电信网通转身开拓中小企业市场（1）

http://www.sina.com.cn 2006年06月22日 14:10 赛迪网

　　【赛迪网讯】中国电信和中国网通在2002年电信改革的时候，大客户是两者争取的重要对象，占用户数比例很小的大客户为他们带来了1/3的收入。但随着市场的发展，一大批活跃的中小企业崭露头角。据国家发改委统计，收入在5亿元以下的中小企业有4000万家之多，占企业总数的99.6%。因此中国电信和中国网通乘着中小企业信息化的政策东风，联合众多软硬件企业，开始了对中小企业市场的开拓。

　　6月16日，在由国家发改委、信息产业部、国务院信息办联合举办的“中小企业信息化推进工程暨百万企业信息化培训信息发布会”上，记者看到了中国电信展示的“商务领航”方案、中国网通展示的“宽带商务”方案，还有上海贝尔阿尔卡特、思科、英特尔、微软、IBM、金山、锋众等企业针对中小企业推出的各种方案。

　　摸清中小企业市场规律

　　中国网通首席执行官左迅生在接受《中国电子报》记者专访时告诉记者，在4000万中小企业中，有信息化需求的有2000万个，而中小企业实现信息化的瓶颈主要在五个方面：

　　第一是对信息化的认识存在偏差。大部分国内中小企业仍然认为，能够有基本的通信设备以及信息终端(PC电脑、传真机等)，就算是实现了信息化。

　　第二是投入不足，两极分化。发达国家在信息化方面的投资占总资产的8%-10%，我国只有0.3%。中小企业规模小，利润低，对企业信息化投资的敏感程度远大于大企业。而目前国内ERP、OA、CRM等信息化软件市场上，比较成熟的主要还是高端产品，高昂的软硬件成本初始投入及后续的二次开发、运行中的系统维护、更新和管理费用，令许多中小企业望而却步。这导致信息化方面出现两极分化现象：大型企业有实力斥巨资自己搭建信息化平台，享用先进的企业信息化服务，在竞争中更具优势；而更多的中小企业因无力承担高昂的信息化成本而愈加处于竞争劣势。

　　第三是时间瓶颈。企业信息化系统的建设周期一般比较长，而中小企业经营管理思路却经常发生变化。有时系统建成了，经营管理思路变了，系统不适用，浪费了人力物力。

　　第四是人才瓶颈。中小企业自身的技术薄弱，缺乏专业IT技术人员。

　　第五是管理瓶颈。中小企业管理相对粗放，无法将信息化和改造管理基础联系起来，致使信息化不能达到预期目的，造成资金浪费。

　　据调查，中小企业平均信息化支付能力为其营业额的0.1%-0.5%。投入资金较少，抗风险能力较弱，对投资风险比较看重。他们喜欢灵活性、扩展性、通用性好，易于操作，免维护的方案。中小企业在选择信息化产品时不求大而全，关心的是产品销路实实在在的提升、运营成本的有效降低。中小企业不希望为企业信息化增加人员或机构，因此需要一揽子解决方案和“一站式”服务，以集中精力发展自己的核心业务。

　　作者：刘晶

　　金山软件公司副总裁葛珂告诉本报记者，让这些企业快速、方便地使用IT设备是开拓这个市场的好方式。

　　运营商如何拉动市场

　　中国电信集团市场经理何志强在接受《中国电子报》记者专访时说：“中国电信针对中小企业推出了‘商务领航’产品，这个产品分三个市场层面：第一个是基础层面，如宽带接入、电话等，这是我们面向企业的主要服务，因为提供的设备简单好做，竞争比较激烈，发展的数额也相当大；第二个层面是通信的运用，比如视频监控、虚拟主机服务、安全邮件、短信群发等等，这已经不是简单的传送通道了，它是我们目前主推的产品；第三个层面是真正的业务需求，利用通信对企业的业务提供服务，如企业报表、记账等都是信息化的手段来完成，这是相对中长期的计划。”

　　据介绍，中国电信企业客户的收入已经占其总收入一半左右，达800亿元～900亿元左右。从2005年8月中国电信启动中小企业市场开拓计划以来，经过半年时间的推广，中国电信在31个省市均在推进，但中小企业客户比较多的还是在江苏、上海、浙江、福建、广东等省市，中西部地区主要开展由政府倡导的项目，如教育信息系统、报税信息系统和医疗信息系统。

　　中国网通针对中小企业客户推出的“宽带商务”亦将用户需求分成三个层面，即底层的基础通信、中层的通信增值业务和上层的应用(ASP)服务。左迅生告诉记者，中国网通在建设上运用“标准化模块+个性化定制”的ASP解决方案，如标准化的人力资源管理平台、客户关系平台等系统，一个企业拥有一个特定账号进行管理，一个系统一个月只用约200元的费用，确实降低了中小企业信息化的进入门槛。

　　运营商整合产业链

　　以中国电信为龙头、在去年8月成立的中小企业信息化服务联盟现在已经发展到15家，中国电信还投资了2亿多元，在全国各省搭建了中小企业综合信息服务平台。中国电信集团公司总经理王晓初说：“截至今年5月份，中国电信商务领航已经发展了17万余家企业用户，一种以电信运营商为主导、通过整合软件、硬件、服务等各类优势资源、提供综合性一站式解决方案的产业链和产业模式正在逐步形成。”

　　何志强告诉记者，中国电信与联盟正在建设一个合作共赢的机制。他说，目前中国电信对联盟企业的产品进行服务代理，这是第一阶段的合作；下一阶段就要整合双方的产品，把我们的客户与他们的客户结合起来，做出一些通用的基础产品，这个阶段就是利益共享了；第三阶段，我们的客户会面对系统化的信息产品进行选择，他们只要说出功能就可以，这时我们与联盟企业就密不可分了，而这个机制的建立至少需要三年时间。

　　上海贝尔阿尔卡特执行副总裁陈伟栋说，中国电信是中小企业信息化的前台，作为后台的设备企业，一是帮助中国电信识别用户需求；二是提供咨询。后台企业要对运营商提供的信息反应快，及时跟进。

　　思科副总裁唐志忠在接受《中国电子报》记者专访时说，思科能够从网络应用、系统设备、网络安全、通信服务等方面为中国电信牵头的联盟提供丰富的经验，同时还将提供人员的培训工作。