西安MP3市场身处转折混乱期 面临最终洗牌

　　作者：赵镁

　　西安：身处转折混乱期

　　经过两年的不断洗牌，西安的MP3市场确实比以前规范多了，纵观陕西市场，知名的、销量好一点的有爱国者、苹果、纽曼等几个品牌。而代理商在经历了去年华南上百家MP3

工厂倒闭所带来的售后之苦后，也开始对代理厂商数码产品的品质和售后服务有了更高的要求，也就是说比以前少了些许盲目，多了一份理智。MP3不断的降价洗牌，MP4虽然新品层出不穷，也呈降价趋势。但是西安的MP3代理商对这却并不关心，在他们看来，在MP4市场需求还未起来之时，不如专注于MP3市场，靠销量来获取实在的收益。现在应该说是MP3的转折时期，在经历了彩屏MP3的降价风潮后，市场终将经历最终的洗牌，到那时最终胜利的品牌，将会带领MP3产品走得更远。

　　广拓渠道 实力至上

　　在厂商眼里，MP3的价格杠杆一动，定能把销量拨动。不过，现在价格不能再降了，从当初的千元降到现在99元，再降真的就没有利润了。于是数码厂商除给区域分销商有任务的压力之外，对店面经销商基本均无销量的要求。事实上，尽管MP3市场下滑了很多，但与其它IT产品相比，其市场需求依然旺盛，就目前的定价而言，厂商非常清楚只要广拓渠道，销量和市场份额就不是问题。就拿纽曼来说，从当初的默默无闻到现在的遍地开花，固然有广告的因素，但是与纽曼遍地开花的渠道布局是分不开的。无论是到专业的电脑卖场还是到西安东郊卖家电的高德批发市场，或是百货商场，纽曼的柜台随处可见，据采访，这些柜台一天最少也能出货三台，而在东新科技贸电脑城中，纽曼柜台总数不下十个，依此来计算，西安所有的纽曼柜台销量加起来，总量将是一个惊人的数字。

　　其实作为一个大众消费类产品，一般而言，店面是MP3出货的最佳平台，因此为了销量，在区域分销商的支持下，多数MP3品牌的代理商数量均在20家以上，广且深的渠道架构，更利消费者采购。众所周知，渠道中销售商家较多时，有时为了销量会引发商家之间的价格竞争，不过，这种担心用在MP3上是多余的。首先多数厂商除资料、彩页、

　　可以看出，广拓渠道的目的就是为了销量，所以在对店面经销商的挑选上，无论是厂商还是区域总代均有特殊的要求，只是这要求并不太高而已，例如方正数码对其区域代理就有必须设有2个店面的要求。而DEC中恒的代理正中电器张峰经理告诉记者，目前对于DEC中恒数码产品，正中公司的定位以大客户为重点，使得公司在开发渠道时，更注重其行业上的实力。公司坚持的原则是，只要渠道做得好，愿意把给十家代理的支持给一个强势的渠道。

　　发力地市 销量为王

　　当城市的硝烟还未散去的时候，渠道纷纷看准了县乡市场。用方正数码风飞经理的话说，现在MP3的价格正好可满足县乡消费者的需求，虽然县级市场不是低价的代名词，但是那却是一个注重性价比的市场，所以现在正是数码产品下乡的大好时机。为此，公司把主力也放在县级市场上，结果方正的MP3在西安卖得一般，在安康地区的县上每月却能卖到30-50个。事实上，对于县级市场，经销商还告诉记者那是一个两级分化的市场，渠道什么品牌的MP3均代理，对于价低的产品就有样机，客户需要时直接可交货，而对于价高的高端MP3产品，均是在客户确定购买后临时进货，隔天交货进行。虽然各个县的MP3销量不大，但是代理商相信，县乡市场的增长快于西安，机会不容错过。

　　市场发展的规律总是这样，一旦价格战导致利润下降之后，厂商总是会以提高销量来弥补利润率降低后所丢失的收益，然而在计划销量提高后，市场又会进入新一轮的价格战。总之这是一个产品同质化下所产生的市场问题，MP3难逃此规律的安排。不过，对于多数定位于高端的数码品牌如明基、爱国者、

　　渠道融合 从长计议

　　有趣的是，DEC中恒的陕西总代是西安有名的家电渠道商正中电器，而纽曼在IT专业渠道取得重大收获后，于一个半月前与西安得胜电子签订了分销代理协议。可以看出，家电与IT渠道的融合就会从MP3产品开始。用得胜电子李小玲经理的话说，纽曼80%以上的产品均是中低端彩屏MP3，这是市场主流的产品。而得胜在西安国美、家乐等家电和超市均有卖场，这样有利于纽曼的产品快速地在IT之外的渠道内铺货，迅速地扩大销量。同时正中张峰也表示，虽然目前DEC中恒的产品出货量还是IT渠道的多些，但是正中做总代后，除仍旧在IT渠道中找经销商外，更重要的是将重点向二级地市转移，而正中做家电出身，信誉很好，实力很强，家电卖场渠道很完善，那有利于DEC产品进军二级地市，并开辟出DEC产品销售的多元化渠道架构。

　　家电渠道也好，IT渠道也罢，大家如此热衷于MP3，使人不禁要问，MP3市场如此红火，MP4为什么还要来凑热闹？方正数码的风飞告诉记者，其实MP3发展前景非常好，跟准了品牌，渠道商在经历了这段再次洗牌的转折期后，未来就会有发展的潜力。而西安吉顺段晨志表示，MP4不可能替代MP3市场，因为在走路、坐公交车等短途旅行的时候，一般没有人会有看电影、玩游戏的需求，如果是听歌，那么MP3足够了。现在MP3价格如此实惠，售后服务又好，产品坏了，是修理还是更新都不会损失太大。与两年前相比，MP3市场上的品牌已经少了很多，现在MP3还在洗牌，谁能坚持到最后，谁将是最后的胜利者，渠道也是一样。CBI

　　西安数码产品渠道调查列表

　　区域商家数量 渠道覆盖情况　　政策支持情况　价格走势预测　 产品线展望　　　 零售商反馈意见

　　爱国者

　　30家左右 覆盖到陕西县级

　　物资、资料支持，市场活动

　　不打直接价格战，提高产品性价比

　　保持高端定位

　　国内第一，品牌影响力大；有市场价格保护，利润还可以

　　纽曼

　　很多IT的经销商都在做 整个陕西省各个县均有

　　彩页、展架、托架、服装等支持

　　中低端产品，还会降

　　中低端彩屏MP3是主流

　　产品系列全、价格有优势、有广告推动，市场好做

　　方正

　　20家以上 以西安为中心，覆盖到陕西地市和兰州、银川

　　装修、销售额2%广告支持、资料的支持等

　　定位中端，性价比好，不会走低端

　　保持中高端，维护方正品牌的定位

　　品牌拉力还行，产品质量很好，但外形不太时尚

　　DEC中恒

　　20家左右 覆盖到陕西县级

　　滞销可换产品、宣传彩页支持

　　价位不低，降价有点滞后

　　中高端定位，主做品牌推广

　　产品质量比较好，公司售后服务很好；并且价格适中，利润还行

　　明基

　　12家左右 以西安为中心，没有下乡

　　宣传资源支持、店员直接奖励、

　　品牌定位高端，不会放弃价格

　　6月会出四款新品，往高端走

　　对明基有一定品牌认识的学生是其主要的消费群体，市场份额比较稳定

　　苹果

　　2家授权经销商

　　以西安等大城市为主要市场

　　彩页、店面装修、广告均是由总代提供支持

　　价位比较稳、掉价不是很快，全国统一零售价格

　　保持目前定位

　　有很多该品牌的粉丝，所以市场很好做；经销商之间存在竞争，利润不高

　　长虹佳华

　　2个总代加30多个经销商

　　以西安8个核心经销商为中心，覆盖各县

　　广告、形象宣传、彩页、活动等

　　产品线很长，每个价位的产品均有

　　从高到低产品均有，往高端走

　　去年动作稍有滞后，今年会有大动作