西安MP3市场身处转折混乱期 面临最终洗牌 | ||||||||||
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http://www.sina.com.cn 2006年06月20日 10:26 电脑商情报 | ||||||||||
作者:赵镁 西安:身处转折混乱期 经过两年的不断洗牌,西安的MP3市场确实比以前规范多了,纵观陕西市场,知名的、销量好一点的有爱国者、苹果、纽曼等几个品牌。而代理商在经历了去年华南上百家MP3
广拓渠道 实力至上 在厂商眼里,MP3的价格杠杆一动,定能把销量拨动。不过,现在价格不能再降了,从当初的千元降到现在99元,再降真的就没有利润了。于是数码厂商除给区域分销商有任务的压力之外,对店面经销商基本均无销量的要求。事实上,尽管MP3市场下滑了很多,但与其它IT产品相比,其市场需求依然旺盛,就目前的定价而言,厂商非常清楚只要广拓渠道,销量和市场份额就不是问题。就拿纽曼来说,从当初的默默无闻到现在的遍地开花,固然有广告的因素,但是与纽曼遍地开花的渠道布局是分不开的。无论是到专业的电脑卖场还是到西安东郊卖家电的高德批发市场,或是百货商场,纽曼的柜台随处可见,据采访,这些柜台一天最少也能出货三台,而在东新科技贸电脑城中,纽曼柜台总数不下十个,依此来计算,西安所有的纽曼柜台销量加起来,总量将是一个惊人的数字。 其实作为一个大众消费类产品,一般而言,店面是MP3出货的最佳平台,因此为了销量,在区域分销商的支持下,多数MP3品牌的代理商数量均在20家以上,广且深的渠道架构,更利消费者采购。众所周知,渠道中销售商家较多时,有时为了销量会引发商家之间的价格竞争,不过,这种担心用在MP3上是多余的。首先多数厂商除资料、彩页、装修、展柜等物资支持外,基本无广告和返点支持,这样使得渠道没有额外的利益空间来打价格战;其次厂商对MP3的售价均是统一管理,实行统一报价,没有自行定价的权力,低价抛货会受到厂商的严惩。 可以看出,广拓渠道的目的就是为了销量,所以在对店面经销商的挑选上,无论是厂商还是区域总代均有特殊的要求,只是这要求并不太高而已,例如方正数码对其区域代理就有必须设有2个店面的要求。而DEC中恒的代理正中电器张峰经理告诉记者,目前对于DEC中恒数码产品,正中公司的定位以大客户为重点,使得公司在开发渠道时,更注重其行业上的实力。公司坚持的原则是,只要渠道做得好,愿意把给十家代理的支持给一个强势的渠道。 发力地市 销量为王 当城市的硝烟还未散去的时候,渠道纷纷看准了县乡市场。用方正数码风飞经理的话说,现在MP3的价格正好可满足县乡消费者的需求,虽然县级市场不是低价的代名词,但是那却是一个注重性价比的市场,所以现在正是数码产品下乡的大好时机。为此,公司把主力也放在县级市场上,结果方正的MP3在西安卖得一般,在安康地区的县上每月却能卖到30-50个。事实上,对于县级市场,经销商还告诉记者那是一个两级分化的市场,渠道什么品牌的MP3均代理,对于价低的产品就有样机,客户需要时直接可交货,而对于价高的高端MP3产品,均是在客户确定购买后临时进货,隔天交货进行。虽然各个县的MP3销量不大,但是代理商相信,县乡市场的增长快于西安,机会不容错过。 市场发展的规律总是这样,一旦价格战导致利润下降之后,厂商总是会以提高销量来弥补利润率降低后所丢失的收益,然而在计划销量提高后,市场又会进入新一轮的价格战。总之这是一个产品同质化下所产生的市场问题,MP3难逃此规律的安排。不过,对于多数定位于高端的数码品牌如明基、爱国者、苹果等来说,坚守着较高的价格,对降价并不太热衷。但是价高固然可保证渠道较高的利润,可对销量却是相反的作用。正如纽曼某零售商所言,纽曼铺天盖地的广告宣传,极大地带动了市场的销售,尽管其单台收益低,但销量很好。大家宁愿一天卖十个纽曼挣到实实在在几十元收益,也不会为了高利润率消耗租金等待那难得一求的高端销售机会。在店面经销商的眼中,销量超过了一切,事实上,也只有有了销量,厂商才会重视渠道的作用。 渠道融合 从长计议 有趣的是,DEC中恒的陕西总代是西安有名的家电渠道商正中电器,而纽曼在IT专业渠道取得重大收获后,于一个半月前与西安得胜电子签订了分销代理协议。可以看出,家电与IT渠道的融合就会从MP3产品开始。用得胜电子李小玲经理的话说,纽曼80%以上的产品均是中低端彩屏MP3,这是市场主流的产品。而得胜在西安国美、家乐等家电和超市均有卖场,这样有利于纽曼的产品快速地在IT之外的渠道内铺货,迅速地扩大销量。同时正中张峰也表示,虽然目前DEC中恒的产品出货量还是IT渠道的多些,但是正中做总代后,除仍旧在IT渠道中找经销商外,更重要的是将重点向二级地市转移,而正中做家电出身,信誉很好,实力很强,家电卖场渠道很完善,那有利于DEC产品进军二级地市,并开辟出DEC产品销售的多元化渠道架构。 家电渠道也好,IT渠道也罢,大家如此热衷于MP3,使人不禁要问,MP3市场如此红火,MP4为什么还要来凑热闹?方正数码的风飞告诉记者,其实MP3发展前景非常好,跟准了品牌,渠道商在经历了这段再次洗牌的转折期后,未来就会有发展的潜力。而西安吉顺段晨志表示,MP4不可能替代MP3市场,因为在走路、坐公交车等短途旅行的时候,一般没有人会有看电影、玩游戏的需求,如果是听歌,那么MP3足够了。现在MP3价格如此实惠,售后服务又好,产品坏了,是修理还是更新都不会损失太大。与两年前相比,MP3市场上的品牌已经少了很多,现在MP3还在洗牌,谁能坚持到最后,谁将是最后的胜利者,渠道也是一样。CBI 西安数码产品渠道调查列表 区域商家数量 渠道覆盖情况 政策支持情况 价格走势预测 产品线展望 零售商反馈意见 爱国者 30家左右 覆盖到陕西县级 物资、资料支持,市场活动 不打直接价格战,提高产品性价比 保持高端定位 国内第一,品牌影响力大;有市场价格保护,利润还可以 纽曼 很多IT的经销商都在做 整个陕西省各个县均有 彩页、展架、托架、服装等支持 中低端产品,还会降 中低端彩屏MP3是主流 产品系列全、价格有优势、有广告推动,市场好做 方正 20家以上 以西安为中心,覆盖到陕西地市和兰州、银川 装修、销售额2%广告支持、资料的支持等 定位中端,性价比好,不会走低端 保持中高端,维护方正品牌的定位 品牌拉力还行,产品质量很好,但外形不太时尚 DEC中恒 20家左右 覆盖到陕西县级 滞销可换产品、宣传彩页支持 价位不低,降价有点滞后 中高端定位,主做品牌推广 产品质量比较好,公司售后服务很好;并且价格适中,利润还行 明基 12家左右 以西安为中心,没有下乡 宣传资源支持、店员直接奖励、 品牌定位高端,不会放弃价格 6月会出四款新品,往高端走 对明基有一定品牌认识的学生是其主要的消费群体,市场份额比较稳定 苹果 2家授权经销商 以西安等大城市为主要市场 彩页、店面装修、广告均是由总代提供支持 价位比较稳、掉价不是很快,全国统一零售价格 保持目前定位 有很多该品牌的粉丝,所以市场很好做;经销商之间存在竞争,利润不高 长虹佳华 2个总代加30多个经销商 以西安8个核心经销商为中心,覆盖各县 广告、形象宣传、彩页、活动等 产品线很长,每个价位的产品均有 从高到低产品均有,往高端走 去年动作稍有滞后,今年会有大动作 |