富士通从零开始

　　【赛迪网讯】提起富士通，您最先想到的是什么？空调、电梯，还是笔记本电脑？其实，作为全球第三大IT供应商，富士通在服务器及存储领域同样具有举足轻重的地位。

　　中原雅哉简历

　　中原雅哉目前供职于富士通有限公司平台产品事业本部，出任业务战略及规划部全

球业务开发及营销总监。他于1983年3月加入富士通有限公司，最初服务于企业级产品事业部，从事企业级产品的全球营销工作，并在工作中开始崭露头角。

　　由于中原雅哉先生对企业级产品事业部在全球营销中的贡献和经验，1991年他被提升为企业级产品事业部全球营销经理。在1991至1996年期间，他一直担任ICL服务器产品在英国的销售支持部经理。

　　1996年之后，他返回富士通有限公司本部工作，并服务于全球业务开发与营销事业部。从1999年到2001年，他被调到解决方案业务部负责IT系统解决方案的全球销售工作。

　　富室昌之简历

　　出生日期? 1955年1月27日

　　专业工作经历?

　　1980年4月，加入富士通有限公司

　　1981年3月，海外事业本部事业管理部第二业务科

　　1982年12月，海外事业本部事业管理部业务部PC业务科

　　1987年1月，派驻富士通欧洲及富士通有限公司伦敦办事处

　　1994年6月，ICL业务部经理

　　1995年12月，海外营业部(主管PC业务)

　　2005年，富士通(中国)信息系统有限公司董事副总经理

　　“2005年以前，中国还没有多少用户知道富士通也卖服务器和存储，现在这种情况已经慢慢改变。”富士通(中国)信息系统有限公司董事副总经理富室昌之告诉记者，“我们要让所有的中国用户了解富士通，接受富士通。”

　　作为富士通全面进军中国IT市场的第一记重拳，2006年4月10日，占地1000平方米的富士通上海平台解决方案中心(Platform Solution Center，PSC)正式启用。总投资超过1000万美元的富士通上海PSC，规模仅次于富士通在日本的PSC。富室昌之表示：“如此大规模的投资表明了富士通全面进军中国IT市场的决心和信心。PSC将成为中国用户和合作伙伴全面了解富士通的一个窗口。”

　　超级商店

　　面积达212平方米的富士通上海PSC中心机房，配备了约40台服务器和存储设备，可以针对客户需求进行系统性能和质量的验证，提供平台产品选定和基于样机的系统构建服务，同时全面展示富士通先进的产品和技术。富室昌之介绍：“其实，除了具备产品展示的功能以外，客户还可以在PSC中亲自动手进行产品和方案的验证。PSC配备了合作伙伴，甚至竞争对手的服务器、存储等设备，目的是给客户一种信心，证明富士通的产品在异构的IT环境中同样会有优异的表现。”

　　富士通的服务器定位于企业级关键应用，产品的技术含量高。为了让用户能更清晰、准确地了解相关产品，富士通的销售人员通常要一个一个客户地登门拜访。PSC的建成将改变以往这种销售模式，除了要走出去，还要把客户请进来，让他们在PSC里亲眼看到、亲自验证相关的产品和方案。“现在，网上商店在欧美很流行，我也经常通过网络买书。但在亚洲，人们好像更愿意去商店亲自挑选商品，尤其是采购像富士通服务器和存储这样的高端设备，只有用户亲眼看到了，并在模拟环境中进行了测试，才会放心购买。”富室昌之解释说：“建立PSC正是为了满足用户的这种需求。PSC就像是一个大商店，这里有富士通全系列的服务器和存储产品，用户可以在这里‘先尝后买’。PSC虽然启用时间不长，但也接待了一些电信、银行方面的大客户，他们就十分看重产品的测试和验证。PSC不仅有专业的设备、成熟的环境，还有专业的技术人员，他们可以为用户提供全方位的技术支持和服务，消除客户的后顾之忧。”

　　PSC在建设的过程中曾经遇到了一些小麻烦。因为机房中的设备多，而且每台都算得上是庞然大物，其重量可想而知，因此地板承重问题给项目的承建方提出了挑战。另外，机房的布线问题同样棘手。举例来说，PSC中有多个独立的验证室，为了保证多个用户同时测试时的数据安全性，要求所有验证室的布线都是相互独立、自成系统的。因此，总的布线量要比一般的机房大很多。项目的承建方以前也曾经给许多电信、银行做过机房的设计、安装，但是了解到富士通PSC的布线要求，还是吃了一惊。

　　富士通在全球各地已经拥有了7个规模不同的PSC。2006年6月，富士通在中国香港的PSC也正式启用。不过，富室昌之表示，为了服务于中国这个大市场，现有的资源还不足够，富士通计划明年3月在北京再设立一家PSC。PSC已经成了富士通全面进军中国IT市场的桥头堡。

　　下一站：中国

　　中国许多知名大学，如北京大学、南京大学、华东师范大学都采用了富士通FUJITSU PRIMEPOWER UNIX服务器，而福建电信的存储系统则全部采用了富士通的高端存储设备。像电信、金融、教育这样IT应用比较成熟的行业对任何一个IT厂商来说都是充满诱惑力的，但是作为一个后来者，富士通如何才能闯过已经在这些领域立足的竞争对手建立的壁垒呢？富室昌之显得颇为自信，他表示：“富士通的产品不仅性能好，而且最大的优势是可靠性高。在欧美市场，我们的做法是把富士通的产品提供给用户试用，让用户在实际应用中亲身体会富士通产品的优越性。这种做法被证明是行之有效的，我们的客户在试用后都表示了进一步的采购意向。在中国市场，我们也会克隆这种模式。不过，目前我们面临的最大挑战不是来自产品方面，而是如何进入中国的用户市场，哪怕是一些不太起眼的行业。只要我们能先敲开这些用户的门，让他们更多地了解富士通，有机会试用富士通的产品，我们就有信心让客户接受我们的产品，从而逐步替代竞争对手的产品，并慢慢扩大市场占率。以教育行业为例，当我们向已经采用了富士通服务器产品的大学推荐富士通的维修服务时，用户的回答是‘为什么要购买维修服务？富士通的机器可靠性非常高，从来不会坏。’”

　　中国市场是最大、最有潜力的市场，因此竞争也最激烈，甚至有些残酷。这几乎是所有IT厂商的一种共识。富室昌之表示：“正是因为对中国市场有这样一种客观的认识，所以富士通以前并没有急于大规模进入中国市场。在我们的产品没有得到用户广泛认同的时候，我们是不会冒然行事的。今天，富士通在欧美市场已经做得非常成功，许多大银行、知名网站都是我们的客户，这也表明富士通的产品是优秀的，是用户真正需要的。正是在这一前提下，我们开始把业务重点向中国转移。中国用户对先进技术有很强的接受能力，看重的是产品的高质量和高性能，这也正是富士通的产品定位。”

　　富士通希望以顶级IT供应商的形象出现在用户面前，在欧美以及日本市场，富士通已经做到了这一点，下一个目标就是中国市场。到2008年，富士通的目标是占据整个市场份额的5%，并希望从PSC的成立开始，逐步在中国市场树立富士通的品牌知名度。

　　越来越开放

　　富士通(中国)信息系统有限公司平台事业本部副总经理中原雅哉曾经有多年在日本、欧美等地工作的经验，现在又来负责拓展中国市场。他对记者介绍：“与中国市场不同，经过多年的培育，富士通在美国、欧洲已经打下了坚实的基础，并且通过收购、合资等手段，建立了稳固发展的基地，比如在英国有ICL公司，在欧洲有富士通-西门子。在中国，我们还没有类似的合作伙伴。”

　　多年来，富士通一直在大型机领域耕耘，在欧美等地选择的合作伙伴也都出身于大型机领域。随着整个IT潮流从大型机向开放平台转移，富士通也适时地把大型机的技术优势与开放平台相结合，强化了在关键性业务领域的产品和技术优势。

　　任何一个参观过富士通上海PSC的人都不会怀疑富士通在产品和技术上的实力。PSC中醒目的FUJITSU ETERNUS 6000 Model 1100存储系统以及FUJITSU PRIMEPOWER Unix服务器屡破行业性能测试纪录的广告牌也证明了这一点。不过对于用户来说，仅有高性能、高可靠的产品是不够的，PSC对中国用户的一个重要价值还体现在，它可以真实地模拟用户的典型应用环境，让用户看到富士通产品出色性能的同时，还能深入了解更多的行业应用解决方案，这对用户来说才是最具说服力的。

　　对于富士通来说，让中国用户看到它在大型机技术方面的领先性只是一方面。更重要的是，在今天网络应用的环境中，要让用户了解富士通也具备相当强的提供网络应用解决方案的能力。对于用户来说，为了满足实际的应用需求，只有技术是不行的。有朝一日，如果富士通能让中国用户深切感受到，在网络应用环境下，没有富士通的技术是万万不能的，那么富士通的成功就是必然的了。

　　精彩对话

　　卢山(中国计算机报常务副社长兼总编辑)：既然您也认为中国市场是最重要的市场之一，那为什么富士通进入中国市场却比较晚？

　　富室昌之：中国市场是最难以进入的市场，因为中国市场的竞争太激烈了。在富士通的产品没有被用户接受、欣赏的情况下，我们不会轻易涉足一个新的市场。现在，我们的产品已经在欧美市场取得了成功，所以我们现在开始全面进军中国市场。

　　卢山：俗话说，万事开头难。富士通将会选择哪些行业作为突破口呢？

　　富室昌之：从目前来看，电信和教育仍是我们关注的重点。

　　卢山：富士通在产品和技术方面的实力是毋庸置疑的，凭这一点可以轻易打动企业技术人员的心。但是对于企业的管理层来说，富士通如何去说服他们呢？在国外有没有成功的案例？

　　富室昌之：在国外，我们采取的办法就是把产品送给用户去使用，让他们在实际的运营过程中看到富士通服务器的高性能和高可靠性。中国有句俗话，不怕不识货，就怕货比货。在中国，我们也准备如法炮制。

　　卢山：中国市场除了竞争激烈以外，另一个鲜明特色就是市场变化快，用户需求变化快。作为一家日本公司，决策的过程可能会比较长，富士通如何来应对中国市场的快速发展和变化呢？

　　富室昌之：富士通(中国)信息系统有限公司是富士通集团众多子公司之一。公司董事会的四位常务里，有三位是集团总裁亲自指派的，他们可以根据中国市场的变化及时做出最终决策，而不必再向集团汇报，从而加快了公司的决策和响应速度。

　　卢山：2005财年，富士通系统架构产品在中国的销售额为8亿元，2008财年计划达到24亿元。这对富士通来说是应该是一个极大的挑战。贵公司将如何确保实现这一目标？

　　富室昌之：自从2005年我上任之时起，就开始为实现这一目标做准备。从设立上海PSC开始，我们在中国市场开始逐步建立知名度，订单也越来越多，业务保持良好的增长势头。对于实现这一目标，我们充满信心。

　　卢山：富士通会以什么样的形象出现在中国用户面前？

　　富室昌之：顶级IT产品供应商。我们现在最迫切的任务就是让中国用户尽快了解富士通。(n101)

　　作者：郭涛