集成商生存经：“四不象”的集成商

　　作者：王婷婷

　　曾几何时，系统集成商不再像曾经那样专注于单一生存模式，而是采取了遍地开花策略，这样对比鲜明的营销模式上的转变，曾经一度让记者感到困惑--系统集成商的“混业经营”模式仅仅因为“桔生淮南则成枳”？最近通过和系统集成商的沟通交流，再经过调查和理性分析，得出的结论是：存在的即是合理的，“四不象”是系统集成商以及方案商发展

策略的现实选择。

　　多年来，在中国IT市场，全国性的系统集成商专注于一个营销模式进行产品(软件、硬件)的销售，但大多数采用这样模式进行销售的商家并没有赚到多少钱。这主要是由于各厂商以销售量作为对渠道、系统集成商的返利幅度，导致渠道不得不压低售价以追求大批量销售。这样一来，厂家和商家的利益都受到损害，营销也没得到应有的维护。

　　显然，专营化的模式已经不适应市场需求，“任何事物都是不会独霸天下的。”同为系统集成商，北京科航电信信息技术有限公司总经理刘笑表达了对专营渠道的不同意见。他表示，“专营模式确实可以为厂商获得稳定的利润和不断扩大的市场。对于厂商而言，其确实也可以避免经销商之间互相砸价等现象。但是对于系统集成商而言如果只局限于专业化经营模式，系统集成商的最终客户群会像倒三角一样流失，而混营模式则可以使其利润扩大化。”

　　“穷则变，变则通”，那么系统集成商又是如何通过重新梳理和整合上下游资源，深挖客户需求，提供深度服务的呢？他们又是如何腾挪出了新的发展空间？通过对几家在当地有代表性的系统集成商的走访，记者总结了他们的经验。

　　多元化经营应变集中采购

　　应该说系统集成利润下滑是贯穿这几年行业应用领域的主题，是我国行业信息化逐步走向深入的一个反映，也是上游供应商技术更加成熟、竞争更加激烈的结果，因而也就要求方案商更多地向锻造增值能力发展，而不是简单的建网、布线、搬箱子。随着大型行业应用的集中，全国采购正在成为一种趋势。如金融行业，四大国有银行在数据大集中的过程中，都是进行全国总体布局、总体开发、总体采购的，电信行业电信、联通等也是很少在地方采购，而政府领域的国税、财政等则直接向厂商采购了。从硬件到软件，这种集中采购再往下普及已经成为不少行业的现实选择，这给区域方案商带来了生存压力。

　　面对这样的现状，要突破谋变就要求系统集成商整合自身的资源，就如在IT圈内从业20余年，业务规模过亿的北京瑞达电子有限公司(以下简称瑞达电子)目前经营范围不仅包括IT领域的系统集成、软件开发、产品分销、店面零售，还涉及餐饮、娱乐等服务领域，可以说瑞达电子在北京算得上是大公司了。

　　零售集成两手抓

　　为了尽快适应这一市场，瑞达电子的分销业务现在归由两家分公司来做，零售有专门的团队管理独立的店面，公司主体还是集中在系统集成和行业应用上，算是行业方案商。如今，系统集成的利润下滑和大型项目的全国集中采购是对其业务影响最大的两个因素。

　　对这些情况，该公司总经理李跃并不视之为洪水猛兽。多年的行业从业经验使得他能透过表面的困境发现水面下沉睡的冰山。“我是这么看的，哪一块都有生存发展的空间，把它做好了，未必就赚不到钱，也未必都要去转型做服务--都做服务，产品谁来卖？所以只要这个行业有发展，我觉得系统集成还是可以做的。”

　　开创服务培训业务

　　虽然表面上看，硬件采购有全国集中的趋势，但深入到行业中，就会发现，各个行业的情况会有很大的不同，地方采购仍然市场广阔，远未达到饱和--这是科航电信和瑞达电子经过充分的市场观察、客户接触和分析得出的结论。

　　同瑞达电子有着相同的地方，科航电信也在坚持做系统集成业务，但根据情况进行了策略上的调整，如选择更有技术含量和增值潜力的产品，加大在技术支持方面的人员投入等。另外一个市场商机是服务。李跃同刘笑都坚信，对当地行业用户来说，本地的服务总比外地的服务来得方便，费用也更低。很多项目的后期运营维护服务是很大的一块市场，这方面地方方案商有很多商机。

　　现在，瑞达电子已经把服务收入占到公司业务收入的50%作为公司服务业务发展的目标。为此，瑞达电子正在积极地进行技术力量储备，加快认证工程师的培养，提升公司的技术实力，而且已经组建了一支三十多人的服务队伍。

　　遇强则强依靠大树求生存

　　对任何系统集成商来说，优秀厂商的技术产品不仅是其开展业务的利器，还能借鉴一些国际公司的优秀管理经验甚至研发方法论，这都是聪明的地方系统集成商看重厂商的地方。除了做北京电信的售后技术支持之外，石家庄南科电子有限公司作为一家有多年经验的系统集成商，还非常重视上游厂商的各种市场活动和培训。

　　该公司总经理张沿介绍，南科电子1990年成立，第二年就跟惠普合作，现在已是惠普工业标准服务器产品的合作伙伴，更是惠普IPG伙伴体系中的中坚力量。张沿相信，和厂商更加密切的合作，一定是系统集成商获得发展的重要砝码。“系统集成商自身不生产产品，要给客户解决方案，必须利用厂商产品来支持我们的用户，对于集成、应用都做的系统集成商来说，和厂商合作的紧密程度将决定方案商的发展潜力大小。比如服务器的分销现在选择什么厂商基本差不多，但系统集成就不一样，和有技术含量的厂商合作紧密，厂商就能够向用户提供完整的打印解决方案，打印机就变成打印中心了，我们也就更能发挥增值能力了。”

　　张沿说：“参加厂商的活动能开拓我们的视野，利于把握技术、产业方向及整个IT市场发展趋势，对我们有帮助。”

　　终端用户要抓住

　　与南科电子不同，瑞达电子除了通过和上游厂商的深入合作获取更多资源之外，其另外一条增值路径选择的是向下深入拓展用户。

　　经过深入分析，李跃将瑞达电子的用户分为两类，一类是关系型用户，一类是习惯型用户。关系型用户对技术不感兴趣，和哪家方案商关系好，就采用其解决方案，这种用户在地市还有一定的数量；习惯型用户则有一定的技术能力，自身对产品有一定的鉴别和筛选能力，在品牌使用上有一定的惯性和偏好。

　　针对这两种类型的用户，瑞达电子采取了不同的策略。“对于原来是朋友关系、个人关系的关系型用户，我们要将其逐渐转变为公司和单位的关系，要跟用户从技术角度发生关系，提高产品的技术含量，密切同用户的合作。”

　　而对于习惯型用户，瑞达电子希望通过建立产品应用体验中心来吸引新的用户资源，改变用户的应用习惯。“比如在打印机领域，我想建一个产品应用体验中心，做一个包括应用软件的整体展示环境，来展示整体解决方案的优势。”

　　记者手记

　　本文详细展示的是一个“混营模式”下的系统集成商在系统集成及行业应用领域的发展策略，而在这些公司总体框架中，分销业务、店面

　　在用户采购中枢日趋集中的趋势下，在地市行业应用仍显滞后的现实环境中，在公司规模、技术实力、服务能力相对有限的情况下，想靠扎根一个行业发展得很好根本不现实，甚至生存都成问题。而“四不象”的多元经营模式是一种对风险的均衡、对环境的适应、对机遇的把握。