沈阳MP3没有固定渠道模式 分销仍是主渠道

　　作者：刘才芳

　　沈阳：分销仍是主渠道

　　经过几年的爆炸式增长，MP3的渠道模式在辽宁地区正在变得多样，有采取全国总代分销模式的如三星、方正，有采取省级分销模式的如明基、还有直销模式的优百特。但万变

不离其宗，无论厂商选择什么样的渠道结构，关键还是看渠道模式是否适应当地消费习惯。

　　海量产品 分销为主

　　华旗资讯陈其认为：MP3没有固定的渠道模式，既有分销，又有经销和直销，所谓渠无定式，只要适应当地竞争，能够达到三方共赢那就是成功的模式。虽然各个品牌采取的渠道模式各不相同，但目前在辽宁地区绝大多数品牌还都存在省级分销这个渠道环节，这是辽宁MP3渠道非常明显的一个特点。

　　三星、方正、明基等厂商都在辽宁省内选择一到两家分销。一方面产品利润在不断下降，但渠道似乎并没有相应幅度的扁平。这是为什么呢？明基沈阳分公司产品专员李超认为：这主要是由于MP3市场容量还在逐年扩大，它已经不是高端的

　　而拥有一个分销也可以让渠道在当地具有更强的抗风险能力。方正沈阳分公司数码产品经理代福帅表示：随着上半年flash市场的大幅下跌，整个辽宁MP3市场经历了一次洗牌。

　　很多杂品牌，由于经销商挺不住，市场份额迅速降低，甚至消失在沈阳市场。而在这期间，拥有一定资金实力和渠道资源的分销商，并没有在洗牌中倒下。相反，是他们帮助厂商度过了那段疯狂降价的风潮。

　　所以，在MP3成为海量产品的时候，二级分销商在辽宁市场完全有存在的必要。对于渠道来说，经销商认为MP3等数码产品发展空间还是相对较大的，不过由于目前市场上充斥着上千家各类品牌，光拼价格是不行的，建立自己的零售终端店面，配合厂商建立品牌形象店，及时了解终端客户需求，才能在拼杀中生存下来。

　　渠道多元 主打消费

　　MP3播放机作为个人消费影音娱乐产品，其销售重点在零售终端，但由于中国地域差异以及用户多元化的市场特征，加上MP3播放机产品本身具有较强的个性化特征，多元化渠道成为市场竞争的必然选择。一时间，家电卖场、商场、网上销售、捆绑销售等成为众多MP3厂商竞相选择的渠道。

　　2006年以来，中国MP3播放机市场，家电卖场、商场、音像店等传统商业渠道的价值日益凸显。传统家电连锁企业都加速了对MP3播放机等新兴数码市场的拓展，MP3厂商也纷纷加强了和家电连锁企业的合作，多家代理商以及单一产品系列独家总代理的格局充分显示了渠道对于优势品牌资源的争夺，渠道竞争比较激烈。

　　总的来说，渠道的多元化主要体现出三种形式，一方面是传统IT卖场，另一方面是家电卖场、商场，超市，最后是网上销售。前两者占据绝大多数市场。MP3正像以前的随身听一样成为生活中很简单的电子元器件。

　　前两者定位不同。一般来讲，家电厂商要求的是走利润，不是走量的地方。而传统IT卖场，才是走量的地方。

　　对此李超认为，由于产品定位不同，也不是所有品牌都选择多元化的渠道发展模式。明基就对商场采取非常谨慎的态度，因为明基一直把自己的MP3产品定位在走个性化路线的中高端产品上。所以，明基在进入厂商和其他渠道的时候就会非常谨慎，目前明基在传统卖场和家电卖场的比率基本是5:1。

　　经销商谨慎面对品牌资源

　　金姐在三好街IT市场上小有名气，做

　　可好景不长，MP3的翻修问题开始出现，刚开始的时候还可以承受，可到了后来，这些贴牌的厂商有些都已经消失了，售后问题越来越严重，终于一年前，金姐结束了MP3生意，专注于数码相机。

　　金姐遇到的情况在MP3渠道里绝对不是唯一的，大量贴牌产品导致经销商血本无归。

　　以往，经销商每次进货都会进一大批，反正不愁卖不出去。但现在他们都很谨慎了，每次只进少量的货。一方面资金周转快，一方面也不至于一下子砸死。多彩沈阳办事处总经理朱志明如是说。

　　去年，MP3市场经历了一场大清理运动，一批杂牌已经出局，留在市场上的厂商都大大松了口气--电脑城里经营杂牌的小店面终于基本消失了。

　　在此前和新一轮的洗牌行动中，一、二线厂商固然是得益者，然而，有业内人士却反映，渠道在此中却受到不同程度的创伤。面对新一轮的洗牌，不少渠道表示，摆在面前的是一条诸多变数的险路，不得不谨慎部署。

　　变数一：难以预测的价格低谷。“一周之内，代理的MP3价格都下滑了近100元。以前的存货只能是亏本卖。”据有关人士透露，目前MP3市场的利润已经非常微薄，如果厂商临时下调价格，渠道为减少损失，不得不亏本销售上一批次的存货。

　　变数二：品牌风险太大。市场总是不断有新进者和退出者。市场新兵在进入时总是豪情壮志，宣布一系列优势以吸引渠道跟进。然而，因为宣传和推广，他们往往要承担过高的成本压力，因此，新品牌在市场上来去匆匆的现象屡见不鲜。对于消费者来说，他们甚至会对经销这个品牌的渠道都丧失信心。

　　总体看来，辽宁的MP3市场还没有完全明了化，洗牌依然在进行中。