体现从产品到市场的转变。如今做IT的人,不是从中关村出来的,就是从一些国有大企业出来的,有着良好的实战经验或者管理水平。

  如今,IT产品的用户主体已从专业群体变为非专业群体,IT产品与市场日益平民化,这要求我们要比以往 更加关注市场变化。无论是分销商还是零售商,都要潜心研究向客户提供的到底是什么样的产品,该产品能做什么,在市场中应该是怎么样的,有没有一个良好的市场环境?

  第二点就是——视线向客户转变。一直以来,在电脑行业当中,很多商家总是不断地在找上游要资源,往往忽略了客户的感受。客户需要什么?我们要想想他们过去需要什么、现在需要什么、未来需要什么。这些细节是需要经销商认真考虑的问题。围绕这几点,宏图三胞在今年开始运作“电脑超市”,今年我们的店面会突破一百家,紧接着会有一个新模式的推广。

  宏图三胞此次创新建立了CIS体系。我们邀请了专门的色彩专家做了研究,从大自然中选取最自然、最合适的颜色,塑造我们PCMALL的色彩体系,这里面还有我们的POP广告牌以及所有的指示牌等。在店面的设计上,我们采取了深色设计。我们第一次把电脑产品放到了橱窗的最前沿,把产品推到了客户最容易接触到的地方。在我们这个店里面,有很多设计在国内市场都是第一次。

  通过宏图三胞这几年的积累,以及通过到国外市场的学习,我们吸取了很多精华,对很多设计、安排的细节有较深的体会。PCMALL中柜台的摆放是斜式的,更有利于顾客在通道中行走、浏览货架上的商品,更能让顾客长时间地逗留。

  在陈列上的设计,我们也有很多心思在其中。举一个例子,PCMALL的电脑货架看似很普通,其实蕴含了很多内容。这是1 .2×1 .3平米的货架,设计很灵活,可以摆放20台电脑,下面可以存放20到30台电脑主机。

  宏图三胞PCMALL还有一个重要的特点,就是“红快服务”。这个区域在卖场的最前端,这个区域里集中了我们安装调试、维修、咨询等多种服务,用户到这里,在一个柜台就可以解决所有的问题。这个柜台里面所有的细节都是经过我们专业的设计和定制,很多电脑产品、服务都纳入到这个柜台里。

  在展架的设计上,从顶端到底端,深色柜台体现出彩色的POP,这一切都是为了让客户最直接、最方便地找到他需要购买的产品位置。

  另外,我们还做了防损方面的设计。作为超市来说,在商品丢失、损毁上有很大的风险。在电脑超市中,每件商品价值都不匪,我们需要采取积极、有效的措施,同时也要很慎重。

  在产品的设计方面,这次最主要的是体现出宏图三胞PCMALL产品的丰富性:

笔记本电脑样机达到120台;在墨盒的销售上,我们设计了21个新的流程,所有流程的设计围绕客户的体验而进行,使这里成为用户体验的基地。

  从用户进入到我们的店面到其具体的选择,从我们为这些用户进行咨询到用户进行决策,以及用户的支付,最后享受到我们售后服务,在这整个流程的设计上,都要保证用户最简洁、最自由地完成一次消费行为。

  大家都有一个感受,那就是填压式的比较多,拼命地向用户“推”。我们希望建立一种“环境”,让用户毫无压力地自由挑选、对比、购买。另外,我们第一次对销售采取了团队考评的方式。

  对企业来说,创新应该是我们打造更好合作模式的基础和前提条件,我们仍然会坚持不懈、努力地去做。

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