PC市场三强争霸 惠普胜算几何？（1）

　　【赛迪网讯】PC竞争已公认进入微利时代，谁拥有较好的客户认知度即一个好的品牌效应，谁拥有更低的价格，谁拥有更完善的渠道，谁就肯定能够在竞争中赢得先机。当前国内PC市场，联想、戴尔和惠普被称为三强，而且他们均把中国作为其PC市场发展的重点，那么在未来，惠普PC在渠道、价格和品牌上与对手相比有几分胜算呢？

　　三、四级市场 惠普面临联想挑战

　　众所周知，在中心城市的市场格局趋向稳定，而市场潜力也挖掘殆尽之后，中小城市经济的发展和购买力的崛起为IT供应链提供了新的发展方向。需求日益旺盛的中小城市市场越来越为PC供应商所青睐，为了将影响力尽快地延伸到中小城市市场，三、四级市场渠道也日益成为供应商所重点拉拢的对象。比起中心城市的经销商，三、四级市场中的合作伙伴更看重实在的利益。

　　在国内PC市场，目前中国PC市场利润追求点主要在三、四级市场，联想、方正等国内厂商在这些地区基本上已经建立了比较完善的销售网点，而惠普的渠道销售网点主要集中在一、二级城市，在三、四级城市的渠道建设较为匮乏，显然惠普很难与国内PC厂商竞争。IDC数据显示，2006年第一季度中国PC市场排名第一的是联想，其市场占有率为31.3%，第二至第四位的为方正、戴尔和惠普，他们的市场占率分别为12.7%，9.3%和7.7%。惠普PC在中国市场仍未入前三。

　　在这里就不得不说到惠普去年年底的商用渠道策略调整。这一渠道策略的核心是，在全国搭建八大区域平台，并转向区域代理制。在惠普这场渠道“扁平化”的调整中，过去由数家全国总代理分别照看的惠普台式机、笔记本、服务器等全国各地的核心代理商，将转为由惠普搭建的八大区域平台直接管理和照看。

　　不过，与惠普相比联想在渠道的精细化管理方面似乎走得更远。联想去年年中开始推出的“分销商区隔”和“划区分治”两大渠道新政，试图解放区域多家分销模式下的生产力，减少渠道冲突，并保障分销商开拓三、四级市场的积极性，这两大渠道政策如今释放了很强的效应。

　　外界认为，通过实行“分销商区隔”能尽量减少分销商之间的冲突，提高分销商的合理赢利空间，而且还能在促进自身发展的情况下，扶持核心经销商反击窜货行为，进一步提升联想品牌的整体形象，增强大联想渠道的整体

　　作者：孙永杰

　　价格和利润 惠普难抵“价格屠夫”戴尔

　　惠普和戴尔的比较，始终是一个热门话题。惠普康柏合并之初，很多人预言惠普将成为PC市场新的霸主，因为合并之前，康柏本来就是PC老二，仅次于戴尔，惠普当时排名第四，现在已经名花旁落的IBM PC挤在第三位。从数据上看，合并前夕康柏与惠普的PC销量之和已经超过戴尔，因此不能说预言家们的期待没有道理。但是，在惠普、康柏完成合并之后，新惠普在PC市场头把交椅上仅仅坐了一个季度，就被戴尔再次反超。从此之后，戴尔第一，惠普第二，IBM(被联想收购前)第三的市场格局再也没有改变。

　　惠普向来以品质管理和永续经营著称于世，对低价竞争策略一直心存疑虑，很少主动发起价格战。但今年，鉴于市场的压力，惠普也不得不加入到价格战中。厂家的杀价行为为的是获得市场份额的提升，但往往受到伤害的是宝贵的利润。实际上，IBM下嫁联想，惠普走上低价路线，都是出于全球PC产业低迷不振的形势所迫。

　　实际上，戴尔、惠普以前曾经历过价格战之扰。2004年，在惠普与戴尔利用“价格战”在全球掀起的PC“王者之争”中，让一些中小品牌厂商丢盔卸甲，然而，惠普与戴尔价格“恶战”的结果是使得2004财年惠普PC部门利润率只有不到2%，引起华尔街的反对，惠普公司前任CEO卡莉就是因为过度追求份额忽视了利润率而“下课”。相比之下，作为PC市场的后来者，戴尔没有任何历史负累，也没有任何市场禁区，它所采用的直销模式，特别适合PC这种技术更新快、价格敏感、客户成熟、竞争激烈的产业市场，因而可以最大限度地降低成本，提高资金周转。戴尔最成功的直销方式太独特，同业间难以照抄照搬，而价格上的比拼却不存在任何问题。

　　到了2006年，尽管惠普的PC业务出现了复苏的迹象，但其利润率仍旧不及戴尔。根据惠普的数据显示，2006年第一季度惠普台式机和

　　据报道，戴尔CEO凯文·罗林斯日前表示，与竞争对手相比，戴尔仍有价格优势，因此不会放弃通过低价打压竞争对手的策略。此外，随着戴尔在PC上采用AMD处理器，戴尔的出货量肯定会增长，产品的价格会更具竞争力。看来惠普日前PC销售复苏从某种程度上看，未必是好事。在PC市场价格日益重要的今天，在价格战中，惠普将不敌老对手戴尔和联想而再次败下阵来。

　　品牌影响力 中国市场惠普最尴尬

　　品牌价值包含了三个部分：功能性价值、附加价值以及情感价值。三者的关系是自下而上相互构成。功能性价值是品牌价值的基础，顾客购买的需求为基本动因，即在满足顾客功能性需求的基础上达到顾客的

　　消费者所有的购买行动，实际都是在为这三个方面付账。重要的是，所有的品牌，不管自身的诉求点倾向于哪个方面，消费者都会在潜意识中为品牌自动补全所有方面的价值。

　　作为全球PC第一大供应商，戴尔给全球用户的印象是一个年轻的、富有激情的、同时性价比最高的品牌。随着其独特直销商业模式的成功，戴尔品牌在国内市场的影响力正在上升。而联想在国内PC市场可谓是家喻户晓。加之收购了IBM PC，联想的品牌影响力无疑得到了极大地提升。与之相比，惠普在中国市场的品牌影响力非常尴尬。最早以前，提及惠普的品牌，国人首先想到的是品牌不错，但价格很高，但随着惠普在PC战略上的摇摆(有段时间甚至要放弃PC业务)，使惠普品牌的PC形象受到了极大地冲击。如今惠普又在无奈之下，加入到自己并不擅长的低价PC市场中以夺取市场份额，模糊了自己的品牌定位。尽管最近惠普PC有复苏的迹象，但人们对于惠普PC品牌仍心存疑惑。看来要改变这样的现状，惠普还有很长的路要走。(n101)

　　作者：孙永杰