济南苏宁3C挑战IT卖场

　　作者：王叶来

　　苏宁3C挑战IT卖场

　　苏宁电器2003年进入山东，通过几年的发展，已经在山东扎根，逐渐结出了丰硕的果实，目前已经发展到20余家连锁店面，计划在今年年底达到40家连锁店面。苏宁电器作为

第一个在家电卖场引进3C产品的连锁店，在山东市场发展得如何？跟IT专业卖场相比较，有哪些不同？为此，本报记者走访了苏宁电器济南地区管理中心。

　　突出3C连锁优势

　　走进苏宁电器的卖场，就会看到手机、数码产品摆放在了一楼，而彩电、洗衣机、冰箱等传统家电，却放在了楼层比较高的位置，从3C产品的摆放位置不难看出，公司已经非常重视这些产品。“现在公司在家电方面已经做得很成熟，为了寻找新的利润增长点，我们会在3C产品上下功夫。”苏宁电器济南地区管理中心总经理沈文清介绍说。

　　据悉，苏宁电器3C产品的销售份额每年都在明显的提升，特别是这两年，目前，数码产品与电脑销量已经占到了整个营业额的20%，并且一直在呈上升的势头递增，去年笔记本同期增长197%，台式机增长97%，数码产品增长也达到了100%以上。这些数据充分的说明，3C产品给传统的家电卖场带来的利润已经毋庸置疑，家电卖场已经重视3C产品带来的利润空间。

　　与IT卖场尚存差距

　　在人们的消费观念中，买数码产品和电脑还是喜欢去专业IT卖场，由于IT卖场价格灵活、经营成本低、产品比较齐全，深深地吸引了大部分的客户。要想改变消费者的消费观念，还须下一番功夫。

　　苏宁电器在3C产品上有两种业务模式：直供与非直供，在最初的时候全部跟代理商、分销商来合作，走的是非直供的业务模式。目前，数码产品能占到厂家直供品牌的百分之六七十，电脑也有近一半的品牌由厂家直供，其余的由代理商或者分销商来供货。厂家直供的这一部分产品，减少了中间商的费用，为跟IT专业卖场在价格上进行竞争提供了一个优势，再加上苏宁电器良好的声誉、优质的售后服务，将会吸引越来越多的消费者走进3C卖场。据沈文清介绍，目前厂家直供的产品除了绝大部分用来终端零售，还有一部分IT专业卖场的小公司从苏宁批发走了，苏宁电器也扮演起了分销商的角色。可见，3C卖场跟专业卖场的较量已经展开，包括IT行业中的渠道，也在竞争的范围之内。

　　加强合作 和谐发展

　　沈文清介绍说，作为苏宁专业3C家电卖场抢占IT市场销售份额是市场必然的结果。面对济南强大的IT市场，苏宁电器以“用IT市场的价格享受苏宁的阳光服务”的理念，通过公司强大的服务体系和总部统一采购的双重优势来赢得顾客和市场份额。

　　任何一种竞争，不管是优胜劣汰还是各霸一方，竞争的双方都会付出沉重的代价。苏宁电器在跟IT经销商方面还是力求合作，实现双方的共赢。在合作共赢方面他谈了两点，第一：在依靠公司总部强大的资金和统购平台的同时，更注重与当地供应商的合作来丰富苏宁电器的产品，并在付款和扣点方面给予政策的倾斜，达到双赢的共同目的；第二，与IT经销商建立良好的关系，将苏宁有优势的产品批发到IT市场，建立苏宁的批发销售网络渠道，在建立良好的合作环境里依靠总部大量集中采购的优势可以实现跟当地的合作伙伴资源共享。IT供应商进驻卖场苏宁会提供一个专业的有良好购物环境的销售平台，并且保证及时的付款。

　　苏宁电器在IT产品零售和批发两个方面是专业的3C卖场，有统一的售后服务，有全国包销、买断的价格资源独享优势，3C模式已经成为苏宁连锁店的一种标准模式，正在吸引着更多的顾客与经销商走进苏宁。