区域典型分销商成长报道：销售联盟的威力

　　在竞争激烈的深圳市场，深圳慧创公司保持了相当长时期的稳定成长--他们的法宝是建立销售联盟。在消费市场终端制胜的大趋势下，这一经验对全国各地的市场均不失借鉴意义。

　　从全国范围来看，深圳现在在IT渠道、信息、产品和价格方面的优势已经不像以前那么突出。IT业近十年的迅猛发展、厂商的渠道扁平化和内地市场的蓬勃兴起使得深圳的IT

企业都面临分销业务量急剧萎缩的现状。

　　在这种市场环境中，深圳市慧创电脑科技有限公司的利润还始终保持稳定，成为一支业绩稳定的“老牌红筹股”。究其原因，除了代理的产品线较长品牌较多以外，其所建立的销售联盟功不可没。

　　建立共赢的销售联盟

　　慧创成立到现在有十个年头了，在这十年中慧创经历了很大的转变。“头五年和后五年可以说是深圳IT行业的一个分水岭，头五年深圳是全国的一个龙头窗口，是一个信息中心、物流中心、渠道中心，面向全国可以做辐射；后五年深圳的优势日渐衰退，市场慢慢萎缩，辐射的范围就越来越小，到现在只能辐射到深圳的行政区划之内。我们的转变也就是从以前面对全国的分销商转成现在面对本地的直销商。”深圳市慧创电脑科技有限公司总经理周继兵说：“这种转变给深圳所有的公司都出了一道难题，都是一个考验。”慧创从2000年即提出新的定位和经营理念：扎根深圳，辐射华南；长期经营，正规代理；专业懂行，优质服务；领先同业，强化优势。

　　为了做好本地化，为了在本地市场能耕植得更深，覆盖得更广更细，就一定要去做一些扎扎实实的深耕工作。由于在深圳下属各区还有很多电脑城，怎样把深圳范围内这些小的电脑市场的经销商联合起来，怎样把这个市场充分开发，就成为了当务之急。“我们当时的思路是首先尽量多的去拿一些代理产品，丰富自己的产品线，其次就是团结联络本地的下级经销商，也就是建立我们的‘慧创电脑销售联盟’。”周继兵说。　　

　　建立这样一个销售联盟也不是轻而易举的事情，“最主要的是要手头有一定的代理资源、产品资源，然后凭着这个资源去找周边的二级经销商和核心经销商，我们一方面要去拿一些好的品牌的代理，通过这个好的资源去吸引这些二级经销商的加盟；另一方面，把厂家的一些资源放到这些经销商里面进行信息的共享、利益的共享，这样才能吸引他们。其实我们在这里扮演的就像一个接力棒的角色。”周继兵说：“只有凝聚才能产生力量，对渠道进行一定的整合，利用自己上游渠道的优势，凝聚经销商。因为这些经销商和厂商直接交流的机会比较少，而上游渠道商对于这些二级市场信息的获取能力又比较弱，这样一个联盟就可以满足上、下游渠道商各自的发展需求，大家可以共享资源和信息，共同提高渠道

　　当时我们提出这个设想和理念的时候，这些周边的经销商都很理解和欢迎。由于这些经销商都在某一个区或者镇、村里面，是在深圳的主流市场之外，导致了他们永远不可能成为深圳总代理，但是他们也希望在自己的区域里能有一个很好的代理权限和资源，也希望深圳的龙头把他们更紧密的连接在一块，而不仅仅是一个供货的关系。”　

　　“紧密的联合在一块，我们可以除了供货之外做好其它的一些服务，比如提供信息、给他们名份、帮着

　　慧创现在的这种联盟还是属于一种比较松散的联盟，毕竟各个经销商都是自己独立经营，只是在经销商共同认同的产品或者品牌的前提下一起来销售这个产品，这种结构不像厂商的那些加盟店，也不像连锁店，或者自己的分店。周继兵说：“我们下一步希望努力把这个联盟做得越来越紧密，把大家捆绑成一个利益共同体。这个方向是我们将来发展的方向，但是还有很长的一段路要走。”

　　增加主动直销的能力

　　在深圳市场，渠道商除了面临辐射能力减弱之外，还有一道难过的坎--零售也开始被分离，分离到周边电脑城。随着深圳周边区域市场的发展，华强北这个中心市场也在走下坡路，现在除了罗湖、福田的消费者购买IT产品还会选择来华强北之外，其他区域的消费者大都有了更近的选择，如南山有南山赛格、西部电子；宝安有宝安电子城、沙井电脑城、龙华电脑城、富海电脑城等；龙岗有龙岗电子大世界、龙岗赛格等。这也使得以前专注于华强北商圈的渠道商在终端零售上逐年下降。　

　　在华强北终端零售客户被分流的情况下，如何增强慧创的直销能力呢？“我们建立了专门的业务部和业务员队伍，采用主动出击、找米下锅的方式，不是等客户上门来找你，不是整天呆在专业市场、盯着专业市场，而是把眼光放宽一些，把被动等客变成主动联络，把单子截留在赛格之外。”周继兵说：“因为在专业市场开店面基本上都是守株待兔的方式，这种方式比较被动，而随着电脑城的越来越冷清，这种被动的模式就很难满足商家的需求，出现了吃不饱的现象。我们成立专门的业务部，针对单位客户、行业客户采取主动联络、主动推广的形式，不仅可以节约增开店面的成本，还可以避免场内的恶性竞争，利润也相对高一些。把业务部的主动联络和店面的被动销售这两种模式结合起来才能保障慧创的竞争优势，才是现在IT业的生存之道。”

　　适时调整产品代理策略

　　有一段时间，慧创打出的宣传口号是：深圳代理产品最多的公司。“我们现在没有这样去宣传了，我觉得只要全力把现有的、主力的几个品牌代理做好，让厂家、渠道知道我们的实力、能力、推广力，自然就有很多品牌来找你。我们并不愁没有产品做，而是要有挑选地做比较好的产品代理。”周继兵表示。　

　　不断增加产品线会吸引更多的经销商加入“慧创电脑销售联盟”，但是一个公司的精力毕竟有限，同时做好那么多产品的代理相对而言是很吃力的，尤其是同类型、同质化、同档次的产品。代理的实力并不仅以多少品牌来论，更多的要看你代理的产品推广的好坏。慧创的及时调整和转变让公司在人力精力上都得到了很大的释放，使得其在主打产品代理上能够有更多的投入，也就有了更好的收益。

　　“做得不好的产品不要去勉强，情愿放弃。因为每个公司都有自己的定位，我们现在的优势主要集中在主板、显卡、显示器、硬盘、光存储等配件代理上，我们还在关注对数码产品、品牌电脑、笔记本的代理尝试和努力，但是我们不能急，做代理说起来容易，但是要做好就不那么简单了。我觉得：做代理有两个层次：一是做某个品牌的代理之一，那么你首先就要努力展现自己的综合实力，做到老大，才能算好，做好了才有精力做其他产品的代理；二是做某个品牌的独家代理，那就更是考验，要做到厂家满意，自己又有丰厚利润，才能算好，也才能去考虑增加新的代理产品。”周继兵说。